营销猛如虎，效果二百五！如何避免人人都会有的营销盲区？

某创业公司投放蜂群，带货视频几百万播放，进店流量却为0；

百雀羚3000万+阅读，转化却不到0.00008；

淘集集烧钱换来1.3亿用户，如今却巨亏12亿……

做营销很容易陷入盲区，往往看似声势浩大，结果却不尽人意，这样的营销还不如不做。

做营销，用户需要究竟是什么，如何才能让用户主动购买产品，让企业持续增长？

一、营销的本质及中外营销差异

你觉得什么是营销？

有人认为营销是广告， 有人认为营销是做活动，有人认为营销是打折，有人认为营销是销售。

所有这些活动其实都和营销相关，但它们都没有涉及到营销真正的本质，营销的本质，是吸引顾客和保留顾客。

但对于营销本质，事实上中国大多数企业的理解都是不深刻的。

街头大量的广告

你会发现我们身边的广告众多，而所有广告都起到一个作用，吸引顾客。

从吸引顾客来说，中国企业做得不错。但营销还有另外4个字，叫保留顾客。从这点来说，中国企业做得并不好。

比如刚结束的国庆假期，大家去住酒店时，你会发现我们中国的很多酒店，服务态度并不是非常好。当你退房时，他不太信任你，总是在问你，你小冰箱里东西有没有消费？你说没有的话，他还要用对讲机确认一下，甚至是一个小小的房卡，如果你忘记退了，酒店都要求你赔钱。

发达国家的大多数酒店是怎么做的呢？他们会非常的信任你，比如说房卡，他们甚至不会要求你退还，他们把它看成是保留顾客的一个留念。

当你在钱包里偶尔再发现房卡时，你又回想起这一段美好经历，也许下次你还想回到它这里！

所以大家可以看到，我们中国的企业对营销本质的理解，跟国外企业对营销本质的理解有很大的差异。

二、从Costco的成功看营销的本质

举一个美国著名零售企业Costco的案例。

Costco在美国零售业排名第二，仅次于沃尔玛。

世界著名投资大师巴菲特和芒格都十分欣赏Costco，小米雷军也经常说Costco对他创立小米有重大启发。

Costco成立史

那么，Costco成功的秘密究竟是什么？

它主要的秘密在于三个关键词。

优质、低价和高顾客满意度。

沃尔玛也是低价，所以在低价上他跟沃尔玛并没有太大的差别。

但是在【优质】上，Costco就跟沃尔玛有一个显著的差异化。沃尔玛超市当中的商品质量比较大众化，而Costco精挑细选，每一个类别它并不会给你提供太多的选择，但是他每次挑的两三个选择都是质量非常好的。

而消费者则需要办理会员卡后才能购买这些物美价廉的产品。所以Costco并不怎么靠货物销售来挣钱，而主要靠会员费。

Costco的消费者每年需要交55美元的会员费。这个时候顾客的心理就非常有意思了。当我花了55美元，如果我今年不怎么在Costco购物的话，那我不就亏了吗？

所以成为Costco会员后，这些消费者就会在Costco多次消费，都希望能把55美元的会员费花到极致。

Costco的2018年财报显示，仅占总营收2.2%的会员费用贡献了全部的利润，达到31.42亿美元。如今Costco在全球拥有超过9000万人次的付费会员，其中美国有5160万人；另有数据显示，美国平均每10个家庭里面，有4个家庭至少有一张Costco会员卡。

Costco近几年各类会员数

那如果有顾客买了不满意的商品，又怎么办？

所以Costco的第三个秘密就是至高无上的顾客服务，这一点，所有的美国同行企业都无法与它媲美。

Costco的退货政策相当“疯狂”。除了电脑、数码相机和投影仪等一些电子产品需要在购买后90天内进行退换外，其他商品没有退货期限，并且允许无理由退货。

所以当有这么一个对顾客友好的退货期限，顾客还有什么理由不在Costco买东西呢？

正是靠着这三个关键秘密，Costco成功吸引客户，并保留住客户，如今的增长率更是超过沃尔玛。

大多数品牌都能做到吸引客户，但很难保留客户，因为客户的天性就是“花心”。想要提升顾客忠诚度，就得找到真正的用户需要，Costco在美国的确大获成功，但当它进入中国市场后，面对不一样的客户群体，它的“营销秘密”还会奏效吗？这值得大家观察。

