为什么我们总是偏爱包邮产品？都是“损失厌恶”在作祟

先问大家一个问题，以下两个商品，大家会选择买哪个？

1、商品价格90元，邮费10元；

2、商品价格100元，免邮费；

商品一模一样的情况下，绝大多数的人都会选择第2个，甚至在选择1中将邮费降低为8元，也有更多的人将选择第2个。

按照”市场理性“假设来看，需要消费者付出的总价格一样的，选择1和2的人应该差别不大；在总价更低的情况下，应该有更多的人倾向于第1个，而不是第2个。

但凡有过网购经验的人也一定深有同感，产品不包邮，心里那是一万个不痛快，产品包邮哪怕是总价提高，也好过产品收费+物流收费。消费者心里都清楚，包邮的产品其实都把运费加进去了，但还是不爽，还是会在下单的时候犹豫甚至直接放弃。

这是为什么呢？

因为”邮费另算”引发了消费者二次”厌恶损失”，换句话说，就是付了两次钱，让消费者觉得这下亏大了。

从这个简单的例子，可以看出由于“厌恶损失”心理的存在，消费者在消费时其实并不总是理性的，甚至可以说，大多数时候都是不理性的。

而人的“厌恶损失”心理也被广泛应用于营销领域内，潜移默化的改变和引导着消费者的行为。因此，不管是作为营销人员还是作为消费者，我们都有必要好好认识一下这个影响我们至深的“厌恶损失”。

一、损失即成本，营销关键在于降低损失感

要理解营销和“厌恶损失”的关系，首先得理解营销的本质。

我曾多次说过，营销就是通过人工干预的手段，提高品牌/产品（货）与消费者（人）的连接与匹配效率，从而获取更高收益。其主要行动方向只有2个：一是提升品牌/产品的吸引力，以及降低消费者的行为阻力。前者就是提高品牌或者产品的价值感，后者则是降低消费者的成本。

这个成本，则是指“厌恶损失”心理中的“损失”。

所以，归根结底我们可以看出，不管是提高价值感，还是降低成本，本质上都是在对抗写在消费者基因里的“损失厌恶感”。

远古时代物质匮乏，人类生存艰难，生存资料少，秉承着能少用则少用的原则，活到了今天。几百万年，经济、技术、文化都有了翻天覆地的改变，而刻在人脑中的“厌恶损失”心理却几乎没有改变。

二、损失厌恶如何影响我们的一举一动？
1、比起收益，我们对损失更敏感

人们面对同样数量的收益和损失时，损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。

也就是说，捡了200块钱的开心程度，远远比不上掉了200块钱的伤心程度。如果掉了200块钱的话，至少要捡到500块而不是200块才能平复之前的心情。

我们对“损失”和“收益”的敏感程度不一样，导致了我们对二者的风险承受能力也不一样，继而影响了我们的行为选择。

1979年，心理学家丹尼尔·卡尼曼教授和阿莫斯·特维斯基教授最早研究了这一现象，并提出了著名的前景理论来解释人在不确定性下的决策和行为。

为了避免损失，我们会愿意承受更多的风险，冒险心理更强，但在面对同样数量收益的时候，我们的选择往往会更加保守，因为要落袋为安，规避损失。

举个例子，赌场里输了的人越赌越大，舍不得离桌；赢了钱的人反而想赶紧跑路——这也是因为人们害怕损失，而为了不让前面的付出成为真正的损失，只能冒更大的风险，寄希望于一把赢回来。

各行各业都充斥着对“损失规避”心理的应用：美妆行业利用人们不想失去青春与美貌的心理获取高额利润；保健品则利用大家对亚健康和疾病的厌恶赚得盆满钵满。

2、“损失”和“收益”并非一成不变

但既然前面我们已经说了，消费者厌恶损失，讨厌付出成本，为什么化妆品和保健品这种客单价偏高的产品还能让消费者趋之若鹜呢？

因为“损失”和“收益”的衡量标准从来不是固定的，是会随着传播语境变化的。商家通过广告传播改变了消费者对“收益”和“损失”的认知，让消费者觉得价值感＞损失感，从而促成了交易达成。

