提问

@不是针对各位的

我跟哥们成立了一家知识产权公司，主要是做商标注册和驳回的。现在公司6个人，就是打电话销售，发现电话销售就是个碰运气的事，成单率没准，请蛋总帮我想想如何扩大规模，如何更便捷地找到目标客户？

回答

蛋蛋    X   周大凯   X  邹瑞霞

蛋蛋：

还在用5年前10年前的老方法去做新的事肯定是不行的。其实你会发现，现在最好的方式不是说你给人推荐什么，而是让人家主动过来问你，我能不能这么干？

所以你怎么能把你从乙方的关系变成甲方？这件事核心是什么？核心是你得输出知识！

假如我去做这件事，第一件事的是打磨课程，之后线上线下四处去直播讲课，要让大家知道我在知识产权这个领域是最专业的，讲很多的案例，比如XX公司之前没有版权意识，结果倒闭了，XX公司因为有版权意识，结果大赚了。

这种案例是特别能恐吓像周大凯这种类型小老板的，像之前森林海洋泡洗粉的前品牌，咱就不说什么名字了，就是折在知识产权保护上了。

如果是当时有一个老师跟他说，你这个商标不能这么样，这样是有风险的。他不仅会听，而且听完还会问一句：你能办吗？这样你不是就把他收割了吗？所以我觉着好买卖绝对不是上赶着的，而是是靠独特的优势吸引过来的。

所以我觉得创业这件事，就从注册商标起名、注册版权以及图形商标这一系列东西，其实都是可以把它整合成课程，来恐吓那些小的企业主的。

周大凯：

我觉得蛋蛋说的是一方面，因为我是一个实际的目标客户，属于不停的在注册商标的，现在再查一下我公司名下的商标，就已经有很多了。其实我之前是没有知识版权意识的，就觉得公司的的品牌有商标就够了。但是现在，除了我要用的商标，我还要做保护性注册，还要做可能性注册，什么意思呢？

保护性注册就是担心当企业做大之后，别人会抄袭我，或者会蹭我热度的这样的事情。我有个好朋友，他前两天还刚给我发了一个照片，提夫尼，它的名字就跟蒂芙尼（Tiffany）特别像，但是竟然注册下来了，现在是做一个棉揉巾和卫生巾的蚕丝卫生巾的品牌，前两天刚给我发，蒂芙尼又给我发律师函了，你知道吧？

所以就是说对于我们公司来说，其实注册商标是很重要的。蛋蛋解决的问题是说怎么去给小微企业去种种子，有知识产权保护的意识。

但其实作为目标用户来讲，我其实只有两个需求，一个是通过率要高，第二个就是价格要便宜。像我这样真的有需求的，会多方打听的，我跟猪八戒等多个品牌都合作过，但是我会发现，有个非常稳定合作的小伙子，在外边注册一个商标1500~2500元不等，如果是包通过的就得3000多，但是在他这里就600元一个，通过率基本在90%以上。

所以其实对于品牌注册来说，这是一个像技师一样的工作，你需要将技术蕴藏在里边，需要有商标审核的排查敏锐度，还有一个问题就是不能太单一。如果这个公司就只是做知识产权，再怎么发展都很难。

蛋蛋：

我不认可，其实按照我说的套路肯定是能扩大获客面的。比如说我跟周大凯都报名了很多的商学院，亚杰汇、京东商学院、AA加速器等，所有这些商学院在设计课程的时候，都会需要在法律、财务、还有知识产权相关方面的讲师。

讲师会主动去这些平台推荐自己，这方面的内容我很专业、台风还不错、讲课风格生动有感染力、有完整的课程体系，甚至可以商谈课时费。讲师对于全国来说是一个刚需。讲师在各地演讲有了名气之后，可以做一些线上直播，可以高效获客的。

周大凯：

商标注册就是一个跑流水的事，600块钱一个商标，其中450要交给国家商标局的。

商标注册不是赚你注册的费用，而是赚被驳回以后复审的费用，一个复审的标准费用就两三千，他给你做一个复审需要三到四千块钱，这个时候才是赚钱的。所以，大多数的商标注册都是不靠谱的。

蛋蛋：

所以这个就是行业痛点，为什么会有这样的行业痛点？因为每一个专门做商标的人都没赚到大钱，所以他希望后续讹一笔。

但是如果我现在手里有1W个客户，即使一个品牌600元，给商标局450，我就挣150元，也能挣着钱。所以如果是我的话，我会把这个行业痛点告诉我的每一位客户，市面上大部分人在这个行业是这样挣钱的，挣取后续复审的费用，而我不仅仅给你输入知识，还给你建议：哪些品类用注册、哪些品不用注册、为什么会驳回、怎么能提高降低驳回率？

然后我收取一个行情的价格，同时还给你提供后续的服务，为什么不呢？现在的核心还是获客问题，当你打开获客面成为各个商学院的讲师之后，你就会发现其实是不缺少客户的，这个时候就能降维打击别人了，因为别人还用一些骚操作，此时你就可以正大光明挣钱了。

接下来可以衍生出一些业务，比如说法律咨询、财务外包、知识产权等业务。前期的时候他就通过讲课来获客，当他有了衍生业务，前期注册的150元都不用赚，只赚取中后端的衍生业务就可以了。

邹瑞霞：

首先我们三个都不是这个行业的，不太了解这个行业到底是怎么回事，所以给出的建议可能是我们作为一个第三方或者说外在的人基于我们自己本身做的业务，给出一些相应的看法和建议，不一定是最全面的。