三、营销如何让推销变得多余

全球管理学鼻祖彼得·德鲁克，曾经对营销下过一个定义：“营销的目的是为了让推销变得多余。”

营销如果做好了，就不需要销售人员的工作了。有没有企业能够做到这一点？

开发游戏机的日本【任天堂】做到了。

游戏机主要是给孩子们玩，但是从家长的角度来说，大多数家长都不喜欢买游戏机给自己的孩子。

所以营销怎么做？

一般的游戏机公司，通常就是做广告，比如：某某游戏机，游戏机中的战斗机。对于这样的广告，其实家长购买游戏机给自己孩子的心理障碍仍然没有解除。

真正高明的营销怎么做？

【任天堂】通过营销部门对顾客深入的洞察和学习，他们发现顾客不愿意购买游戏机的主要原因就是影响学习和健康。于是他们跟研发部门合作，开发出一种全新的游戏机。

2006年11月，任天堂的wii游戏机横空上市。这一款游戏机是运动型游戏机，而且在技术上它带来了体感游戏。比如说你做一个投篮动作，那么电视里的你玩的人物也会做相应的投篮动作。你可以在任天堂的游戏机里玩各种体育运动游戏。

任天堂改变了消费场景，把运动带到了客厅里，所以这时家长的购买障碍就消除了，它不仅不影响学习，还帮助孩子做更多的运动。

一直到2013年这款游戏机退市，它的总销量超过1亿部，创造了人类游戏机主机历史的前五名。任天堂游戏机真正做到了德鲁克说的，营销让销售变得多余。

四、如何避免人人都会有的营销盲区

现代营销学之父菲利普·科特勒先生，也曾经给营销下过一个定义：“营销就是在满足顾客需要的同时创造利润。”

到底什么叫满足【顾客需要】？

我们经常会听到各种各样跟【需要】类似的词，比如说【欲望】，比如说【需求】，这三个词到底有什么不同？

【需要】是人心理或者生理上抽象的一种感觉，你需要一些东西来弥补自己的被剥夺感，而【欲望】是满足需要的一种具体形式。

比如说你口渴了，你的【需要】就是解渴，解渴不管喝什么牌子的水都可以。

但是你的【欲望】必须是具体的一种产品，比如说你想喝的是依云水，喝这样的一个水不仅仅解渴，还衬托出了自己的身份和地位。我喝的是水当中的奢侈品。

那什么是【需求】？

从经济学意义上讲，当你知道某一种产品的具体价格是多少，这时会有多少顾客来购买你的产品，这就叫【需求】。

价格不同，【需求】就不一样。

比如说工作累了，团队想要放松一下，这是大家的【需求】。但800元的国家大剧院音乐会，和80元的电影，后者价格更便宜，大家更愿意选择看80元的电影，所以需求肯定相对前者更高。

这就是【需要】、【欲望】、【需求】三者的区别，只有明确了解了这3个词的含义，才能更深刻地理解顾客需要，找准营销方式。

很多企业正是因为理解错了顾客需要，结果就犯下了致命问题。这种问题叫营销短视症，而它的代价甚至可能让一家企业破产。

不妨举一个例子，可口可乐的竞争对手是谁？

大多数人可能都会回答，百事可乐。如果你这么回答，那你是不及格的。因为可口可乐的竞争对手是全世界所有能够解渴的饮料，在中国大陆它最大的竞争对手就不是百事可乐，而是王老吉和加多宝。