所以，我们可以改变语境和表达来调整“收益”和“损失”的关系，让我们想要卖出去的商品看上去物超所值，让用户从规避损失转向追求风险。

举个例子，医美整容要少谈价格和手术风险，多描绘术后对消费者生活带来的美好变化，降低损失感，提高价值感，从而促进医美消费。

具体到“收益”和“损失”的实际表述中，我们应该怎么减少消费者的“损失感”呢？分享以下4种情况给你：

1）多个收益，分开表述，使得价值感更高，比如传统电视购物中，导购一直不停送，送完1，再送2，直到送完，会比你说送一个大礼包，礼包里面有12345价值感更高；

2）多个损失，合并表述，使得损失感更低，比如网购商品包邮就比分开付钱感觉更划算，包邮也是电商行业的营销潜规则了，同等条件下，包邮产品比不包邮产品销量高出35%左右；

3）大收益伴随小损失，合并表述，整体算下来，还是收益＞损失，比如捡了一个最新款的iPhone11Pro，但是丢了一个iPhone6，不觉得有啥；

4）大损失伴随小收益，分开表述，用小收益减弱人们对于大损失的痛苦，不然算下来就是一次超强度的痛苦；

3、相对值敏感，而绝对值不敏感

“损失”和“收益”的不固定还体现在会受背景环境的变化而变化。比如说，iPhone11贵不贵要看和什么比较，和小米比是划算的，但和iPhone11 Pro比，对于消费者而言，付出感也就是损失感要更强。小米和iPhone11Pro这个时候其实就充当了iPhone 11 的背景。

这源自于我们对事物的认知模式——我们没有办法在真空环境下判断和认知事物的好坏程度，必须依赖参照物。对比之下，方能形成认知。

而我们对事物的印象往往取决于“锚点”，“锚点”即第一印象。换句话说，事物的第一印象往往决定了我们怎么判断和认识它，并且采取进一步的行动。

举个例子——

当我先问你“你觉得我像35岁的人吗”，不管你回答什么，我再问你“那你觉得我实际年龄是多少”，你可能都会围绕35岁上下浮动猜测答案。

而如果我直接问你“你猜我有多少岁”，不管是出于客套还是真的对年龄无感，你可能都不会想到35岁这个答案。

这就是“锚点”在我们脑海里投射下的“先入为主”观念。

知道了“锚点”的作用，我们该如何利用它来改变消费者的行为呢？

答案就是利用“锚点”来降低消费者的损失感。

先说个小技巧，如何让你的东西看上去很贵很值得？

拍照时，把它和iPhone 和MacBook 一起拍就可以。

这就是利用iPhone产品的高价为消费者做好锚点铺设，让消费者有了“这东西肯定不便宜”的第一印象，最后实际价格反而没有那么贵，从而让消费者觉得损失没有那么大，是自己在这个交易中占到了便宜。

再举个例子，餐厅的菜单首页往往是贵价菜，而越往后翻就越便宜，这也是利用“锚点”来提高消费者对这家店的价格预期，降低真正付钱时的损失感。

当然，聪明的锚点设置往往不是一对一的比较，而是会引入多个比较对象，让自己的商品处于最有魅力的位置。因为消费者选择的依据，不是判断绝对的损失，而是动态的平衡“损失”和“收益”的关系。

比如，菜单上只有贵价菜和便宜菜的时候，人们往往会在二选一中开始纠结，太贵的吃了钱包滴血，太便宜的吃了感觉体验不好，出来吃个饭还要点便宜的，而引入一个中间项，则会大大提高点餐率，消费者吃饭的满意度也会更高。

所以，当你的高价产品给消费者的损失感很高的时候，你就需要引入一些对比项了，比如iPhone 的128G版本在512G和64G中间，显得尤其划算。那些看上去价格高得离谱的商品，的确是没什么人买，但并不代表没有意义。

越来越多的企业正在利用推出更高价的产品这一手段，悄无声息的提高产品的客单价。

三、厌恶损失的另一面：沉没成本

“损失厌恶”的另一个表现则是沉没成本效应。而“食之无味，弃之可惜”就是对沉没成本最好的解释。

比如——

股市里，不破产清盘就死不认输而被牢牢套住的股民；

因为不想让等公车的20分钟白白浪费，最终只能继续等下去；

被不适合的感情困住，但又舍不得放手的痴男怨女；

理性而言，过去已成定局，无法改变，我们现在做出的每一个决定，都应该只取决于当下的条件对未来的影响。

但实际生活中，因为不想让已经付出的成本打水漂，而成为真正的“损失”，所以一直吊着，继而付出更多的现象简直不要太多。

既然我们知道了“沉没成本”效应，会让我们在过往付出的事情上，持续不断的付出，又可以做什么来影响消费者行为呢？

答案就是给消费者制造“沉没成本”，让消费者为了规避损失，而持续消费。

比如，一芳奶茶店的积分卡不是从0次印花开始计算，而是买的第一杯就给你计算，让你每次消费的时候都会想起来，我的一芳积分卡赏已经有了2个印花了，只要再集6个就可以免费兑换一杯饮料了。

