小罐茶年销20亿的快速扩张密码是什么？

年销售20亿是一种现象，什么事情会引发这种现象？隐藏于背后的模型是怎样的？今后，这个模型会产生怎样的动力机制？现在，在广州芳村茶叶批发市场中有很多茶叶商家都在学小罐茶的做法推出小罐装的茶叶，这学得会吗？

在现象的背后，一定存在着引发现现象的模型和动力机制。其实，2018年的小罐茶年销售20个亿这个现象的背后，有看得见和看不见的模型，本文从快速扩张的角度分析看不见的模型。

在快速扩张的模型中，最基础的方法是设计能够实现指数级增长的创新商业模型。在移动互联网时代，出现的ZARA、Airbnb、滴滴也好，不是简单的复制传统商业模式，不是剪切并粘贴到新的网络媒体上。

为什么传统的中国新华书店，没有成为现在的卖书大王当当网呢？

一、必须要重新构建新的模型

ZARA服装、滴滴出行、当当网、江小白、还是小罐茶也好，和普通公司的区别在于，它们始终能设计和执行使自身快速实现庞大规模和可持续竞争优势的商业模型。

找到最适合你公司的模型——快速扩张的模型中，除了“超级资本”这个基本要素之外，还有需要在模型设计中应该注意的6大关键要素：

 1､开创一个新品类

市场规模是最基本的增长因素之一，通常讲的行业空间有多大的问题，你不能去做过于小的市场（容量）。要有预测潜在市场规模及将来的增长前景的能力。

开创一个新品类：小罐茶，可以说是小包装的高端茶叶。

为了实现这此高于市场的收益率，风险投资基金至少需要将投资者的钱翻3倍，这是目前投资者的投资收益标准。

评估市场规模时，除了从现有竞争者手中抢占市场份额之外，还要考虑如何通过降低成本和改进产品吸引新客户来扩大市场，这一点至关重要。

还有江小白开创的是小瓶白酒，滴滴开创网上叫车的业务。

2､裂变推广，或者并发式开发市场

面对强大、可扩张的品类业务，在构建新商业模式过程中，必须找到大范围推广品类业务，最好还能花费成本不太高的创造性方法，这些品类推广方法主要是：利用现有新网络和病毒式传播。

除了裂变推广之外，还需要进行并发式开发市场。

如滴滴也一度以“补贴”方式抢占市场。

小罐茶充分利用大师制茶这个话题，通过网络和央视广告去不断放大。 

3､高毛利率

企业家经常忽视的一个关键增长因素是高毛利率的力量。毛利润是销售额减去销售成本，它可能是长期单位经济的最佳指标。

毛利率越高，每一元销售额对公司来说就越有价值，因为这意味着每有一元销售额，公司就有更多现金可用于增长和扩张。

高毛利率是一个强大的增长因素，况且消费者买东西时根本不去考虑毛利率的问题，因此，如果可能的话，公司应该设计高毛利率的价格体系。如小罐茶的黑罐价格是150元/罐，每罐重量4克；金罐价格是50元/罐，每罐重量4克。你们想一想这里面有多少价格空间？其实，小罐茶卖的茶叶达到10000元一斤，算是特别高价的茶叶了。

另外，高毛利率业力对投资者具有吸引力，投资者通常会此类业务产生现金的能力支付溢价。如江小白的酒的成本是价格低的裸酒，从小罐茶的股东结构看，不管是江小白还是小罐茶都引来众多的投资者。

设计高毛利率的商业模式可以让你获得更大的成功机会和更高的成功回报，又如服装零售商ZARA成长为全球巨头。 

4､具有长期价值的网络效应

在现在这个高度互联的世界中，特别是5G时代，越来越多的公司能够利用网络效应来实现超大规模增长和利润。

什么是网络效应呢？

“当增加任何一个用户都会增加产品或服务对于其他用户的价值时，这种产品或服务就会产生积极的网络效应。”

如瑞辛咖啡和小罐茶通过设计会员体系，巧妙地把这种“需求方规模经济”设计进去了。

网络效应的神奇之处在于它会产生正反馈循环，从而导致超线性增长并创造价值。

小罐茶一是利用制茶大师作打造可信度，并找到了长期的价值定位“高端”；另一个是把“高端”这个长期价值设计到方方面面去，在会员体系中都把“高端”设计进行了。小罐茶中的黑罐的价格是150元/罐，黑罐是限量款，是小罐茶中的高端系列，要求累计消费额超过1万元才可以购买。和滴滴一样的是都构建了“可持续增长”的价值网络。 

