深挖薇娅百万销量背后的逻辑，不懂这个就是不懂这场商业传奇！

不可否认，“短视频”、“抖音带货”、“直播带货”这几个字眼在这两年特别扎眼。

“某某网红直播带货月入百万，某某年仅二十二岁，直播带货月入百万”。

这些疯狂的标题吸引着各个圈子的人涌入进来，他们相信自己也能随便做出爆款视频，能随随便便月入十万。这些人不能说都是傻子，但大多数人最终不过就是成为了别人的韭菜。

这些人只看到别人表面的风光，却从来不看背后的逻辑，都想着一步登天。

不懂薇娅背后的逻辑，那就是不懂这场商业传奇。

废话不多说，我对薇娅的成功进行了一些总结，足以让视频带货的人受益良多，总结如下：

一、成功的必经之路：经验丰厚的销售天才

当你们看到薇娅直播带货超5亿时，却不知道她和她背后的男人从2003年就开始开店卖女装，开店仅三个月店铺便络绎不绝。

当现在的新媒体人在追热点时，他们从2003年就开始抓住这种机会。

在2003年萧亚轩、孙燕姿这些歌手正是火热时，她们的穿搭自然也成为潮流。而薇娅的男友也很有眼光和思维，为此他去买了这些当红歌手的服装及饰品，并让薇娅穿搭好后进行展示。

除此之外，薇娅的男友选品能力真的非常出众，在前期几乎都由他进行把控，只要是他认为能成爆款的商品都会让薇娅穿在身上进行展示。

包括之后开的七家分店也都会展现出成套的时尚穿搭，并让店员穿上适合他们风格的服装，以此来做展示。

而这种销售模式不也就正像现在的淘宝直播吗？由主播挑选然后进行展示，用户喜欢、相信主播才会消费，只不过是从线下变为线上而已。

我们现在玩的梗，别人在十几年前就玩过…

当然他们也经历过挫折，在电商兴起时开网店亏本，但亏本的原因主要还是在于传统销售模式的影响，但这个挫折对于他们来说似乎并不算什么，在之后的淘宝直播上大家也有目共睹。

说到直播，不得不说直播行业兴起时，别人还在用着手机进行直播，画质一般，声音也不够清晰，而薇娅已经在追求极致，无论到哪直播，都会先装修一个直播间，对于画质、灯光、麦克风等等都有很高的要求，这些种种细节就领先别人几步。

二、选品

各位应该知道一个常识：一个人或一家公司几乎不可能卖所有的产品或者服务，如果真有那么一个人或一家公司通吃了很多领域，那么他们一定是归纳了这些领域的一些共通属性和底层的逻辑。而薇娅是横跨类目最多的主播，一点都不垂直，这也是她的一项优势，下面就来看看她的选品逻辑：

1、精挑细选

薇娅当时晚上8点开始直播，晚上12点下播，下拨后就开始选品，在最开始团队没那么大时，零食要自己试吃，你们可能会觉得吃还不好吗？但你真去做时才会发现，现实很残酷，能把你吃到吐。

对于服装的版型、布料等，甚至包括拉链扣子这样的细节都要亲自进行挑选。

成功没有偶然，虽然现在很多抖音带货做的不错，但又有几人真正能做到这个地步？

总之无论大小品牌，商品质量一定要过关才会在直播间推荐。

2、符合大众审美，通勤款

在薇娅的直播间，很少有个性化商品出现，从服装、箱包，到杯子、镜子，再到灯饰窗帘等等，每样商品所对应的人群几乎都能接受。

3、极致性价比

大多数商品都是在相当长的一段时间里全网最低价，但质量却是在同等价位里最好的。

4、“非闭环”式消费逻辑

如果一个直播间每天都推荐几个品类的商品，那很容易造成用户品类疲劳，久而久之，观众自然直线下降，而薇娅作为横跨类目最多的主播自有其优势，就是你永远也买不到尽头，永远不会有品类疲劳。

5、消费者视觉

一切以用户角度出发，让用户获得一个美好的购物体验，绝不追求单品高额佣金，而是追求成交数量及质量。现在很多短视频带货选品虽然价格低，但是都会选择高佣金，这就很难保证商品质量，因此也出现很多打假网红。

