教育界“李佳琦”年薪百万，直播卖课套路让人眼红！

来源：运营研究社（U_quan）

有这么一家教育公司，转型一年成功赴美上市，还成为继新东方、好未来之后的第三家大规模盈利的公司，业界哗然。 

这个神话的主人公叫「跟谁学」，这下不仅学生跟他学，在线教育的大小公司们也坐不住了，纷纷想学习他的盈利秘籍。

据说它的获客成本只有对手的 1/3，老师既教学又销售，卖起课来特拼命，从晚上 8 点到半夜 12 点在线直播，不卖完绝不下线……

在强烈的好奇心驱使下，我赶紧报了个课，来挖一挖平台背后都有哪些运营套路和转化技巧。

一、平台运营的两种策略

实际上，目前上市的在线教育公司是普遍亏损的，从上半年财报来看，仅有跟谁学盈利，超过了新东方在线，营收增速也最快。

这样的成就，离不开平台的两大运营策略。

1低成本引流，多次转化精准获客

在流量获取上，跟谁学可以说是业界的标杆，获客成本低，用户还精准。 

首先，他们自家旗下就拥有近百个公众号来收集流量，通过文章将目标用户导入社群，让他们体验到免费公开课，进而促成正课转化。

比如说他们的官方公众号「跟谁学」，周更的频率，一更就是八九条。

乍一看我还以为关注错了，怎么上到诵读比赛、下到女星不老，什么信息都有？

比如说头条的团中央活动，是一个“诵读课”的软文；带娃考证、薪资过万的文章是会计证、教师资格证的推广；女星不老、健康辣妈居然是卖瑜伽课的！

总之，每条都能引流，都在卖课，并且课程全都免费。这些软文和视频，通常会让你在报名参加课程的时候，引导你加一个助教老师的微信。

在开课前，会引导你进入学员微信群，助教老师会在群里放公开课的直播链接，配合讲师做进一步的转化。

2主营大班直播，老师既教学又销售

除了大规模引流之外，跟谁学为了省钱，什么事儿都能做出来。他们主打「大班直播课」来降低成本，更绝的是老师都有几把刷子，能边教学边销售，据说这些老师靠卖课可以做到年薪百万。

加上「双师模式」，一个班至少有一位主讲老师和一位辅导老师。主讲老师负责讲授内容，辅导老师负责维护教学运营，两位老师都能卖课。

主讲老师授课同时也引导转化；辅导老师忙前忙后跟用户建立信任，挖掘用户心理，精细化运营，最终带来好的转化。

这样一来，从全平台的多渠道引流，转化到名师的公开课，再用好的内容和服务留住用户，跟谁学就这样保持着长期的利润增长。

这些模式还只是基本策略，强就强在公开课老师，从晚上 8 点卖课到半夜 12 点的直播引流课背后的 8 大转化技巧。

二、引流课程的8个转化技巧

从 8 点到 12 点的直播课程中，老师除了卖命讲课之外，里面还藏着很多转化技巧。为了方便大家能快速 get 到引流课程的转化精髓，我看了近 10 场直播课，总结出了引流课程的 8 大转化技巧。

1 开头给出承诺，激励用户

在直播开始前，授课老师播放暖场音乐，和学员拉近距离（学员基本上都处于小学到初中的年龄段），并嘱咐学员和家长一起听课，承诺坚持听完课程，完成作业，就可以获得一份小奖品。

课程开始前给用户承诺学完之后会有奖品，一方面可以让用户有获得感，更愿意参与课程的学习和互动；另一方面可以激励用户把课程听到最后，拉长转化用户的时间。

2 营造理想场景，吸引用户

授课老师紧接着播放了一段《最强大脑》的片段，片段讲述的是一个 7 岁小男孩记忆力挑战成功的故事。

最强大脑视频片段

这个故事成功吸引了学员们的注意力，大家都带着好奇心来听接下来的课程。同时这个小片段还给学员营造了一个理想的场景，让学员有一种，学了课程也能变成和视频片段中的主人公一样，拥有超强记忆力的错觉。 

当我们在做转化的时候，要思考如何在开篇的第一场景（文章的第一句话）就抓住用户的眼球，与用户产生关联，营造他们很向往的场景（俗称画大饼）。这样一来，用户才有兴趣阅读接下来的内容。