但“沉没成本”也是保质期的，不会一直有效。

比如，很多减肥的人不够自律，所以花钱办卡请教练来督促自己，想着总归是花了钱的，怎么着也要利用回来。刚开始的时候，会因为付出了“沉没成本”而比较积极的去健身，但是时间一久，消费者对于“沉没成本”的感知便会衰退，甚至是麻木。最后的结果，大家也知道，就是各种推诿借口不去健身。

所以，我们一方面要懂得让利用消费者对“沉没成本”的不舍来达成营销目的，另一方面也要控制好节奏，做好提醒消费者的准备。关于这一点，可以借鉴游戏的升级制度和进度条，总是给游戏玩家“差那么一点就成功了”的感觉，促使玩家不想前功尽弃而继续玩下去。

四、免费：制服损失厌恶的大杀器

不管是改变表达方式，还是通过对比弱化，都是在围绕既有的“损失”和“收益”做文章，是在“量”层面的改变，多和少的问题罢了。

但是通过互联网而被发扬光大的“免费策略”，则达成了“损失厌恶”的质变。

免费意味着直接砍掉了用户付出成本，至少从字面意思可以这么理解，需要看广告、需要转发分享等时间、社交成本属于用户其余的心理账户。免费，不仅是从数量上降低了用户成本，更重要的是零成本意味着别人要是都有了，而你没有，你就是变相损失。

好比说，全班都不学习，每个人都保持现有水准，那么排名不变，大家相安无事；但这是不可能的，因为在你知道大家都没有学习的情况下，你只要稍微努力就可以获得相对而言的好成绩。所以大家不会放任这种情况发生。同样的，大家都在占便宜而你没有占便宜的结果，不是你不进不出，而是白白损失了一笔。

免费之所以有效，不仅在于它降低了用户的损失感，更重要的意义在于它开启了一个新的损失账户，再次利用你的“损失厌恶”心理，从而产生了购买。

为什么大家都喜欢包邮呢？

当然是因为包邮可以省钱啊~
如今淘宝做的越来越大，中国的网上交易行为越来越多，什么都离不开网络。衣服在网上买，口红在网上买——当然还有其他化妆品，首饰在网上买，逢年过节的粽子月饼都在网上买，甚至有人早晚饭都要定个美团外卖或者饿了么。

最可怕的是，手机充值和流量也可以通过网络购买。
人们已经完全不需要去实体店，只要有网络，只要有手机或者电脑，他们就能买到所有他们想买的东西。
同理，他们也完全不需要通过自己购买获得每天生活的必须。
而与此同时，越来越多的实体店因为网店的红火而面临倒闭。

以前热闹的商业街现在空荡荡一片，以前琳罗满目全是服装店一元超市两元超市十元超市的店也纷纷倒闭。已经没有实体店能够与越来越庞大规模并且用户超级多的网店相抗衡。
现在已经是网络购物的时代了。

如果不是有的日用品太过常用，我恐怕小卖部都会纷纷倒闭。
而说到网络购物，除了美团外卖和饿了么，当然就要数淘宝，而包邮则是淘宝的一种购物特色。
不少商家把包邮当做噱头，当做竞争的手段，这使得越来越多的店家选择包邮。

当然，其中还有一小部分中流砥柱一直坚持着，坚持着不包邮。所以也就有了如下的对话：
亲~请问店里能不能包邮呢~我买的是XXXX……
亲~请问店里满多少才可以包邮呢？
甚至有人为了包邮而买了更多的东西——不管那些东西实际上他需不需要。
这当然是因为，包邮更省钱。

要知道，普通地方的邮费都有十块左右，而在一些偏远的城市，邮费甚至更贵。而对于一些比较脆弱比较珍贵的东西来说，邮费还要更贵。如果是吃的，邮费那一栏往往除了邮费之外还要加上冰袋费用。并且为了选择更迅速的到达目的地——当然这是为了保鲜。