在去年冬天，粉丝让薇娅推荐冬装，也是在三天的时间内挑选了500个款式，每一个款式都会自己试穿，而其中有一个款式由于胸口有一排亮片被排除，而排除的原因则是因为考虑到粉丝中宝妈居多，怕这些亮片在粉丝抱孩子过程中划伤孩子皮肤。

心思如此缜密，也是因为她站在上帝视角上。

三、销售技巧

现在大多数的人做直播带货、短视频带货的技巧不过是点皮毛，诸如价格优势、亲测有效、介绍产品的卖点等正确的废话，稍微厉害点的能抓住用户痛点，可这些都远远不够。销售诀窍千千万，而我总结了薇娅以下几点销售技巧：

1、定位粉丝

薇娅称粉丝为“薇娅的女人”，这很有意思，过滤了男粉，而女粉的消费能力各位也知道，在消费决策上几乎都是女性做主，男性只管掏钱。

同时薇娅也拉近了和粉丝间的关系，把粉丝当朋友一样对待，这就能让她更深入的了解粉丝群体，从而对直播内容有了更针对性的规划和调整。

2、严谨明确的策略

能将一个“小问题”演绎成”大问题“，也能把一个”非必须品“诉说成”必需品“，更是能把一个未来才会消费的商品衍变成当下就需要下单的”即时消费“。

三限，限时、限量、限价，突出款式稀缺珍贵，同时价格优惠，需要立即下单。永远有买不完的折扣、送不完的赠品。

3、规避风险

在抖音带货中我说过视频中不能出现明显的对比效果，不仅仅是平台规则，还有就是保护自己与用户。

而薇娅在直播中对于功能型产品也绝不会承诺使用效果，也从不讲产品的不确定结果，这就很好的规避了售后风险。同时在直播过程中也经常会强调官方正品，有些商品也需要去官方旗舰店够买。

四、强大的运营团队

1、当你们看到镜头上的薇娅时，却并不知道在她身后是一个完整的产业链，你们以为直播就是卖东西，事实上却是很多团队的作战结果。

2、一场直播通常在4-6个小时，不管是薇娅还是运营团队，精力都需要保持高度集中，产品介绍、价格、链接等都不能出错。在几个小时内发挥非常稳定，毫无疲劳感。

3、深谙直播之道

当别的主播还在叫着宝宝们Q1时，他们的团队已经充分的挖掘了浮窗功能、系统抽奖、弹幕等直播功能。

就拿弹幕来说，他们会让新入场的观众第一时间了解到直播内容，比如卖什么、搞什么活动。他们都会让观众发出来而不是自己。这样就有效的让观众参与进来并提高了留存率。

五、细思极恐的名人效应

薇娅说自己不是明星不是网红，可你们是否知道，她曾是一名歌手，参加过“超级偶像”并夺冠，曾和潘玮柏、陈奕迅同属一家公司，也曾和林俊杰拍过广告，和成龙同台演出过…这些都足以为她积累丰厚的人脉。

并且她所请的明星也很有讲究，你们仔细观察就会发现，她所请的明星多数都是主持人，少有流量明星，这值得深思。或许你们会觉得流量明星自带流量，然而主持人也带有流量，并且直播过程中更重要的是卖货，需要伶牙俐齿、需要控场能力、需要唱双簧，这些都不是流量明星所能比拟的。

同时薇娅做过不少公益，有一次薇娅到贫困县现场做直播，帮着卖农产品，而马云也是造访薇娅直播间，让这场直播更加声势浩大。这不仅得到马云的认可，也打造了个人形象品牌，让她自己更加深入人心。

以上种种，一般人又岂能做到？

一个头部网红的孵化时间大概在1-3年，当你们看到别人的表面风光时，当你们看到别人的一夜爆红，很多时候都是别人背后的反复打磨和坚持。

本文暂时先写到这，毕竟想真正的把一个商业传奇全部挖掘出来并不容易。

–end–

作者：天问哥，3年互联网创业经验

人生在勤，不索何获

微信、QQ：836250382

薇娅从不知名艺人到收入20亿主播，成功的背后，为何离不开丁海峰？

马云先生说过：任何行业做到顶级都是艺术家。那么，薇娅无疑就是直播界的艺术家，因为她的一场直播就能实现百万人观看，上亿成交额的成绩。

2020年4月1日，她就以4000万的价格卖掉一艘火箭，这是有史以来直播界卖过最贵的东西，极为罕见。
所以说，薇娅是直播界的传奇人物，也是名副其实的艺术家。与此同时，她也获得了“直播一姐”、“国家的宝藏妙物官”、 “首席推荐官”、“年度健康星榜样”等多个荣誉称号。
如今的薇娅不仅影响力不亚于当红的明星，而且还是一位女土豪。

