如何上车 2021 抖音企业自播红利

12 月 19 日，群响在杭州未来科技城学术交流中心举办了 2020 中国新流量博览会，圆满结束！
快手作为本次博览会的冠名方，AEP 作为全程战略合作伙伴，有赞、平安银行、艾客作为战略合作伙伴，以及上百位合作方和赞助方对大会给与了大力支持。
我们邀请了水松学院创始人张阳，分享《如何上车 2021 抖音企业自播红利》。
张阳 2020 年成功从一个抖音局外人入局抖音成功，精准踩点实现弯道超车。

如何上车 2021 抖音企业自播红利

我们先从一个故事开始，今天如果你给一个时光机，你回到 2018 年的抖音，这个抖音没有直播带货，你的私信回复也没有限制，你会做什么，你能不能在抖音赚到钱？能！

最近，我们看到微信圈有一篇爆文，写的是为什么抖音头部主播都停播的，我看了一下所有的评论，大概意识到好像大家对抖音的认知都只有达人带货这一件事情。
大家认为抖音直播不就是抖音带货吗？

我们看一下 2020 年 11 月抖音的带货直播间数据，破亿的是 10 个，5000 万是 32 个，100 万以上的是 3264 个。

了解数据才能知道未来，数据来源是婵妈妈。
我今天会讲三个点：

认知颠覆一：企业自播是抖音未来红利趋势，垂类化企业达人是赢家
第一个点，企业自播的数量已经占抖音的半壁江山。

直播间总数是 3264，蓝 V 账号是 1799 个，蓝 V 比例达到 55%。
我在前几个月群响私董会分享的时候，比例还没有过 50%，但是经过两个月已经上升为 55%，这个比例只会继续增加，不会下调。

那么，金额是多少呢？所有 100 万以上的直播间，总的 GMV 体量是 164 亿，你们再把 100 万以下的加起来，算一下抖音直播的盘子有多大，一个月 200 亿了。
企业账号占多少？企业占 71.7 亿，企业的比例是 43%，说明什么？
现在大部分的比例确实还是达人，这也证明有空间，企业的账号数量起来了，但是金额还没有和达人比拼上来，这就意味着有空间。

这是一个趋势。从 9 月份、10 月份、11 月份增长的比例态势来看，我们个人觉得企业自播的比例不会以后低于 60%。

企业做自播的优势在哪里？
第一点，蓝 V 矩阵的可复制化和可规模化。
第二点，目前企业小店相对运营的便利活动特权。比如说秒杀、实时商家，如果是分销的话，达人就不可能享受这些最打动用户的特权。
在做直播间的时候，要想转化率更高，就需要小店的配套，目前是企业更加有优势。
第三点，付费流量仍然在相对低谷。
第四点，好商品获得平台反哺流量。

因此，我们总结：第一点，洞悉未来。如果我们明年要在抖音上拿到结果，我们要知道企业自播是抖音未来的红利趋势。第二点，垂类化企业达人才是最大的赢家。
企业向左，达人向右，中间是垂类化的达人——达人和某个品牌、企业深度捆绑。根据已有的案例，已经有垂类化达人一年可以做到一个亿的体量，所以他们才是最大的赢家。

认知颠覆二：1 万粉丝，40 人在线，即可月销百万
月销百万的直播间多少人在线？
答案是，要做到月销百万的直播间，40 人在线，1 万粉丝，即可月销百万。

我们来看这张图，直播了 14 个小时，销售的金额是 7.8 万，停留时长一分钟，因为企业的主播并没有大主播那么强的素质，平均在线 44 人，一天可以卖 7.8 万。
如果我一周播 5 天，一个月播 4 周，我的销量是多少？150 万以上，这就是今天在抖音做企业自播的标准状态。
因为这个数据没有什么特别的，这种数据是企业可以做到的，朱瓜瓜这种顶部数据是我们企业不可能做到的。

我们谈到销售额，那么抖音直播的销售公式是 GMV=直播间转化力×流量力×直播时长。
我给大家拆解一下，我服务了这么多年的几百个企业，我为什么把这个公式拿出来，是因为 90% 的企业拿到账号的时候不知道怎么改进自己。
最简单的，一个企业做直播间就是为了卖货，有的企业就说我做什么内容，我就是来卖货的，但是卖货怎么提升指数呢？

