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大学生都懒,创业做宿舍保洁服务,为什么复购率还这么低?

大学生都懒,创业做宿舍保洁服务,为什么复购率还这么低?提问@陈创业现在我和朋友在创业,一起在做大学生宿舍家政保洁服务,主要做的是宿舍日常的保洁床品的储满,宿舍内电器拆洗服务。现在就遇到一个困难了,用户习惯很难培养,复购率低,所以想问问蛋蛋和

提问

@陈创业

现在我和朋友在创业,一起在做大学生宿舍家政保洁服务,主要做的是宿舍日常的保洁床品的储满,宿舍内电器拆洗服务。现在就遇到一个困难了,用户习惯很难培养,复购率低,所以想问问蛋蛋和嘉宾有什么解决的办法呢?

回答

蛋蛋 X 周大凯 X 邹瑞霞

蛋蛋:

这个问题的核心本质不是你服务不到位,而是你服务这帮人天生就没有购买力,这件事对他们来说本就不是刚需,然后真正对除螨服务有刚需的,那一定是是有了宝宝并且有一定消费能力的宝妈,她们才会认可这件事,就我这岁数也不会说刚需的。

这事如果跟除甲醛、除螨、除蟑螂、除蚂蚁这几个事相比,权重最低的可能就是除螨这件事了,所以你想想大学宿舍,我们当时上大学的宿舍能不收拾就不收拾,袜子都凑一盆,一礼拜洗一回那种。所以你说除螨这事对他重要性大吗?

咱再说女生宿舍,我觉得现在上大学的女生其实也挺脏的,也挺乱挺懒的。所以我认为其实是找错了受众群体,盲目地提高服务水平。

周大凯:

对,其实这个问题的核心不在于怎么培养用户的习惯,包括怎么提高复购,这件事能够反馈的问题就是需求问题,学校没有这么大的一个需求量,并不是人群的问题。

我有个很好的朋友,他们在校园市场做得非常好,一个是我的兄弟项目,他是做校园版的饿了么,做校园的最后一公里就配送这个事儿,这个是有需求的。

然后我另外一个朋友他是做校园的广告,也叫分众传媒,就是把所有校园能够贴广告的地方位置全部买下来,然后去做。疫情期间其实对他们影响也很大,我觉得这是一个很好的思路。在校园内做社群,其实你会发现这是个非常好的点子,用户粘性非常高,因为本身实际的这些工作人员都是兼职的大学生,疫情来了以后很多事情做不了,能做的是什么呢?

同学们之间的联系都是非常密切的,所以他就在校园内建立社群,然后在群内开团,我们发现其实有一个销量非常好的渠道就是团购,他组织的都是一些大学生的社区团购,然后在里面开团卖很便宜的一些东西,9.9元,19.9元包邮的这些东西。

其实对于大学生来说,我不知道现在大学是什么样的,我上大学的时候真的是格子间,环境是已经相当不错了,一个宿舍四个人,上下铺,然后我们都会把一个格子隔起来,但是像北方一些相对硬件设施不好的,它都是六人间甚至八人间甚至十人间。所以说大学生对这种日常保洁床品出售,没有这种需求。

但是大学生对什么有需求呢?

一个是核心就是懒,只要能解决懒的问题,打折二手车也有需求,比如说我当时在读大学的时候,我就经常会购买送餐的服务。当时我记得10块钱三个汉堡加一块钱给你送到宿舍里边来,你可以在寝室打着游戏,然后等着汉堡送上来。

第二点,我觉得是其实你不要去给他做服务,尤其像大学里那些女生,其实对私人空间是有这种抵触的,或者有这种私密需求的。所以你要是去突破她的底线的话,肯定是会有这种想法,因为宿舍就那么大一点地方,甚至恨不得很多私人衣物洗完了以后都要挂在那去晾晒,所以大学里女生不希望有陌生人去侵入。

而且我觉得在大学的宿舍管理体系下,其实有很多的空间你是进不去的,但是可以做什么?