5､产品/市场匹配性

产品/市场匹配性，这个是需要要企业初创期去完成的，通常的方法是通过精益创业方法，是市场初期的价值验证，这一阶段宜慢不宜快。

什么是产品/市场匹配性？

产品/市场匹配性意味着市场环境适宜，而产品能满足这个市场。通过这一关就是成功的初创企业。

拥有产品/市场匹配性能实现快速增长，而缺乏产品/市场匹配性会使增长变得昂贵而困难。

看看小罐茶是如何做的？

2012年6月，杜董长带领核心创业团队进入大山与茶区，拜访各路专家和茶文化的非物质文化遗产传承人，深入调研；

2012年10月，请日本设计师神原秀夫设计包装，2014年，确定小罐茶的金属包装；

2015年9月，小罐茶问世，在济南、重庆、北京开设试点门店，进行盲测。

2016年7月，小罐茶全面上市，上市之前走了4年时间去做“产品/市场匹配性”工作。

6､运营可扩张性，解决快速复制的瓶颈问题。

企业家常常忽视运营可扩张性的挑战，“管理爆炸性增长是高级问题”，这个高级问题也是需要去解决的瓶颈问题。最好的方法就是把“运营可扩张性”设计到自己的商业模式中去，通常是人员扩张的限制和基础设施的限制。瓶颈问题主要有人才瓶颈、推广瓶颈和生产瓶颈等。

如特斯拉汽车的增长就受到了基础设施限制的拖累，充电桩的普及。

二、小罐茶是如何解决？

2017年，小罐茶投资15亿元在黄山建设茶叶领域领先的工业4.0智慧工厂（黄山中央工厂）；

2018年，小罐茶成立了“中国茶叶工业化研究中心”；

2019年，小罐茶宣布与IBM达成合作，将引入IBM为其定制AI自动除杂生产线。 

从上面分析的几个关键要素，也只能算是快速扩张的模型中的7个关键要素。每个企业的商务中，想要解决问题、提升业绩、深度分析，找出因时因地、因人制宜的具体解决措施是不可或缺的。

仅盲目地跟随小罐茶推出“小罐茶”，是走超级弯路，费心费力又费钱的事情。想从本质上解决问题，就必须回归模型去分析去思考。只要模型不变，无论现象怎样改变，结果都是相同的。盲目地从现象入手，有时甚至会导致问题进一步恶化。

一般情况下，模型隐藏于现象背后。想要真正地解决问题，必然要改变模型。

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年销20亿的小罐茶，为什么是国民智商的悲哀？

2014年底才成立的小罐茶火了！一款24个小罐包装的茶叶，价格500~1000不等，别看卖得贵，销量却出奇的好，有业绩为证：2018年凭借着仅20亿元的年收入异军突起，牢牢占据了3600亿体量的茶行业第一的宝座。

也就是说，仅4年时间，小罐茶便做出了年销20亿的成绩，要知道，具有300年历史的八马茶业，其公布的2017年上半年营收仅为2.71亿元。

据《中国茶叶市场》数据，中国有约7万家茶企，他们其中不乏百年历史，也有如同小罐茶一样的新企业，但唯独小罐茶超越老牌茶企快速崛起，这一切的背后，都离不开杜国楹的商业敏锐感。

杜国楹是谁？
盛名之下，杜国楹收获的却不是赞扬，而是各种质疑，最直接的便是产品夸大其词、质不配位。
远的不说，就说小罐茶，有人给年销20亿的小罐茶算了一笔账，看完结果，真是令人瞠目结舌。
也就是说，一位大师一天要炒1466斤鲜茶叶！于是，不少网友便戏称小罐茶收的便是消费者的“智商税”。

我们无法否认小罐茶的质量跟不上营销的事实，但如果我们从“品牌税”的角度出发，或许会有不一样的解释，毕竟没有人喜欢智商税这个说法。
品牌税即品牌除了质量之外，能为消费者带来的其他价值，比如身份地位的象征、或者是独特的服务体验，或是能为消费者提供什么样的心理满足感。
小罐茶从面市开始走的就是中高端定位路线，所以无论是产品代言人还是宣传，都在朝着这个定位走，也由此成功树立起了品牌的高端形象，让消费者购买小罐茶时，都能倍感有面子。

而且，小罐茶真的贵吗？不了解茶叶市场的可能不知道，5000元一斤的茶，其实也就是个中等价位，小罐茶胜就胜在了包装精致以及其品牌溢价。
当然，质量要跟得上营销才是真正的品牌之道。

小罐茶一年狂卖20亿，承认不是手工炒茶，这是不是欺骗消费者？

小罐茶的回应是用大师的标准做茶，从宣传来说肯定是涉及虚假宣传的，也就是大家所说的交智商税，从这一点来说，小罐茶确实是营销型公司，买小罐茶的这些人，对这方面不少应该心里不爽。但我们也应该看到，小罐茶开创了很多茶行业之前没有的，或者说没有做大的模式。

其次，小罐茶跟茶行业一些知名的茶企（人）合作，虽然他们宣传这些人是都是大师、非物质文化遗产传承人，宣传可能有瑕疵，刚才我们上面说的，但是这些人的产品应该还是有其质量要求的，说小罐茶产品在茶行业的平均水平之上是没有问题的。还有就是小罐茶开创了一个模式，就是这种高举猛打的宣传，之前茶行业有谁可以充在短短的几年时间，做到几十亿的销售规模，让我们看新的可能。