那些食品买家很有可能会选择顺丰。
众所周知，顺丰虽然快速安全，但是邮费也贵啊！
综合下来，为了十块二十块甚至更多的邮费，和淘宝买家扯皮一番或者是多买点东西就很有必要了。
而且有些喜欢砍价的人除了喜欢和淘宝卖家胡侃砍价之外，还喜欢拿下艰难的包邮任务，这会让他们有种满足感。
当然这种人还是少数，更多的人还是为了省钱才那么喜欢包邮的店家和产品的。

有哪些你熟知的消费主义陷阱？

第一，就是损失厌恶，意思就是比起能得到什么，人们对于损失更为敏感，这种套路最典型的就是：包邮，多少人认为包邮东西比不包邮的要划算，真相那都在价格里面，
第二，铆钉效应。比如电商平台经常会进行打折大促
还有各种各样的券，大家都会觉得占很大的便宜，有些甚至是不管自己是不是需要，只要不买就感觉吃了亏，这种情况就是一种典型的铆钉效应。

第四，叫鸟笼效应，这个更狠，比如你买了一件睡衣，但是你会感觉，我这个睡衣跟家具好像格格不入，然后就会相应的换地毯，换沙发，换餐桌，就把房间布局全换掉了，这个更花钱。
第五，从众心理，之前很多网友都会晒什么，秋天的第一杯奶茶，这个话题热度越高就会越吸引人去买奶茶。但其实很多人并不是为了喝奶茶，他就是为了晒个朋友圈

那么如何才能避免入坑儿呢？给大家支几条招儿啊。

一.设置预算、合理消费
为了控制花销，想把钱花费在刀刃上，消费就需要合理化。

而想合理化消费，自然是先做好家庭预算，要不然消费透支收入，那么才能控制消费。
这时我们就要给自己设置一个消费预算。设置了消费预算，直观理性的控制消费的欲望，开始可能会遇到困难，但坚持一段时间，可能自己的消费欲望就会降低，用做预算的方式帮自己省下了钱。

当然这也需要很强的自控力，毕竟现在提前消费的方式太多，需要时刻提醒自己。

二.消费前考虑物品对个人的需求性
超市促销、商场满减再或者是理发店办法，每个人可能都吃过这些亏，所以在消费前一定要考虑好这件商品对自己的需求。不要为一些不能给自己提供使用价值的商品付费，这往往就是在浪费金钱，想省钱就一定在购物前做好功课。

我们想要避免消费主义的陷阱，就要从根本上区分想要和需要，在购物时购买需要的物品，而非购买想要的物品，从而达到理性购物，把钱花的物超所值。
如何做预算呢？根据我们一段时间消费情况，生活中各方面开支情况做一个仔细的分析，这里也提倡大家能够有记账的好习惯。
这里建议我们每个月预算最好不要超过年度控制的月预算目标，每月的消费最好不要超过预算金额。

这样一直设置预算、合理消费，就会直接避免过度消费。

为什么淘宝上几块钱的东西也包邮，他不亏本吗？

消费者在网购时，运费是一个非常重要的因素。同样的商品，包邮的一定要比不包邮的销量高。

毕竟一件几十元或者只有几元的商品，付出十元的运费都显得太不划算了。
由此看来，一块三毛钱的螺丝，只要设置了包邮，就能带来巨大的免费流量。而这些流量进入店铺后一部分可能会买这个商品，还有一小部分可能会顺便看看店里其他商品，随手就买了店内其他商品。

而一个淘宝店铺如果销量巨大的话，可以跟一些快递公司谈合作，全国多数省份4-5元一单快递费是没问题的。

对于一些急于打开市场的小快递来说，一单低至两三块钱，也是可以做的。其实快递的成本更多在于派送阶段，中间的运输环节平均到每一单上成本是相当低的，即使是2-3元，也不会亏本。
同时螺丝或者某些小东西的成本极低，几毛钱的成本几乎可以忽略不计。

所以一单下来，淘宝商家即使亏损个四五元，也比找人刷单成本低太多了。据说现在刷单的成本已经高达6-10元，刷单平台要抽成，刷单的人要有“工资”，买快递单号也要几元钱，有的甚至还要真实的发空包。而一旦形成巨大销量，就能在买家搜索商品时，销量排行占到前列位置，就能带来更多的流量和销量。