这样的一个例子是想告诉大家，企业要真正广义去理解竞争对手，要深刻理解顾客需要，否则当你犯了营销短视症的时候，代价会非常大。

中国商业历史上曾经最著名的一个品牌【柯达】。上世纪八九十年代，在中国大街小巷到能看到柯达金黄色的招牌，曾经一度它是美国最顶级的一个品牌。

大多数人把柯达的失败归结于什么？

归结于新的数码相机技术淘汰了柯达胶卷这种旧的技术。但事实上，柯达其实不仅是胶卷技术的领先者，同时也是数码相机全世界的领先者，早在1975年，柯达就推出全世界第一个数码相机技术。

但是，当时柯达整个高层没有意识到数码相机技术的重要性。为什么？因为他们当时打着小算盘，到底我是卖什么更挣钱，是数码相机还是胶卷？

很显然，胶卷每个星期顾客都需要买，它是一个易耗品，而数码相机买一次也许就可以持续两三年。所以当时的柯达公司基于这样的一个判断，觉得卖数码相机不如卖胶卷挣钱，因此战略上并不重视数码相机技术。

也正因为如此，在柯达发明数码相机技术若干年之后，它的竞争对手独立开发出同样的数码相机技术，这时柯达再来转型已经来不及了。

正是柯达高层管理者对顾客的需要缺乏深刻理解，导致了柯达今天的失败。

顾客不是为了买胶卷而买胶卷，买胶卷所满足的顾客需要到底是什么呢？是留住美好的记忆瞬间。所以任何一种新产品，只要能够达到相同的目的，能够比胶卷满足的更好，顾客都可能转向这种新产品。

因此做企业要始终记住，满足顾客需要是永恒的，而产品总是会被升级换代的。任何一种新产品，只要它能够更好地满足顾客的需要，那么它就有前途，而旧的产品不管你曾经多么成功，都有可能被新的产品所替代。

不仅仅是柯达犯下这样的营销短视症，摩托罗拉同样如此。

寻呼机时代，摩托罗拉占据了80%以上的市场份额。到了手机时代，它被诺基亚超越。到了今天诺基亚又被智能手机时代的苹果三星所超越。而大家可能忽略了另外一个事实，手机是谁发明的？

是摩托罗拉。因此对于柯达和摩托罗拉这两家公司，他们的失败都具有极大的讽刺性。

由于过分沉浸在过去的成功当中，它们都忽略了顾客需要，忽略了顾客买他们的产品满足的目的，他们始终不愿意投出更大的资源在公司的新产品上，导致当竞争对手有了同样的新产品之后，他们成功的旧产品就此被升级换代，再也回不来了。

这样的例子不胜枚举。

做营销，始终要记得，营销的本质，是吸引顾客和保留顾客。

“顾客需要“是一切的核心所在。

顾客需要到底是什么？就是顾客购买你的产品所满足的看不见的目的。

当大家了解到顾客需要这一重要性的时候，你就能够做出更好的创新，让销售变得多余，让用户主动购买你的产品。

只有这样深刻去理解顾客，广义理解竞争对手，避免营销短视症，企业才能够持续发展，经久不衰。

-END-

营销过程中 我们应该注意的问题有哪些？

“第一印象是最重要的印象”，别人对您最初的评价是基于您的装束、谈吐和举动。您要有适当的仪表，公司产品是一流的产品，您就要用一流的仪表去销售它。

立姿：错误的站立姿势
1.垂头
7.耸肩
2.垂下巴
8.驼背
3.含胸
9.曲腿
4.腹部松驰
10.斜腰
5.肚腩凸出1
1.依靠物体
6.臂部凸出1
2.双手抱在胸前正确的站立姿势
1.头正、颈直、两眼平视前方，表情自然明朗，收下颏、闭嘴。
2.挺胸、双肩平，微向后张，使上体自然挺拨，上身肌肉微微放松。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同时大腿肌肉会出现紧张感，这样会给人以“力度感”。

4.收臀部，使臀部略为上翘。
5.两臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于体侧。
6.两腿挺直，膝盖相碰，脚跟略为分开，对男士来讲，双腿张开与肩宽。