做产品,比如说像森林海洋的炮吸粉,就是非常好的一个解决方案,因为比如说像大学生就是懒,你可以攒一盆内衣攒一盆袜子什么的,然后去用这个产品去浸泡衣物,没有边界,而且复购是也以保证的,而且还可以通过这个做自己的流量池,比如说小的社群、私域,通过这种方式再去找其他的别人。

蛋蛋:

如果非要做除螨服务的话,其实我觉得要是单个  to  C(customer顾客)还不如   to   B (business公司或企业)。这里B 就是跟一些学校的宿管和他们做分成,强制性的,比如说交宿舍清洁费,或者是有一个官方诱导的强制活动。

邹瑞霞:

刚才蛋蛋说的正规学校的宿舍,我觉得是很难突破的,如果说你是合作,然后强制收费,我个人感觉是不可能的事,违反了这个学校的基本的宗旨和国家的规定,我个人认为是有一些困难的,一旦被查出来肯定是搞不定的。

而且存在两个问题,第一个是就最普通的学生来讲,不管他多有钱,大部分还是相对来讲是穷一些的,所以大家主要的钱用来解决他生活的必需的一些东西。比如说要吃饭喝水、买衣服对、买头花或者买件新衣裳出去见男朋友,这都算是刚需。但是这种除螨清洁我觉得属于消费升级类的,或者说精品生活的一个需求。其实学生能自己解决的都自己解决了。

第二点宿舍内电器拆洗的服务可以找男生,修电脑、修电器都是男生来解决,而男生自己就解决自己的了,何必还要去找一个服务团队来做这个事,所以整体来讲,我觉得在普通的学校里做日常保洁床品的除螨,是很难有市场的,因为这群人没有需求。

其实刚才也提到过这个问题,现在的大学生或者说我们当年还是学生的时候,没有把这个当成一个需要去付费来满足的一个生活需求,除非明天有其他宿舍的人来我们宿舍联谊了,可能加个急,但也不会成为一个常规的需求,也不会在宿舍里联系。如果说一定要在学校内做日常保洁,我觉得可不可能是学校里面的这一群人呢?

留学生群体也许能够成为你们的服务对象,因为他们是公寓式的,一人一间房,比正常宿舍费用要贵一些,而且留学生相对来讲,如果是其他国家来我们国家留学,有些国家汇率相对比较低,他们认为付费做除螨保洁就是有价值的。

周大凯:

这个事其实就轮不到这个朋友做了,因为之前我在大学的时候,是有去过留学生宿舍的,有一栋专门是留学生的,学生大部分是黑人,要不就是一人一间,或者是两人一间,我去的时候就已经有阿姨在做保洁了,都是已经配备好的,所以这不可能让你作为一个学生创业者去赚这个钱。

邹瑞霞:

这个就是阿姨跟这栋楼签了协议了。因为原来我每次搬家的时候都会请保洁做深层清洁,所有的电器都要做深层清洁,费用一次在1000~2000块钱,但是平台推荐的学生的团队,就会发现他们做得非常糙,非常不专业,不像那些阿姨长年累月就做这个事,非常清楚用户的需求是什么,清洁到什么程度,能看得出来学生就是学生,专业程度不高。

蛋蛋:

满婷—专业除螨几十年的品牌,在上海成立了一个专业家庭除螨的团队,只在上海,这个团队只服务于上海房价特高的高端小区,因为中端小区相对没这个需求,因为相对于除螨,除蟑螂更加刚需。而且除螨它还是一个不可见的东西,你不知道这螨虫有多少,清除了多少螨虫,这些你都是感受不到的。

周大凯:

学生宿舍里蟑螂算是一个刚需,体育学院的学生很脏,每次放假再回来的时候,我的柜子里边全是蟑螂屎,最夸张的时候,我在打游戏,腿上很痒,发现有两只特别大的蟑螂趴在上面。这个问题怎么解决?之后我就从网上买9块9卖蟑螂香熏烟。一熏蟑螂就往出跑,熏出来以后都跑隔壁去了,所以也不需要人。

邹瑞霞:

我感觉如果非要做除螨做保洁,可能就不是校内大学生这类群体了,如果非要做学校这个群体,就需要换一门生意。

蛋蛋:

所以这个朋友建议你做学校市场一定要贴合他们的真正需求,这事就别干了。卖周大凯的洗衣粉成为下线,或许也是个不错的生意呢?

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