在这个过程中，淘宝商家还可以往这个产品的选项里面增加几个有利润、价格稍高的产品，增加利润率。
快递实际是按重量收取运费的，一般是按一公斤为单位收取运费。他们走航空的时候，同样是按重量来跟航空公司结算运费。

绝大多数人发的快递是不到一公斤的，甚至连半公斤都没有，这是快递公司赚钱的核心。而如果发件量大的话，完全可以跟快递公司谈按重量收费。

淘宝和拼多多等电商上有很多几块钱就包邮的产品，商家是怎么赚钱的？

伴随着电商平台的发展，很多的平台商品，价格也是越来越便宜。即便是只有几块钱的商品，也能够以包邮的方式售卖。

除此之外一些商家，之所以会用这么便宜的价格出售商品，也是为了让自己的店铺，多一些销量，以利于自己店铺能够被更多的顾客看到。

就我个人看来，这些商家之所以，用如此便宜的价格售卖商品，而且还能够赚钱，只因为下面这两个原因：
一.商品成本低现在伴随着制造业的发展，很多的商品，已经实现了量产的情况。而且随着商品出厂价格下调，相应的售价也能够更低。
加上便捷的物流条件，利用了量大从优的方法，使得商家们发货时候，所获得的物流价格，相对我们普通人，也非常的低。

在这两个方面的因素影响下，就使得商家们，能够将自己商品的价格，尽可能的下调。使得买家看上去，也十分的具有吸引力和诱惑力。

二.薄利多销赚钱在商品成本低的情况下，加上电商平台中激烈的竞争，也就使得商家们采取了薄利多销的方法，通过尽可能多的卖出商品，来让自己赚到更多的钱。

可能一件商品的利润只有1-2块钱，但如果一天能够卖出几千件商品，这样算下来利润同样很可观。而且这1-2块钱，是刨除了所有费用以外的净利润。
所以在我们看来，商家可能赔钱售卖的商品，其实商家已经赚得盆满钵满。

这是一件几方都有利的事情，大家都在这个互联网的时代里，用各自的方式，享受到了价格低廉的商品和服务。

在网上购物的时候，为什么一块钱的东西都免邮费呢？

相信很多小姐妹应该和我一样，都非常喜欢买东西，说白了，淘宝就是我的命，我是一个不喜欢出门的女孩，淘宝简直是人生的福星。我自己的原则就是买东西一定要选择价格不贵，但是质量好的，所以我每次一逛淘宝就是几个小时，真受不了自己。

首先，这些东西之所以卖的这么便宜，它们最大的作用就是在弄信誉。这里的信誉也非常好理解，就是信誉等级，如果我们买“1块钱”的东西多，那么显而易见，这家店铺的信誉会高很多，这也会让其他的卖家放心，久而久之，它就成为了很多买家的首选，这对店铺来说是一笔长远的划算买卖。

其次，大家不用担心“1块钱”都包邮的情况，因为很多淘宝店铺跟快递公司的合作都是以月计算，很少有店铺和快递公司是按件数来计算价格的，所以就算“1块钱”包邮，店家也不会亏。如果真的亏了的话，那么这家店为什么还会存在呢？动动你的小脑袋，你就会知道里面的玄机，这对店铺和快递公司来说都是不会赔本的买卖。

最后，之所以“1块钱”包邮，说明商家是有远见的，可能一开始这么做会赔本，但是过了一段时间，店铺走上正轨，那肯定就可以开始赚钱。一开始，店铺只是通过这样的方式吸引顾客，等到回头客多起来时，店铺想亏本都是不可能的事情了。

淘宝店铺，产品是设置包邮好还是不包邮的好？

包邮和不包邮,都各有好处,从买家心理上讲,包邮的宝贝是划算的,不用出邮费,但是买家不会想到羊毛出在羊身上.哪个卖家不可能不考虎利润及运费问题,如果是包邮的宝贝,当然会适当提高售价.这对买家来说有一个好处,就是买一件宝贝比较划算,而且如果产生退款还不用承担发货运费,但是如果买得越多就亏得越多.因为每个宝贝都含有一定的运费价在里头.对于卖家,好处是抓住了买家爱占上便宜的弱点,能吸引更多的买家,但是如果产生退款退款,发货运费是要卖家承担的.所以这个运费问题,关键不是哪个好与不好,而是看你是怎么买了.