我是如何一步步被套路购买1000元的泰国乳胶枕？

趁着中秋节空档，和朋友一起参加了5天4夜泰国跟团游。众所周知，跟团游虽然团费整体相对自由行便宜，但是绕不开的槛就是隐形消费陷阱。在互联网电商转战多年，本以为自己定力非常够，但没想到最后也被转化购买了1000元的乳胶枕。

(乳胶枕，来源：咩咩)

接下来以乳胶枕为例，跟大家说说我是如何一步一步入坑的。希望为大家活动策划和文案写作过程中提供思路。

01 预热期

旅行团第1天。导游以说故事的方式介绍“乳胶的来源”，成功勾起大家对乳胶产品的好奇心。

1）原料优质：

乳胶来源于“流泪”的橡胶树。

泰国由于气候土壤得天独厚的优势，非常适合橡胶树生长，橡胶质量优于缅甸、越南、中国云南等。有优质的原料作为基础，故其生产的乳胶产品富含更多的橡胶蛋白，能更有效的抑制病菌和过敏原螨虫。

同时，泰国将“橡胶产业”视为民之根本，连受国民尊重的九世皇每年都会亲自种植，所以培养了许多种胶树、割胶树和加工的专业人才，加工出来的产品质量可靠。

2）乳胶的稀缺性：

乳胶仅能在每天晚上凌晨0-1点采集，1颗成年橡树一晚上仅能采集30ml的乳胶汁，而一个正常大小的U型枕需要采集1000颗橡胶树1日的”眼泪”。

此时导游从他脖子上取下了他的乳胶U型示意，同时介绍了乳胶产品都来之不易，采集乳胶的过程凶险万分，经常会碰到眼镜蛇。割胶人手里通常准备两把刀，一把用于割胶，一把在被蛇咬的时候随时找同伴帮忙把自己的手或脚切下来。如果不幸来不及，就只能找块风水宝地静待死亡。目前泰国90%的残疾人都是割胶人，由于不小心被蛇咬到而失去了自己的肢体。

02 正式期

购买乳胶枕当天。晓之以理-从专业角度+权威角度验证乳胶的好处，动之以情-从自身购买经历触动听众情感，成功制造顾客购买动机。

听过“1”中的产品故事，我对乳胶枕产生了好奇。但是，由于潜意识对旅游团诱导购物存在坏印象和乳胶枕头的昂贵性，还不足以使我产生购买的念头。

1）乳胶枕的功能：

由于团中闺蜜团和新婚团较多，且车上时间有限。导游介绍功能时，聚焦在了女生和爱老婆的男士身上。

比如：

①天然乳胶枕原材料来自泰国天然橡胶树的树汁，经过发泡工艺制作成型，对人体没有任何的副作用，没有任何伤害。

②螨虫对女孩子的皮肤影响很大，乳胶含有橡树卵白，有天然的抑菌防螨的功效，提供了健康干净的睡眠环境，团里的水晶晶（泰国对年轻女性的称呼）可以买给自己或者老妈妈（泰国对男性的称呼）可以买给老婆。

③乳胶枕根据人体工学严格设计，可以帮助一些不容易入睡的人体提高睡眠，改善睡眠质量。

2）从权威验证：

①泰国五星级和四星级酒店主要区别之一在于是否用了乳胶的枕头和床垫，购买乳胶枕即可给你五星级购买体验。通过五星级酒店证明了其高端、舒适的价值。

②乳胶枕通过了ECO（德国环保研究所）和LGA（德国品质检验研究生）两大权威公证的认证机构，从采集、生产、加工到抛弃都不会对大自然产生危害。质量过关的同时，还绿色环保。

3）从自己故事出发：

基于上述理性基础上，导游又从感性角度营造了购买场景，即帮助其家人解决失眠的困扰。

原话如下：“世界上最贵的床是医院的病床，中国人只有在医院不会讨价还价这是何其可悲。只有尽早对自己好，对家人好才能避免最后的遗憾。我老爸睡眠质量不好，所以我给他买了一个乳胶枕头，但他听了价格后说要退，后来退不了只能心疼着睡，结果发现睡眠质量好了很多，再也不失眠了，身上也不痛了。”

此时，我不禁想起了我妈妈睡眠不好脖子经常疼，可以买个乳胶枕头改善睡眠，成功找到了购买场景。

03 高潮期

在购买现场，巧妙运用人性的多重弱点驱动顾客转化。

经过1、2已经成功制造了我的购买动机，我已经对乳胶枕产生强烈的购买愿望，但还是会觉得价格有些贵。而最后的制造流水线参观和床上体验，则是促使我付钱的最后一剂强心针。