3 讲师技能展示，增强用户信任感

开场抓住用户注意力之后，需要和用户增强信任，给足用户安全感。

「跟谁学」的老师是怎么做的呢？他为了拉近和学员的距离，不断展示自己，用各种方式证明自己很厉害。

比如展示他的个人履历，再比如现场顺背、倒背、抽背三字经。潜台词是：

如果你跟我学，你也可以有这样的记忆力……

这里的关键点在于，在给用户制造理想场景之后，表明你有这个实力帮助他们实现。

4 互动测试，帮用户发现问题

 互动测试是商家们常用的一种转化方式。通过互动测试，商家可以进一步拉近和用户距离，同时帮助用户发现他们自身问题。

比如，授课老师会带着学员做互动测试小游戏。在游戏开始前并把测试的目的告诉学员。这招在吸引学员注意力的同时，还可以打消他们的疑虑。

值得一提的是，这个互动测试小游戏很简单，门槛低，人人都能参与。

游戏主要的玩法就是主要玩法就是，让学员在规定时间内看一串数字，然后迅速记忆（总共有 5 组数字，每组数字都会比前一组更长）。

在游戏过程中，老师会不断地和学员做互动，做正向激励。比如让学员想象自己的大脑是个照相机，把所有需要记忆的东西都能以画面的形式呈现在脑子里，然后引导学员在规定的时间里，说出记忆的数字。

当评论区有学员回答正确的时候，他还会点名表扬，给足了学员荣誉感。

当游戏结束时，老师会根据测试结果，指出不同阶段的学员存在的问题。当学员意识到自身问题的时候，已经掉到了授课老师精心设计的局里。

5 摆理论抛诱饵，说服用户

为了让学员们相信课程能够帮助他们解决这些问题，「跟谁学」就用了一招，让学员对课程的方法深信不疑。

这招就是根据专业的理论，循序渐进地介绍课程的一些简单方法（抛诱饵），这样一来，就更容易获取用户的信任。

在讲方法的时候，授课老师会对比传统记忆模式和课程教授的记忆方法的区别，突出课程的实用性，进一步说服消费者。

6 反复戳痛点，有针对性的能力提升

吸引用户注意力→达到和用户沟通效果→说服消费者，是一个完整的用户转化流程。当这一过程跑完一遍之后，就是反复指出用户的问题，反复戳痛点，再给出针对性的解决方案。

比如「跟谁学」的老师就会进一步指出不同阶段的学员的问题，比如 1~2 年级的小朋友的问题就是注意力不集中，拼音识字记不全，听写错等……

然后，再针对不同阶段的学员的问题，给出相应的解决方案，而这个解决方案，恰巧对应到课程能够解决的问题，这样一来就更有说服力了。

给我们的启示就是，在做转化的时候，先了解清楚用户存在的问题，可以用互动的方式或问卷的形式，然后再根据用户的问题，有针对性地给解决方案，并且这些解决方案一定是你的产品真正可以帮助到用户的。

7 呈现课程效果，让用户立即行动

如果用户能听你讲到这里，他们差不多已经被打动了，可以算是意向用户了。那么接下来可以按照这个公式：行动=动力-阻力，让用户立刻采取行动。

老师是怎么增强用户的购买动力的呢？

他通过呈现课程可以达到的效果，让学员立即采取购买行动，同时引导学员在评论区回复“我要报名”。

这个时候，那些还在犹豫的学员看到有人已经报名了，在从众心理的支配下也就跟着回复“我要报名”了。

当然啦，回复“我要报名”字样的用户，虽说已经有了报名的意愿，但是你真让他们一下子拿出几千块的时候，他们就犹豫了。这个时候怎么办呢？

8 打消用户疑虑，促成转化

还是刚才我们提到的那个公式：行动=动力-阻力。提升了动力的同时，也要减少用户行动的阻力，让那些心存疑虑的用户减少心理负担。具体是怎么做的呢？为了打消用户疑虑，「跟谁学」用了 3 招。