她年收入20亿，住千万豪宅，坐610万的豪车上下班。那么，如此优秀的女人，除颜值高外，背后到底还有什么成功的秘诀？
究其原因，主要有几个方面：
首先，薇娅的父母是做服装生意的，这对她来说也是一种“传承”，所以在穿衣打扮和性格方面，她是比较时尚自信 。这是她个人魅力不可或缺的因素之一。

其次，坚持、努力、风口，三者缺一不可。无可置疑，薇娅的成功离不开她遇上了风口，但是没有她的坚持和努力，即使风口到来，她也抓不住。英国首相丘吉尔曾经说过:“每个人一生中都会有一次或多次他梦寐以求的机遇来临，但可悲的是，这一机会来临的时候，你发现自己没有能力抓住他。

”
薇娅之所以能够抓住这次机遇，就是因为她这些年来的付出，这些付出都成了她成功的事前准备。马云先生就说过：薇娅所付出的代价不可想象。
除此之外，最重要的一点是，薇娅有一位了不起的幕后“军师”。

这位“军师”就是与薇娅并肩作战的丈夫董海峰，也是薇娅背后直播机构的一哥。17岁那年，薇娅遇见了董海峰，从此以后，董海峰就成了薇娅背后的支柱，为她撑起保护伞，默默地去支持她、鼓励她，一起陪她度过人生中最困难的时期。
大学时代，董海峰就靠着擅长的街舞为薇娅攒下一笔启动资金，在北京开了一家服装店。依靠过人的商业头脑以及先进理念，在之后的几年里又开了7家线下服装店，赚得盆满钵满。

随后，董海锋又敏锐察觉到电商行业的机遇，果断卖掉了7家商铺转战网店。刚起步时网店亏损200多万，后来又赔掉了广州的一套房，董海锋还是没有放弃的意思，仔细反思后，带着薇娅继续干，直到遇上直播的风口，董海峰把薇娅推到幕前。
董海锋为了让薇娅能够获得更好的资源和发展，成立了一间内容直播公司，为薇娅保驾护航，帮她打理这一切幕后琐事，甘愿做薇娅背后的男人。

就是因为董海峰的默默付出，成就了如今的薇娅。

董海峰并不是富二代、也不是英俊潇洒的男人，但是他却是薇娅的真命天子。他们俩人一路走来，相濡以沫、相互扶持，成就了最好的彼此。薇娅和董海峰是实至名归的“模范夫妻”。他们之间的深厚感情应该就是在于“你了解我的辛苦，我心疼你的不易。

关于网传薇娅年赚50亿一事，她本人怎么回应的？

有记者在采访薇娅的时候还特意问她，网上流传一则关于她年收入的消息，表示她每年能够赚到50亿！而薇娅听到这个说法之后，表示非常夸张，除了表示目前到底挣了多少钱是老公在管理之外，还表示自己合作都是一些比较出名的大品牌，一般对于这类品牌佣金是比较低的。大部分优惠都是给自己的粉丝以及消费者去争取的，而且自己挣的都是一些辛苦钱，包括自己下面的团队还有公司都需要人力。

其实网友们的这个说法倒不是凭空想象的，之前有人曾经专门针对薇娅某一场直播大概做了基础的预算，当场薇娅直播里面大约有40个商品左右，每个销量都已经破百万了。就算按20%的佣金折算的话，那么她当天的收入则在3000万左右。按年算的话，每年挣五十亿属于正常现象。当然，这里面的计算并不包括成本以及员工的开支。

不过也有比较理性的网友表示，别人挣钱的时候别羡慕，也许别人的背后承担着你没办法想到的苦，毕竟钱不会从天上掉下来的。这让我想起在网络上看过的一张关于薇娅的休息表，真假不得为知，但可以大概做个参考。薇娅每天睡眠时间只有四个小时左右，每次到公司之后，工作的节奏就非常快。