1）巧妙运用从众&扶弱心理：

刚走进乳胶枕的体验间，映入眼帘是“今日已售出10999件，感谢你们援孤公益事业捐出1.3W元”。

（体验间，来源：咩咩）

2）制造流水线参观和亲身体验强化占有欲：

走到生产区，可以看到乳胶枕发泡-注模-烘干-打磨-测试等全流程。

其中，让我印象最深刻的是测试环节，300公斤的大锤反复的碾压着乳胶枕头，为了证明乳胶枕头完美贴合人的身型，可以很好地保护脊柱，导购员将鸡蛋放置枕头之下，大锤捏压过后鸡蛋丝毫无损。

参观完生产流水线后，则进入亲身体验环节，导游“贴心地”为每位顾客安排一名导购跟随解答疑问。完成如上环节后，我已决定购买乳胶枕头。

3）限时促销使购买合理化：

“购买床垫送乳胶枕头”是导购在体验后期的沟通。由于在电商行业扎根太久和自身太穷的原因，对此类促销已相对免疫，最后忍住了剁手。但是，同行的2对蜜月夫妻已毫不犹豫购买了2W+的床垫，且认为自己运气非常好撞上了促销时间。

04 返场期

购买后，强大售后服务免除后顾之忧。

在购买完枕头后，导购再次强调如果购买床垫可以免费包邮到家，希望能扩大购买量。同时，收银员提供了中国大陆维修中心地址和联系方式，后续使用如有问题，可以联系进行退换货或者维修，极大的减少了购买当场后悔的顾客。

入坑总结如下：

1.产品故事使顾客产生好奇心

2.动之以情晓之以理制造顾客购买动机

3.巧妙运用人性的弱点驱动顾客转化

4.强大售后服务免除后顾之忧。

不禁感叹，泰国导游也是在用互联网思维在营销产品！

-END-

泰国乳胶床垫骗局我7月20日在导游代领下，泰国皇家橡胶厂买了一张乳胶床垫，睡了后腰部挺痛，回头查了

看颜色，看光泽，看空气流通，看钢印。
泰国原产天然乳胶枕头乳胶床垫，一般看上去带黄色的感觉，国内小作坊通过合成胶加工的看上去很白；床垫表面细腻，有些皱纹，有气孔痕迹。

天然乳胶床垫闻起来有淡淡的幽香，有点像我们所喝的牛奶，那是天然树脂的味道。一般新床垫在买回家一个星期左右会自然挥发掉。

乳胶枕真的好用吗？

乳胶枕头可以满足大多数人的颈椎和睡眠习惯的需求，因此，大多数使用乳胶枕头的人都会毫不犹豫地说出好用，但仍然有少数人发现它没有用。

乳胶枕头有用吗？真的那么好吗？我认为不同的人有不同的意见，任何产品都有优缺点。

同样因为“ 浴霸式风格”相机被称为iPhone剃须刀，它不支持5G和其他缺点，但预售仍被抢走了。
因为除了色彩营销外，还有许多人愿意为iPhone的独特性付出代价：独特的IOS生态和A系列处理器。
当然，仍然有些人对IOS系统的需求不高，但是对信号和5G的需求却很高。
相比之下，我认为iPhone并不是很有用。

因此，对产品的需求决定了有用性和无用性。
因此，问题是，与其他枕头不同的乳胶枕头的实用性和独特性是什么？

不同材料枕头之间的主要区别体现在支撑度、尺寸、缓解颈部酸痛效果、枕头睡感柔软度。
根据专门测量枕头，床垫和睡眠用品的外国网站对“Sleep Like the Dead”的评估，可以看出，乳胶枕头是整体满意度最高的枕头。

乳胶枕头的最大特色是支撑性，抗变形、静音睡眠和透气性。

我妈去泰国买了一乳胶床垫，一万多人民币，不知是不是真的，或者是否被坑，不知什么牌子，说是厂家直销，

你这个床垫和我买的是同一个牌子，叫摩登，我2017年12月中旬去泰国玩，也买了一个摩登牌子的二代乳胶床垫，绿色一片一片树叶图案的，1.5米.2米 7.5公分厚，69800泰铢，直营店购买无优惠送枕头，可以要求多送几个枕头，但是价格无折扣，我买的汇率当天当地是4.8 汇率计算，折合人民币1万4千多。据了解摩登二代是性价比较好的，三代和四代添加了竹炭价格更高了。