就是 GMV=直播间转化力×流量力×直播时长，当我们要做改进的时候，就是思考我做的改进和以上三点有没有关系。

比如说我从直播时长从 1 个小时增加到 4 个小时增加到 10 个小时，它和 GMV 有没有关系？你所做的每一点改进和这三个指标有没有耦合，就可以得到效果。
这三个指标的改进难度系数在下面，如果要改进，最先改进的是一星难度的事情，流量力的转化率是 4 颗星，直播间转化力是 8 颗星，直播时长是 1 颗星。
我们不要把所有事情混在一起考虑，拆清楚它到底是和转化有关，还是和流量有关。

我在这里用的是“流量力”，而不是简单的“流量”，这是我们自己做这么久以来，我们内部会用的指标系数，而外面的媒体一般不常用。
今天群响这么大的会，我聊了以后，可能大多数人也会开始用这个指标系数。
大家可以看到这张图是一张标准的直播间结束以后的流量来源，我们常用指标会用每小时流量的获取能力，我如何评估你的流量力，第一个指标会看你每小时获得多少，它的核心要素是什么？
就是你的产品和你流量匹配的精准度。这是什么意思？比如说，我如果是男粉丝，我的流量全是男粉丝，我的产品应该卖什么？
关注媒体的人都知道，最近抖音上有一个不是很好的男装直播间用了一个特别的词，内部讲是“胸部卡一切”的直播间，但是它的核心是什么？
通过吸引色粉，色粉的目标群体是男性，而男性和男装是有一定匹配度的。
另外，流量来源，主要是直播推荐和视频推荐，关注这两个比例，而不关注“其他”，“其他”是投放来的，这是流量力，要关注哪些指标。

对于一个企业账号的冷启动账号，我们根据大量的企业实际情况，包括这个企业在做这个事情的时候，大家能不能沉下心来去做。
团队的实际困难，我们不讲理论，只讲企业遇到的实际困难，我们一定要完成这些指标，团队才能做下去，否则直播团队很容易崩掉。
直播推荐+视频推荐，朝着的目标应该是 500 – 1000 人/小时。
很多时候，我们在讨论的时候，很多人会说我感觉我们的直播间没有流量，什么叫没有流量，你的指标是什么，我们要首先谈自己的指标，而不是谈目标。
直播推荐+视频推荐的流量占比，我们认为要往 30% 到小于 60% 这个比例区间是相对比较健康的。
我们自己手上也有奇葩案例，开始所有的流量比例不到 10%，但是我这里分享的事情是通用性，因为每个品类会有不一样，会有一些细节的调整。
但是大部分品类可以沿用类似的指标，每小时应该进多少流量，你的直播推荐比例应该是多少。
这是我们做了几十个客户总结平均下来的数值，没有科学理论指导，只是大家感觉这样是对的。

直播间转化力，我们常用的指标是什么？
UV 价值，如果是企业应该是大于 2。常用指标带货转化率，应该超过 2%，如果低于这个指标，说明你没有达到大盘的水准。
它里面有一个耦合关系，UV 价值和带货转化率会和产品组合以及主播话术有关系。
也就是说，你卖越贵的东西，UV 价值就会越高，而你的带货转化率就会往下降。比如说你的产品卖 9.9 元，带货转化率一定会更高。
在解决冷启动的时候，我们在看转化力的时候，看 UV 和带货转化率，就是这两个指标。

说到这里，我给大家总结一下，月销一百万以上的直播间平均值的数据是多少。
为什么要告诉大家，你们拍照回去以后，一看自己的直播间就可以知道你是高于大盘，还是低于大盘的时候，这时候管理团队会更方便。
UV 价值，李佳琦和薇娅是多少呢？5-6 元，抖音月销一百万的达人是 2.94 元，企业是 1.94 元。带货转化率是多少，达人是 3.12%，企业是 2.12%，这是 11 月份的数据。