7.身体重心通过两腿中间、脚的前端的位置上。☆坐姿：不美坐姿
1.脊背弯曲。
3.耸肩
4.瘫坐在椅子上。

5.翘二郎腿时频繁摇腿。
6.双脚大分叉或呈八字形：双脚交叉；足尖翘起：半脱鞋；两脚在地上蹭来蹭去。
7.坐时手中不停地摆弄东西，如头发、饰品、手指、戒指之类。

正确坐姿
1.坐下之前应轻轻拉椅子，用右腿抵住椅背，轻轻用右手拉出，切忌开出大声。
2.坐下的动作不要太快或太慢、太重或太轻，太快显得有失教养，太慢则显得无时间观念；太重给人粗鲁不雅的印象；太轻给人谨小慎微的感觉。应大方自然。不卑不亢轻轻落座。

3.坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离，坐满椅子的2/3，不要只坐一个边或深陷椅中。
4.坐下后上身应保持直立，不要前倾或后仰，更不要搭拉肩膀、驼背、含胸等，给人以萎靡不振的印象。
5.肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并拢，或一手放在沙发或椅子扶干上，另一只手放在膝上。
6.两腿、膝并拢，一般不要翘腿，千万不要抖动肢尖；两脚踝内侧互相并拢，两足尖约距10cm左右。

7.坐着与人交谈时，双眼应平视对方，但时间不易过长或过短；也可使用手势，但不可过多或过大。☆走姿：错误的走姿
1.速度过快或过慢
2.笨重
3.身体摆动不优美，上身摆动过大
4.含胸
5.歪脖
6.斜腰
7.挺腹
8.扭动臂部幅度过大正确的走姿
1.速度适中，不要过快或过慢，过快给人轻浮印象，过慢则显得没有时间观念，没有活力。
2.头正颈直，两眼平视前方，面色爽朗。
3.上身挺直，挺胸收腹。

4.两臂收紧，自然前后摆动，前摆稍向里折约35度，后摆向后约15度。
5.男性脚步应稳重、大方、有力。
6.身份重心在脚掌前部，两腿跟走在一条直线上，脚尖偏离中心线约10度。

眼神礼仪眼睛是大脑的延伸，大脑的思想动向、内心想法等都可以从眼睛中看出来。第
一.不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则将被视为一种无礼行为。第
二.与新客户的谈话，眼神礼仪是：眼睛看对方眼睛或嘴巴的“三角区”标准注视时间是交谈时间的30%-60%，这叫“社交注视”。

第
三.眼睛注视对方的时间超过整个交谈时间的60%，属于超时注视，一般使用这种眼神看人是失礼的。第
四.眼睛注视对方的时间低于整个交谈时间的30%，属低时型注视，一般也是失礼的注视，表明他的内心自卑或企业掩饰什么或对人对话都不感兴趣。第
五.眼睛转动的幅度与快慢都不要太快或太慢，眼睛转动稍快表示聪明、有活力，但如果太快由表示不诚实、不成熟、给人轻浮、不庄重的印象，如“挤眉弄眼”、“贼眉鼠眼”指的就是这种情况，但是，眼睛也不能转得太慢，否则就是“死鱼眼睛”。第
六.恰当使用亲密注视，和亲近的人谈话，可以注视他的整个上身，叫：“亲密注视”。

手势礼仪很多手势都可以反映人的修养、性格。所以销售人员要注意手势的幅度、次数、力度等。手势礼仪之一，大小适度。

在社交场合，应注意手势的大水幅度。手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己的胸区，左右摆的范围不要太宽，应在人的胸前或右方进行。一般场合，手势动作幅度不宜过大，次数不宜过多，不宜重复。手势礼仪之二，自然亲切，与人交往时，多用柔和曲线的手势，少用生硬的直线条手势，以求拉近心理距离。

手势礼仪之三：避免不良手势：
1.与人交谈时，讲到自己不要用手指自己的鼻尖，而应用手掌按在胸口上。
2.谈到别人时，不可用手指别人，更忌讳背后对人指点等不礼貌的手势。
3.初见新客户时，避免抓头发、玩饰物、掏鼻孔、剔牙齿、抬腕看表、高兴时拉袖子等粗鲁的手势动作。