买是买了也不知道商家介绍的功效怎么样。哈哈！要是楼主是昆明人，难说你妈妈和我是一个团的一起购买的。

案例拆解：90后辣妈一篇推文卖货128万乳胶枕，使用了哪些狠招？

标题：我去泰国亲自见证了一只乳胶枕的诞生，才敢给妞们开团！标题拆解（标题类型：故事型，一个故事徐徐展开，极大地满足了读者的好奇心，想要一探究竟。 “我”、“亲自”：第一人称，拉进与读者之间的距离。

”）文案上个月我去了泰国，这次行程是专门为了考察乳胶枕。乳胶枕这几年火了，但整个市场乱象丛生，水特别深。我来到了Rayong的乳胶树林，Rayong是泰国第二大乳胶产地。这次溯源之行，我亲自体验了割胶，看到新鲜的乳汁从树上流下来，3个小时内送往工厂，加工、质检的每一个环节，我也参与体验了一些，看到我们的大货从生产线下来，被装上发往中国的集装箱，感觉特别踏实安心。

正文拆解（文章第一段第一句话带出了现在乳胶枕的市场环境，简明扼要的阐述了作者此次出发去泰国的动机，承接了标题，满足读者对文章内容的预期。）（作者附上自己的照片，配上自己的所见所闻，让读者就像是在看游记一样地轻松、自然，极大的拉近了跟读者之间的心理距离。）文案现在如果你想买一只泰国原产的天然乳胶枕，实在太难了，全是坑！首先，你辛苦查攻略去买的爆款，大概率是旅游公司操作的牌子，专门卖给游客的。

真相是谁利润高就卖谁，一只700多块的枕头，导游要提走300多…… 文案拆解（“实在太难了，全是坑”，作者直接抛出痛点，然后开始设计场景，引发读者思考或者共鸣。）（“辛苦查攻略”就是很多人很熟悉的一个场景，为了买到一件地道的好货，各种上网查攻略，会让读者一下子就把自己代入到那个场景中，忍不住继续往下看。）（作者提到行业内的乱象，各种潜规则，设置了“钩子”，调动了大家的情绪，一想到自己花大价钱买的东西，是“旅游公司操作”的，“专门卖给游客的”，一个枕头导游提成就将近一半，会产生两个思考：1.我买的那些是不是也这样？2.那我怎样才能买到好的呢？于是会更加迫不及待往下看。

）文案买到泰国本地贴牌的还算运气好的， 85%的乳胶枕都是国内生产的。不是说国内生产的就不好，问题主要出在乳胶原液上。从泰国进口的乳汁，运到国内要半个多月，必须添加大量氨水保持乳胶的稳定性，安全性你懂的。

文案拆解（接下来作者提到了“85%的乳胶枕都是国内生产的”，读者不禁会疑问，国内生产的枕头怎么了吗？）（于是下一段作者立马给出回复，不是国内的不好，而是长达半个多月的运送过程当中，比如假如大量的氨水保持乳胶的稳定性。虽然读者并不知道氨水有什么不好，但大家心里都认为凡事过量了都不好。所以作者并不需要再去引用什么科学依据来证明，只需要依据“你懂的”就瞬间和读者达成共识，有种好朋友间“心有灵犀”的默契感，在此获得读者的信任。）文案乳胶枕防螨抗菌的功效，呵呵，如果不是正规泰国大厂生产的，当故事听听就好。

乳汁从树上采集下来， 3个小时必须运到工厂，24小时内必须进入生产环节，否则乳胶蛋白酶失效，还靠什么防螨抗菌。所以，买乳胶枕必须是真正的泰国原产，而且是正规工厂，泰国的黑作坊也是不少的。很多枕头乳胶含量仅有35%，就敢说是100%天然乳胶枕。再掺上丁苯橡胶等石油提炼物，含有辐射性，还可能含有致癌物。

鬼知道每天枕在什么上睡觉。文案拆解（接下来，作者列举了一些数据，巧妙的运用了恐惧心理，引发读者的恐惧。）（乳胶枕需要的是“正规泰国大厂生产的”、“三个小时必须运到工厂”、“24小时必须进入生产”，否则乳胶枕就失去了防螨抗菌的能力；而且大部分枕头被掺杂了石油提炼物，会“致癌”。）（一句“鬼知道每天枕在什么上睡觉”，就像是朋友间的吐槽，引发了读者的恐惧，也同时获得读者的信任。