① 强调省钱、折扣以及价值

第一招就是利诱。首先，给那些回复“我要报名”的用户，立减 600 块，让用户感到超值。

其次，再给今天报名的用户送一大堆超值资料。并且告诉用户，这些资料的价格加起来价值上千块，同时利用紧迫感，比如仅限 40 个名额。

最后告诉学员，只有今天的优惠力度最大，明天报名就享受不到优惠了。然后还给这些学员留了条后路，站在他们的角度上说：

今天钱不够报不了名的用户，可以加助教微信预留名额……

方便助教的进一步转化。

② 使用者见证

第二招，动之以情，讲故事。精选一些生动的顾客案例和留言，利用真实的用户使用案例证明产品。比如晒出用户的反馈截图，感谢信等。

事实证明，这种方式是很容易打动潜在用户的，评论区出现了更多“我要报名”相关字样了。

③ 权威背书，强调有保证

第三招就是权威背书，强调有保证。看到还有很多用户只是围观无动于衷，老师使出杀手锏：反复强调公司有多靠谱，把公司的经历荣耀全都展示出来。

还在评论区做调研，问用户担心什么，这个时候就有人说了：

担心交了钱学不了课程

有人担心，上课方式不适合自己

……

然后，老师就一个个打消用户的疑虑。

第一，告诉用户，打钱不是打给他个人，而是直接打到公司账户。

第二，给用户展示平台承诺书，让他们不用担心学了没效果。

第三，承诺用户不满意随时可以退钱，并详细讲述退款路径，攻破用户最后的心理防线。

三、结语

当然啦，「跟谁学」也存在着很多问题，比如目前教师资源主要靠高薪挖过来的，缺乏完整的教师培训体系等。

但能成为教育行业为数不多的盈利机构之一，「跟谁学」还真是有两下子，最起码它的的运营技巧和转化套路还是很足的，值得我们学习。

不同于一般的教育机构，「跟谁学」靠主营大班教育、双师模式、老师既教学又销售等策略，走在了教育行业的前列成功上市。尤其是他们那套路满满的引流课程，可以说是教科书级的转化技巧，主要有：

1）开头给出承诺，激励用户

2）营造理想场景，吸引用户

3）讲师技能展示，增强用户信任感

4）互动测试，帮用户发现问题

5）摆理论讲方法，说服用户

6）反复戳痛点，有针对性的能力提升

7）呈现课程效果，让用户立即行动

8）打消用户疑虑，促成转化

授课老师的拼命再加上这 8 大转化技巧，你就不奇怪为什么「跟谁学」的获客成本只是竞争对手的三分之一了。

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/OSPJAgx_0ZPFdoDQRoCwpg

李佳琦月入百万被嘲“没啥用”：为什么说不要用你的业余去挑战别人的专业？

这实际上是专业和态度问题。如果将李佳琦与李湘的直播相对比，高下立判。

现实情况是，并非所有站在风口的“猪”都能飞。在任何行业中，顶级绩效企业的成功绝非偶然。什么是专业？我认为，可以深耕领域，达到业余者无法达到的高度，称之为专业。

在每个专业人士的背后，付出了千万倍的努力。

任何职业都是如此。没有人以专业人士起家，但首先，你必须是一个专业人士。尊重你的职业，不仅要作为从业者，而且要作为专家。

那就是专业精神。要成为任何领域的领导者，敬业精神至关重要。

在直播这一领域，很多人总是觉得门槛太低，任何人都可以做到，但这只是一种幻想。

当你以业余态度挑战其他人的专业时，请做好失败的准备。李佳琦的专业让我们看到，在目前的逐渐固化的阶级中，仍然有些人可以依靠自己的专业技能，取得突破。他说服我，专业精神的力量仍然牢不可破。

专业是值得尊重的，既值得自己尊重，也值得众人尊重，专业是我们谋生和赖以生存的代价。

一个行业的道路从来都不是容易的，任何行业的钱都很难赚到。轻松的道路上挤满了人，轻松的钱也就没有了。作为普通人，必须换个角度思考：选择需要智慧和能力，选择需要条件，并非所有人都有选择和能力的机会。

如果“将自己的热爱变成工作”不切实际，那么学习“将自己的工作变为热爱”，而这实现的唯一的捷径就是诚实，扎实，让这项工作不断磨练，不断提升，最终从爱好蜕变成为专业。

李佳琦和薇娅靠直播带货成为富豪，直播的套路有哪些？

辛巴一场婚礼7000万，力邀42位明星表演，包括成龙、王力宏、邓紫棋、张柏芝、胡海泉等，当天直播90分钟，带货1.3亿人民币。

李佳琦月入7位数，薇娅身价超50亿，位列商界潜力女性榜单第5位，罗永浩靠直播还清4亿。

薇娅在直播间翻车

不少买家不约而同地吐槽，在直播间买的东西，并不便宜：

一条项链在薇娅直播间的预定价是475元，官网主页的价格也是475元，但官方赠品比直播间里更多更好，况且直播间里的噱头是原价1200元，但其实店铺标明原价仅600元；

还有粉丝在直播间买到的东西比店铺里贵，追问原因后，得到的回答是：直播间的材质和店铺里的不一样，但其实并无区别。李佳琦商品不让退换，辛巴产品更是有质量问题

在之前，李佳琦直播间被吐槽过不让退换，服务不好，辛巴直播间的产品更是有质量问题，相信大家在直播间买东西，就图两点：看得见看得真实、价格便宜。

但如今，连薇娅这样的“头部主播”都以“杀熟”的方式卖东西，想必是真的伤了粉丝心了。直播的套路大家都心知肚明

无非就是几点：

1.制造氛围，主播们为了让顾客隔屏能够感受到购物氛围，她们会精心布置直播间，比如薇娅，在她的零食节，几乎就是吃播，各种冷饮火锅端上来，边卖货，边刺激屏幕前观众的味蕾，让人隔屏都闻到香味，忍不住想买。