小罐茶多少钱一盒？

根据2019年12月的最新数据，小罐茶480元一盒，一共十罐。小罐茶的标准全都是统一的等级，你在任何地方买，都是全国统一价格的，没有什么差价。

北京小罐茶业有限公司创立于2014年，是互联网思维、体验经济下应运而生的一家现代茶商。小罐茶用创新理念，以极具创造性的手法整合中国茶行业优势资源，联合六大茶类的八位制茶大师，坚持原产地原料、坚持大师工艺、大师监制，独创小罐保鲜技术，共同打造大师级的中国茶。

扩展资料：
发展历程
2017年，一则小罐茶的广告大片霸占了央视的屏幕，向来只分种类的茶行业从未如此用力打造一个品牌。伴随小罐茶互联网营销一同而来的是懂茶人的质疑。

小罐茶声称特别邀请到了中国八大名茶中最具代表性的8位泰斗级制茶大师，包括西湖龙井制茶大师戚国伟、黄山毛峰传统制作技艺第49代传承人谢四
十.中国普洱茶终身成就大师邹炳良等。
2019年1月，小罐茶广告引发争议。有网友算了笔账，如果按销售额破20亿来算，小罐茶8位大师平均一年需要炒出8万斤茶叶。

小罐茶广告中制茶大师邹炳良之女回应称，小罐茶是他们的合作项目，大师“作”，不是大师亲自“做”。

在低集中度产业中，企业该如何竞争？

2019年，中国将成为世界上最大的消费市场。广阔的市场空间并不意味着竞争的平稳，相反我们看到的是各类低产业集中度企业的惨烈厮杀。

低集中度产业，即市场中主要品牌的集中程度低的产业。行业分散、进入门槛低、缺乏垄断品牌是该类市场的主要特性。虽然大中小各类企业面临的机会相对较多，但市场的竞争环境也更加错综复杂，缺少精准的品牌战略与定位的企业，很容易陷入同质化竞争的旋涡，走上价格战、资源战、人海战的恶性竞争困局。 简单来说，在此条件下企业突围难，不突围会发展更难！ 低产业集中度行业中的企业该采取何种战略攻防杀出重围，迅速成为行业知名品牌甚至领导品牌呢？1.以商业模式创新率先破局 低集中率态势往往出现在行业发展初，新进入市场企业众多，市场尚处于快速扩张时期。

像我国的母婴零售行业，发展仅短短近30年，万亿级市场的蛋糕吸引了大量投资者涌入，资本催生更多的创业，竞争促使企业对产业模式更深入的探索。在这样的环境下，优越产业模式的企业更容易快速获取市场。其中，孩子王便是以商业模式创新大胆破局的典型，在欧赛斯咨询服务下，孩子王打造育儿顾问模式、创新新育儿概念，将经营顾客关系为竞争核心颠覆传统商业逻辑，最终一跃成为母婴零售第一股的品牌。

2.品类占位抢占行业制高点 部分处于低水平竞争阶段的行业，由于业内企业综合实力普遍较弱，无力打造强势品牌，导致行业市场集中度低下。这类行业中，企业更容易把握先机，通过品类占位快速抢占行业制高点。 如著名的乌江榨菜，在榨菜市场鱼龙混杂的竞争环境中，通过战略定位抢先对“涪陵榨菜”品类进行占位，提出“中国榨菜数涪陵,涪陵榨菜数乌江”的品牌诉求，使乌江品牌处于控制涪陵榨菜品类资源的正确位置上，成功让3元一包的榨菜一年卖出了20亿。

3.渠道变革进行突围制胜 不仅业内企业的综合实力低会造成产业集中度低，反之，在行业企业实力普遍强大，各大品牌互相争夺且势均力敌难时，市场也会出现低集中度的现象。如我国发展较为成熟的文具行业，一直被晨光、真彩、得力等领先玩家分割天下。各大企业很难找到机会从胶着中突围，品牌的提升严重依靠渠道的拓展。

晨光成功推出“晨光伙伴金字塔”渠道战略，通过直销+快消品流通模式，在2007年创造了13亿人民币的惊人销量。并在渠道端持续升级，针对学生和年轻消费者打造“晨光生活馆”，又以“九木杂物社”连接高品质消费诉求。在文创领域不断蚕食市场份额，成就文具第一品牌。4.供应链突围产品属性障碍 还有一些行业本身受产品属性限制，如保质期短运费高的鲜奶，依赖手工作业难以规模化生产的茶叶等商品，更容易形成在一定地域范围里辐射市场的中小企业。

行业变得高度分散，市场集中度低，很难形成强势品牌。目前这类行业在发展上已有很多成功案例，纵观它们的发展共性，供应链创新成为制胜的关键。 如近年来发展迅猛的小罐茶，通过供应链的高度整合成功打破茶叶标准化的障碍，实现多品类运营。并加码投资15亿元在供应链端发力建造智能工厂，为消费者提供更高品质、更稳定价格的产品。

酸奶界的黑马乐纯创新性提出“柔性供应链”，以用户驱动产品实现快速转化，这一模式正是乐纯建立产品竞争力的核心。