连化妆的时候都需要不停的谈论工作，只要一旦开播，就需要一直不停的说话。曾经有工作人员计算过，薇娅在一分钟之内说过最多的一次竟然超过了800多个字。
不仅如此，从事直播这个行业只要在镜头面前，就必须要打起12分的精神。

夜晚困的时候不仅团队的员工不能睡，自己也不能睡，而且薇娅能享受现在的成就，也是她应该得的。

亿万富婆薇娅的私生活曝光，为何有人说她“不要脸”到了极致？

这里的“不要脸”，我觉得是褒义词，说明她敢于展现自我风采，体现了现代女性独立自主的精神面貌。
时代变了，世界变了，”不要脸“的勇气，”不要脸“的奋斗，”不要脸“的努力，要想活得更好，就是”不要脸“。

他们为什么可以清楚知道商品的所有功能，因为他们在拼命学习，如何判断商品的质量，产品有什么用，有哪些成分等等。
薇娅和李佳琦都必须知道，学习的范围是如此之广，虽然身处在直播行业，但是他们却是横跨几个行业，才能在一个行业中，达到佼佼者。学习是可贵的，人活到老，学到老，一个爱学习的人，终会被知识眷顾，没有知识，你如何在这个时代立足？
人的可贵之处，就是有思想，有知识，想要拥有这些，就必须”不要脸“的学习。记得，曾在报纸上，看到一个关于月嫂学习的故事，她没有关于这个行业的知识，没有经验，一张白纸，所以，她月薪仅仅只有3000，交了房租，电费，钱也花完了。

她并没有放弃，开始拼命学习知识，买家政书，参加月嫂课程，学习健康类的书，等等，就这样，一点一滴的学习，学会记录，学会记笔记，了解每一个家庭成员习惯，给宝宝健康的生活。她成为了金牌月搜，月薪3万。
说到底，她为什么可以成为行业的佼佼者，就是因为不断的学习，薇娅和李佳琦也一样，”不要脸“的学习，成为他们成功的助力。

光有不要脸学习，还不够，要看你是如何运用这些知识的。
最懂女人的女人就是薇娅，这是女人们对他们最好的评价。简陋的直播室，坐在地上，脏和乱成为这里的代名词，看到这样脏乱的地方，你连进都不想进，但是薇娅却要在这里工作十几个小时。

你们看到她台前的光鲜亮丽，却不知道她曾经过的生活。
运气、颜值、机遇，是一个人成功的百分之一，而剩下的百分之99，是”不要脸“的努力。薇娅没有休息，6小时的直播，4个小时的睡觉，剩下的都是选择商品，准备第二天的商品。

好的商品，质量要过关，价格要适合，这些都是薇娅亲自去掌握，了解商品，了解品牌，要做到，观众提到的问题，必须一秒说出，这就是”不要脸”的努力。李佳琦，也曾说过：一年364天都要直播，一年做了389场直播。
看似光鲜，他们依然和最初的样子一样，唯一的不同，他们给了自己家庭一份好的生活，自己的努力能够得到满足感。所以，成功的人都是“不要脸”的努力，一夜成名的背后，会经历了多少个艰难的岁月。

你不去拼，你就出局这么辛苦，为何还要去努力，不在家享受生活，及时行乐，但是能有几个人，能够及时行乐的，这个时代是不允许，因为竞争，就是这个时代的色彩。因为这个时代残酷，所以你就需要去拼。
如果薇娅不去拼，他们也只是我们普通的打工者，哪有什么光鲜亮丽。吃得苦中苦，方为人上人，所以在这个充满竞争、机遇、拼搏、的时代，你要学会去拼，不然你就会被时代出局。

加油吧！生活中努力奋斗的人。

薇娅是怎么火起来的？

淘宝第一主播薇娅当然是靠直播火起来的，不过，她不像其他网红那样靠才艺与娱乐走进观众视野，而是靠淘宝直播卖货成名。

如今的薇娅，不仅在淘宝直播里名气响亮，在整个直播界都是名列前茅。

早年的薇娅靠卖服装起家，虽然也曾赚过不少钱，但只是一位普通的生意人薇娅原名黄薇，1985年生于安徽，十几岁开始，薇娅就出来闯荡江湖了，那时的她选择了做服装行业，于是开启了一段批发服装的生意。