认知颠覆三：新账号最重要的是账号铸型扩容

群响有一个私房课，从报名人数我看了一下，信息流投放有 444 人报名，当时的自播是我讲的，只有 312 人报名。
我一看就知道了大家关注的人点是什么呢？大家关注信息流投放，觉得有投放就能解决一切。别做这个梦了，我可以毫不客气地说，在抖音这个生态里，投放投手相比其他岗位真的没有什么价值。
‍所以，我要告诉大家的事情是，‍新账号最重要的不是投抖+和玩 Feed，而是账号的重心和扩容。不用上来就考虑投钱，这是绝大部分企业无法做到的，为什么？

这是我见过的 90% 的企业都踩过的深坑，你一场投的 3 万给主播，但是主播的承载能力只有 40 人在线，那么溢出的在线和场观就成为了浪费。

有多少企业自己在做直播的时候，可以准确地说出来我这一场就应该投多少钱，我相信没有一个企业可以说的出来，我自己都不知道。
因为抖音每天都在做变化，我只有做了一段时间才能知道这个直播间大概可以投多少。
因此，我们在做账号的时候，不是先考虑投放，不是考虑玩 Feed，而是要帮你把这个账号扩容，让它能够承载更大的容量、流量、转化，才能把销售额做起来。

在这里，我们有一个案例，这是我们的一个客户，是母婴行业的客户。它在做这个事情之前每一场的业绩不过万，但是我们发现这个主播非常有潜力，他每一场只有几千元，为什么？
明明是很有潜力的主播，为什么一场只能做几千元，就是因为超出的流量部分，抖音直接浪费掉了，你根本不能承载。

所以，我们在国庆之后给他账号扩容，我们希望他能承载到几百万的销售而不崩盘。

这是人气峰值和销售额的成长，从 9 月 30 号到国庆以及之后的成长，在 11 月 19 号有一场 70 万，这不是短视频爆了，而是投放再加内容、再加主播，再加选品融合在一起，它没有任何爆。
因为我们做的事情是基本功，基本功是什么？你做了就能到，而不是赌运气。

所以，可以看看他的整个数据，在整个账号扩容之前，他大概的涨粉就是 0.47，UV 价值 1.53，带货转化率 1.44。
30 天左右能够成长到涨粉率到 2%，带货转化率成长到接近 4%，UV 价值升到 4 元。到 50 天的时候，这是那场 71 万的数据。
那么，我们就会思考到了 71 万，你的数据稳了吗？是偶然还是可复制的，那么继续复制，UV 价值没有太多的变化，那么他完成这些东西，直播间在线人数是多少人呢？

直播间 200 人，每场几十万。最后，最近 30 天，销售 350 万，整个 10 月份投放额是 8 万，这是后台数据。

这也是群响私董会的客户，所以大家一定要加入群响私董会，我不是打广告。这是消耗，这是 ROI 产出，我并不是说我会做投放，我不会做投放，我只会从本质上解决问题。

我们来谈账号铸型扩容对于一个企业的意义是什么？
我觉得我在做企业的时候，我最希望解决的事情就是企业的每一个小白萌新员工也能够成为投手，轻松投出 ROI 1：3，可规模化、标准化操作。
这是他投抖+的截图，我告诉你这是怎么投的？所有都是默认，直播间带货，系统推荐，100 元，没有做任何选择，就是系统默认。
为什么自动走系统可以达到 1：3，因为它整体账号各方面的铸型都做的很好，他是进行了所谓的练基本功，包括主播销售话术、产品、主播间节奏、投手的配合、短视频内容，以及整体账号的一切。
当然，有人说 100 元能不能复制到 500 元，可以，标准可复制，一直到昨天晚上我看数据的时候还是 1：3，但是它也不会上去，就是稳定的 1：3，所以你不得不惊叹于字节跳动的投放系统。

2020 年是新流量时代的开始，而群响作为时代的见证者和参与者，一直围绕着新流量时代的品牌、流量主、操盘手和供应商做服务。
感谢所有赞助方，感谢所有群响会员，感谢所有关注群响的铁子们。搞流量，来群响！欢迎加入群响会员！

如何坐高铁上车？

首先得买票；其次是进站，进站包括过安检，验票进站，二次安检；然后在候车区等候，等到时间到了就检票上车；最后上车找座位坐好开始旅程。首先，是买票。

其次，是进站。进站包括：过安检，将行李箱平放于安检机上，切勿立放，以使过机时图像清晰，节省安检时间。为了保障个人财产安全，要把贵重物品放在安检物品篮中过机。如果带着液体，要打开喝一口。