4.避免交谈时指手划脚、手势动作过多过大。手势礼仪之四，标准礼仪握手应是：
1.场全。

如何进行市场营销？

1.分析市场
2.做好定位
3.策划思路
4.执行计划
5.总结经验分析市场：研究市场份额，研究竞争对手，为自己的产品定位打下基础；定位，即是在研究了市场的情况下规划自己产品属性，做到产品差异化；策划，产品出来后需要推广，就需要好的策划思路；执行计划，需要把好的想法具体实施；总结经验，当整个推广营销过程结束后，总结经验，便于下次推广。市场营销（Marketing），又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。

主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。

企业该如何做好口碑营销呢？

企业口碑营销可以通过网络来进行口碑营销，提高品牌知名度和美誉度。网络口碑营销是基于内容沉淀的营销，让关注到品牌的人能够看到一些信息，能起到让他们下决心消费的信息。

简单来讲，聚合招商建议关注以下几方面。
（一）不断维护网络口碑，提高品牌的知名度和可信度利用百度知道、搜狗问问、悟空问答、知乎等问答网站可以给你的企业、你的产品或是你的品牌创造大量的正面信息。营销人都知道，信任危机导致人们的警惕性都非常高，生活当中处处充满陷阱啊!更何况是互联网上呢，互联网信任危机是目前严重制约电子商务发展的因素之一。大量的正面信息(前提条件是你要有货真价实的产品)可以大大的降低你的目标客户的警惕性、提高你产品的成交量。

利用这种问答口碑推广，通过聚合招商的统筹规划，结合关键词优化去执行，内容把握住消费者的心理，企业可以在短时间内制造大量的正面信息，并取得非常不错的搜索口碑。
（二）结合SEO，提高销售业绩利用口碑问答推广可以给自己的品牌和产品制造大量的正面信息，尤其是搜索引擎旗下的问答网站，如：百度知道、搜狗问问等、奇虎360问答等，因为是搜素引擎自己旗下的产品、所以都具有排名优势，在制造信息的同时适当的做一些关键字优化，就可以很容易把排名做到首页，通过这些关键字排名就可以让你的目标客户发现你的网站或产品;从而产生销售。除了问答之外，软文也是提升口碑的好方法，在制造正面信息的时候尽量以软文的形式体现出来、再巧妙的把关键字融入进去，这种信息数量和规模的达到一定程度，可以有效提高品牌的知名度和影响力。

当然前提好是要有质量不错的产品，最终才能取得事半功倍的效果，如果是以次充好、以假乱真的产品永远是做不长久的。
（三）抓住自媒体平台的口碑力在自媒体崛起的时代，口碑传播除了新闻营销和问答营销、论坛博客营销之外，各种自媒体平台的曝光也是必须的。百度百家、搜狐自媒体、腾讯天天快报、今日头条、抖音、小红书等自媒体平台都是非常不错的选择，企业可以根据自身的品牌调性来选择开展口碑营销。

（四）口碑传播的信息要真实可靠口碑不是信口开河的夸大，口碑是客户对企业的产品与服务的认可。因此进行口碑营销的过程中，所有的信息都有真实性活动和事实，才更能够让接受者产生共鸣，而不是夸大宣传让其心生讨厌。聚合招商认为优质的口碑是优质的产品与服务所带来的附加品，而网络口碑营销用优秀的途径将优质的口碑传递，从而节省网络品牌推广的成本，提高品牌传播的速度，是品牌推广的有效途径之一。

口碑营销传播的效果已获得业界认可，口碑传播的途径和手段也各有千秋，我们践行口碑营销要善于发现和利用一切可利用的资源。在开展口碑营销的过程中，最重要的是用户，不管企业销售产品与否一定要以顾客为中心，服务好每一位咨询的顾客，这是不变的真理。