）（一张网红表情包的使用，对着无良厂商的质问“你的良心不会痛吗”，一下子就让自己和读者站在了统一的战线上，一起对抗无良商家。也一起期待着安全靠谱的产品的出现。）文案咱们每天至少有8个小时跟枕头亲密接触，孩子也睡在我们身边，所以这也是我此行的目的，我要彻彻底底的了解清楚乳胶枕的行业内幕，找一款真正可以值得信赖的乳胶枕，才能推荐给大家。

文案拆解（当读者开始期待着一款安全靠谱的产品出现的时候，作者在此阐明了此次泰国之行的目的，就是找到一款好的产品推荐给大家。情绪渲染到极致的时候产品出现，恰到好处。对读者来说不是一个生硬的广告植入，而是一个“雪中送炭”的福利，大家会欣然接受，甚至会开始期待这是一件什么样的产品。

）（接下来，作者并没有直接抛出产品的介绍或是产品的购买链接，而是继续去诉说和这个产品之间点点滴滴的故事，是为了让读者通过自己的视角去重新认识一下这个产品，让大家知道，这个产品不是随随便便就推荐给大家的，而是经过了足够深入的了解之后才推荐的。）（“品牌在泰国有40多年的历史了”，消费者往往都历史老店都没什么抵抗力。一来呢，一个产品能够存在这么久，足以说明了这个产品的受欢迎程度；二来，品牌辛苦走了那么久，不会为了某些短期的利益砸了自己这么久以来的好招牌。）（“很多泰国人都是睡着它长大的”，我们总喜欢说“我们是听着谁谁谁的歌长大的”，作者用这个句式表明了泰国人对这个产品的喜爱，一下子又获取到了读者的信任。

）文案这次行程有幸见到了泰国商会会长庄派吉先生，他是前泰国驻华商务公使，一直在促进和推动中泰贸易的发展，从他那里了解到TAIPATEX的背景真的很专业很有实力。文案拆解（作者放出了她和泰国商会会长的合照，借力权威，突出了这个产品背景实力的专业和强大，也让读者感受到了作者的用心，为了帮大家找到一个好枕头，都找到了泰国的商会会长，同时，把这件事情上升到了“推动中泰贸易”的高度，显示了这个产品的重要性和权威性）文案在泰国这个乳胶大国，TAIPATEX占据 45%的市场份额，妥妥的行业NO.1 。文案拆解（作为乳胶大国，自然会有很多乳胶的生产厂商，而这个品牌能在行业中占据高达45%的市场份额，让读者认识到它不仅是个好品牌，还是个大品牌，销量高，在一定程度上说明了品质够好。

）文案泰国国王亲自颁发给他终身成就勋章，可以说是乳胶界殿堂级大神了↓ Boontham 博士为了学习先进的橡胶技术，年轻时前往英国伦敦国际橡胶大学深造，并于 1978年拿到博士学位。这是伦敦国际橡胶大学颁发的证书↓ 文案拆解（同时附上了泰国国王颁发的终身成就勋章，伦敦国际橡胶大学的证书，以及他一步步走到殿堂级大神的过程，产品的权威性，国家的认可度，行业美誉度都展现得淋漓尽致。）文案现任CEO Boontham Nithi-Uthai博士，更是被泰国王室授予“乳胶之父”的美誉↓ △现任CEO Boontham，被国王授予“乳胶之父”的美誉文案拆解（这个人物的出现，给产品设立了很高的品牌权威，极大程度地获取到读者的信任，甚至是尊敬。）文案接下来请大家随我一起，来看看真正的泰国原产乳胶枕是如何生产的吧！心急的妞可以直接点击我的2个小视频，它们记录了我割胶、测试产品的全过程，有很多有趣的科普，非常涨姿势~ 亲自体验割胶，包妈拼了↓ need-to-insert-img 文案拆解（接下来，作者通过文字和两段视频的形式，展现了割胶和测试产品的全过程。

）（一边真实场景化的体验，一边阐述着产品的卖点，这样的“细节描写”更真实，尤其突出了“天然乳胶“纯天然”的特点，就是你看到的直接从树上割了一刀后流下来的场景，有趣的科学实验，不仅涨了知识，也通过减震和弹性两方面的实验，突出了产品的科学性和专业性。）文案 need-to-insert-img need-to-insert-img need-to-insert-img 文案拆解（作者还通过一小部分的“割胶初体验”，描述了自己参与割胶的点点滴滴，有点像旅行游记一般，增强了读者体验感的同时，也增加了文章的可读性和趣味性。）（“手都快断了”——触觉；“滴下来了！新鲜的乳胶汁”——视觉；“淡淡的清香”——嗅觉，让你有一种身临其境的感觉。

）（运用知识点：感官体验描写。）文案一棵树收集完大约需要。