薇娅和很多普通人一样，当时她没想着要做什么名人，更没想过将来的某天会想着做一名网红。不过梦想还是有的，据悉，薇娅当年还参加过选秀节目呢，不过，结果并不是那么如愿，后来又回去做起服装生意了。
在做服装生意时，她认识了丁海峰，后来也成为了她的丈夫。

薇娅在与丁海峰结婚后，两人共同经营服装店，在经营服装店时，也赚取了些小财富。在服装店领域，一做就是十几年，也算是一位非常熟巧的生意人了。

作为一名普通的生意人，薇娅在这个领域可是也算是经验丰富了，对于产品和如何卖货，自然是比任何一位普通者都熟悉，而且她那嘴皮子也是练得相当溜。

别看是一位普通的生意人，但十几年的经验，也为她今后的直播奠定的基础。
在卖服装时，薇娅的实体店铺也是开到了好几家，这对于很多服装生意人来说，已经算是非常不错了。

不过，随着前几年互联网的快速发展，实体服装店显然也遇到了“瓶颈”，在生意锐减的情况下，薇娅和她丈夫也开始转向电商行业。

至此，薇娅就和淘宝店扯上了关系。1选择熟悉的领域，并及时转型

薇娅曾经混过娱乐圈，签约了大公司，出了唱片，但是一直没有红。

而公司的规定又特别多，要穿什么吃什么，要说什么话，什么时候该笑什么时候不该笑，全部都有人在旁边盯着。

作为没有话语权的新人，她觉得每一天都不开心，所以一直在考虑要不要退出。

下这个决定很难，毕竟能签约大公司很不容易，做歌手也看似前程一片光明，身边也有一些朋友红了，在台前光鲜亮丽。

这样的生活，是很多人向往的，她当然也向往。到底要红还是要干一番事业，这是那段时间她经常考虑的问题。

2008年的时候，堂姐和堂哥跟她说，西安的市场特别好，问她要不要回去做生意。

她对做生意其实比较熟悉，因为小时候爸爸妈妈就做生意，印象中，她看到的一直是妈妈忙碌的身影，也很习惯这种生活方式。

所以她放弃了当明星，跑到西安做生意。

那几年，一切都变得很顺利，生意做得红红火火，并且开了很多家连锁店。

她也在西安结了婚，生了孩子。

人生有时候就这样，做这件事阻碍重重，但换另一件事，一切都顺风顺水。

她做生意顺利大概有两个原因：

一是因为这是她熟悉的领域，从小就耳濡目染。
二是因为勤奋，从搭配衣服，到和客户交流，她都会亲自上。

生意虽然顺，也没有大家想象的那么轻松。

转行做电商，是因为有一次有位女孩到店里试衣服，试了很多，但一件都没买。还当着她的面，掏出手机，在网上购买同款。

那一刻她意识到，这可能是个新趋势，自己有好产品，是不是也可以开网店在网上卖产品呢？

接下来，她和老公的决定非常大胆，不是先开一家网店试试，而是直接关了所有的门店，带着一家人到了广州。

完全是不顾一切要转型的节奏。

后来她老公在采访时说，做电商是希望薇娅不用那么辛苦，事事都要自己做。

想不到，做电商后，薇娅更辛苦了。

即使是创业成功过的人，也容易低估创业的难度啊。
2最艰难的时候，再坚持一会儿

对薇娅来说，电商是完全陌生的领域，不知道从何做起。

她和老公搭建了30多人的团队，还请了专业运营。

虽然他们不懂，却相信专业的事情交给专业的人做，做任何事，不专业都行不通的。

但还是犯了很多错。

比如一开始起点太高，流量太少，赚得钱根本不够花。

请来的运营一个星期广告费投了几十万，衣服却没卖出去几件，只能又重新换运营。

之前做实体店赚的钱，做电商又亏了进去。整个2011年到2012年，网店都处于熬的状态。

到了2013年和2014年，情况终于慢慢有了好转，通过前两年的积累，流量慢慢变多了。

2014年双11，对薇娅来说，既是高光时刻，又是至暗时刻。

那一年，她的衣服选品很漂亮，质量又好，照片也拍得好，被选入了双11的主会场，大波的流量进来，纷纷购买那款产品。

那天的营业额，超过了之前几年的总和。

她可开心了，觉得自己终于熬出头了，之前的苦没有白吃。

可很快她就傻眼了。因为那款产品是预订，需要工厂短时。