一定不要携带高铁违禁品。这样就可以快速、安全地通过安检。经过安检后，要检票进站，需要出示车票和身份证。

检票时，将身份证放到闸机上，经过身份验证后，就可以进入了。二次安检比较严格，有时要拿出行李里的东西去检查，不过一般不会进行二次安检。要进行二次安检时，把行李放在安检口让安检人员检查之后，带上行李到候车室找好位置，等待验票上车。

然后，是候车区等候。检票进站后，找到自己上车的检票口，在检票口附近等候检票上车的广播，不要离检票口太远，听不清楚，或是走得太远会影响上车。时间到了以后，拿好行李箱，站在检票口排队检票上车。

站务人员会进行人工检票，有些地方是过闸机自动检票，只要将车票正面朝上塞入闸机口，车票再从上面弹出，拿到车票就可以上车了。最后，是上车找座位。一般车站都会在显眼的地方(楼梯口和月台地)设置引导标志，要迅速、准确地靠观察力获取信息，找到所乘车厢的大概候车位置。上车时要排好队，上车后，按车票上的座位号查找相应的位置坐下就可以了。

女士上车正确姿势小技巧女士如何优雅地上下车

1.女士上车最优雅的姿态莫过于背入式。也就是在车门打开后，背对着车内，臀部先坐在座位上。

2.女士们下车应先检查自己的衣物是否被座位或其他物品夹住。确保安全后采用正出式下车。
3.啥是正出式？其实就是正确上车姿态的反向流程。面向车门，先把双脚放在地上，再移动上身到车外，同时起立离开车内。

4.下车站稳后，要注意用双手轻关车门。千万不要用力甩车门，这不够得体。
5.女士穿裙装和穿裤装是有些不一样的。

穿裙装的时候，双腿是并拢进入车内的；穿裤装时，双腿一前一后也可以。总而言之，一系列的动作都要是优雅得体的。

怎么乘坐高铁的步骤

1.购票:由于现在没有纸质票，所以不需要取票，只需要买就可以了。购票可以在1230
6.携程等软件或小程序上完成。

首先注册账号，然后搜索从出发地到目的地的车票，点击购买支付即可。2.安检通过后到站:在车站门口刷身份证，然后让工作人员检查你的健康、健康码、乘车码。自动包裹检查机会检查你的行李，确认安全后再进站。3.等车:查看车站告示牌上的车次信息，然后等待车辆进站。

4.乘车:车辆到站，先刷身份证检票，然后进入候车区。车辆停稳后，刷身份证上车，然后坐在座位上等待目的地。5.在目的地下车出站:车辆到达目的地后下车，然后刷身份证，请工作人员核对乘车码和卫生码出站。

以上是乘坐高铁的详细步骤。这里温馨提醒:疫情期间，除非必要，不要外出。

上火车怎么上上火车如何上

1.购票：购票的方式有多种，如售票机购票、窗口购票代售点购票、12306购票等。如果第一次在12306手机软件上购票的，需要注册一个账号，并在进行人证核验后，才能开始网上购票。

易燃易爆、腐蚀性、剧毒性、爆炸性、枪支、子弹、异味大、刀具等物品不可以通过安检。
3.检票进站：尽量在发车前30分钟到达动车站，可以避免自己忘记带证件或者车票有问题来不及解决。安检后，在自助闸机刷身份证，通过人脸识别后，才可以进站，没买票的不能进站。
4.候车、检票：如果进到候车大厅后，还没到检票时间，可以随便找个位置坐一下，当大厅屏幕或者广播提示检票开始时，到对应的检票口检票。

5.找站台：在候车大厅和检票口的电子屏幕上一般都有站台提示。检完票后，根据通道的站台方向指示找到自己乘坐列车的站台。
6.找车厢、放行李、找座位：一些车站站台会有颜色地标，而在检票口、候车大厅会有车次的颜色地标颜色提示。

通过站台上的颜色地标提示，找到自己座位对应的车厢门位置。列车进站，上车后，将行李放在车厢的行李架上。行李放好后，根据车厢提示找座位。