2.“饥饿营销”，为了让产品变得紧缺，珍贵，她们常常会控制上架量，这才有了上架几秒钟被抢空这样的场景，给人一种错觉：这东西那么多人买，肯定好。

3.抓住顾客“占便宜”心理，主播们常用的方式：这东西原价是多少，现在不仅半价，还买一送一，顾客一冲动，买了。

4.人格魅力，像薇娅这种大主播，粉丝累得多了，在加上亲切感强点，专业度高些，自然有不少忠粉，大家就会习惯到她直播间里买东西。

结语

主播不是做公益，每个人都要工作赚钱谋生活，所以这些套路虽然是公开的秘密，大家都还算是能够接受能够理解的，毕竟如果真的给顾客争取到了福利，那确实双方受益。

但如果真的如网友所说，直播间买东西不仅不便宜，还更贵服务更没有保障的话，主播们就就是为了一时利益而自毁前程了。

27岁年入千万的李佳琦，为何说以为钱很好赚，是年轻人的最大错觉？

很多人羡慕网红主播的高收入，羡慕他们不用付出特别的努力就能获得常人想象不到的财富，所以很多年轻人认为挣钱也并不是十分的困难，但是这却成为了年轻人最大的错觉，因为这些年轻人并不知道那些网红主播背后的心酸、没有真正的靠自己双手挣过钱、不知道社会的险恶，所以才会有这种错觉，具体介绍如下：
一.不知道高收入网红背后的辛酸李家琦年仅二十七岁，但是年入千万，很多网红年纪不大但是通过直播就能够获得高额的财富，所以很多年轻人认为挣钱也并不是十分的难，但是这些年轻人只看到了他们光鲜的一面，没有看到年入千万在一个简易搭建的房子里面直播，没有看到那些网红为了一个短短几十秒的视频能够拍摄一整天。世界上没有白白获得的财富，任何东西都需要自己的努力才能换来。

当这些年轻人通过自己的努力挣钱之后就会知道没有天上掉馅饼这一说。任何东西都需要自己的汗水才能换来。

三.不知道社会的险恶年轻人们没有踏入社会所以也不知道社会上的险恶，在象牙塔呆久的年轻人会认为挣钱很容易，当看到那些年入千万的大主播后会更加的坚定挣钱不是一件困难的事情，但是没有通过实践，没有见识社会残酷的一面永远也不会知道挣钱是一件困难的事情，李家琦虽然现在十分火，但是早年间直播卖货的他却连饭也吃不饱，所以只有经历过社会的考验之后才不会有这种错觉。

各位看官，关于为什么钱很好赚成为年轻人最大的错觉，有什么想法可以在下面评论哦。

和马云一起做直播的李佳琦为什么爆红？

我作为一个直男，一方面是因为男生应该很难会去深入看他的直播，无法体会他背后的努力和内容质量，也听不懂他里面所说的专业术语，另一方面看着马云那为难的样子，与以往那个经常出现在朋友圈鸡汤文和正能量演讲的伟大企业家形成了鲜明对比。

首先，李佳琦和马云之间的对决，如果李佳琦不赢，那将对目标消费者目前的价值观提出了非常大的挑战，是不允许发生的，其实这一切都只是商业炒作而已。

第二，李佳琦本身的条件再加上自己的努力奋斗，长得帅+普通人出身+靠努力拼搏致富，理想的人选加上正确的价值取向，这是他爆红的根本原因。李佳琦虽然只是一个主播，但他的努力不仅以尽力能形容的，他说白了是在玩命，每天都在工作，甚至不分白天黑夜地努力工作，再加上他的先天条件，人长得帅，口才也好，所以他是一个能得满分的主播。

第三，李佳琦赶上了一个好的时代。现在是粉丝经济，千金难买心头好，而同样喜欢一个人也是一样，爱屋及乌，愿意为其消费。

现在互联网信息爆炸，4G网络本来就已经提升了信息流通的效率，而5G网络马上又来了，消除了信息不对称，是互联网的快速发展，成就众多网红的一夜暴富。

第四，背后的团队力量。由于惊人的直播观看量，加上精准的市场定位、理想的人设、精明的营销技巧，让李佳琦的直播销售转化率相当高，带货量自然也就非常可观。

李佳琦今天的成功，自身的努力必须获得尊重，他为粉丝提供了价值，而在他努力付出的背后，同样是有一支专业的团队在扶持他，这也是他成功的重要支撑。

月入百万的直播骗局，让我看到人性最恶心的一面，主播真的很挣钱吗？

是的
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