我的理解是作为一个知识产权方面的工作室也好，十几个人小公司，以前获客，也就是获数据。可能通过百度回答问题、百度竞价排名、社区回答问题、参加讲座、或者说像知果果这类型的平台里，做一些业务或者其他，以前的获客数据就来源于这些。而作为一个小工作室，拿到一个电话，也不知道这个电话是谁，所以只能打电话，对吧？

那么现在蛋蛋给出的思路是说，IP获客这种方式，什么是IP获客？就是我需要塑造一个专家的形象，再去回答他们的问题，这样就有可信度了，就这样在获客转化上就会有提升了。

那么怎样塑造 IP 形象呢？比如说办讲座，天天出去讲课培训、跟商学院进行合作、和一些平台型进行合作，或者开一个专栏，也是IP的塑造，又比如说开一个抖音账号，开一个快手账号，写篇文章，发订阅号都是塑造IP形象。

但是具体选哪个途径，一定要分析清楚，一般这种知识产权类型的人都在哪个平台上活跃，希望是以一个什么样的形象出现，再去打造这个的IP，IP最好是一个小企业CEO自己，不要是其他人，否则到时候容易出现纠纷。当然如果你说我们做一堆小IP，我们每一个业务员都成为一个片区的小IP也可以，那是不同的方式。

总之，这帮业务员获客的方式可能要从打电话进行转变，打电话是最后成单的方式，而不是前期获客的方式，前端的业务员可能都要出现。比如说邹瑞霞作为合伙人，是一个合伙人级别的IP，蛋蛋作为CEO是一个CEO级别的IP，比如说大凯可能是业务员，他是业务员级别IP，他们活跃的场所不一样，每一个销售都得是一个IP，但是这一家公司最大的一个IP，专家的IP可能就是你，就是CEO了。

很多商学院包括一些企业家聚集的区域，都需要请一些专家来进行讲课，比如说讲股权、讲法律法规、讲税、讲财务，从我们课程的排课角度来讲，知识产权是一个比较技术性的内容，一般CEO讲课都讲一些宏观的战略性的内容，然后其实知识产权也是这样一个点。

那么你可能就要塑造一个形象，说知识产权对一个公司来讲多重要，它不光是一个技术层面的东西，更是一个战略性的东西，并且可能会影响到你公司的将来，从你公司注册的那一刻起，你就要注意，这可能就是初阶的创业者，那么你就需要想一想这些初阶的创业者都在哪里？在哪个平台学习？在哪里看新闻？都活跃在哪些社区？然后你去找到这些人。

做商标注册销售，怎么才能快速找客户。

寻找本地及周围一些地方的企业信息，多发函，多和客户沟通，像小蜜蜂似的，勤勤恳恳，态度真诚，总会找到客户的。和客户联系前，准备工作要做好，仔细分析这个企业，看其有没有商标方面的需要。

如何有效地寻找商标注册和专利申请的客户

你不会是身兼商标和专利两项事物吧。只要专注其中的一项就可以了。另一项当然也需要了解。但要是两项你都办理。

忙得过来吗?最初一般都是自己去开拓客户，方法有很多，身边的亲戚朋友同学，这是初入行最常见的做法，还有老同事以前积累的未成交过的客户的名片、当地的黄页、展览会里收集的资料、网络上寻找到的企业信息，这些都是可开发客户的资料，要积极的联系，记住，你是为他们提供服务的，他们要是不愿意接受你的服务也很正常，继续下一个，心态一定放好!还有一种比较有效和考验人的就是陌生拜访，找一些企业或商业比较集中的大厦或市场，一家一家的去拜访，给他们介绍商标，专利的重要性，解答他们有兴趣的一切关于知识产权的问题，解答不了的要婉转有方式的告知他你暂时没遇到过这种情况，需要回去研究落实以后才可以给他正确的解答，千万不要忽悠人家，否则会毁了你和你公司的名誉。毕竟，愿意接受拜访的不是很多，但一旦他愿意接受你的拜访，说明他是有意向或是有考虑过这方面的事情的。

所以一定要实事求是的给人家解答问题。任何一行都是要积累的，不要急于开拓业务，毕竟不是买把菜这么简单的事，所以当你之前做的这些积累到一定阶段，客户考虑成熟了以后，可能会有一天爆发，你会因为没时间去客户那里签单而头疼，再来知道发帖请教呢。

做商标注册的，怎么跟客户说？

商标注册的重要性是可以提高知名度；

1.树立企业的品牌形象，提升企业核心竞争力商标是一个企业的产品或者服务的质量，商誉和知名度的载体，它体现了一个企业的品牌形象，商品或者服务的质量，是企业竞争优势的重要来源之一，关系着企业的生存和发展问题。

2.有利于企业开拓和占领市场，商标对于消费者而言，就是商品，服务或者企业的商誉的标志，消费者往往会认牌购货，声誉好的商标使得消费者在选择商品或服务的时候产生信赖，其再次购买，当商标在消费者的心中树立了良好的形象后，自然就获得了较大的市场占有率。

3.有利于促进地区经济发展商标数量多少，品牌知名度如何，是衡量一个地区经济发展的重要标志，名牌产品的发展是地区经济发展的领头羊。尤其是一个地区的着名产业，更应该重视商标保护，积极创立品牌，提高竞争力，促进地区经济的发展。

4.有利于防止他人恶意抢注、搭便车现象，维护企业利益商标作为企业的无形资产，是企业市场竞争中重要的竞争手段，做好商标的保护工作，可以防止类似恶意抢注商标，或者混淆商标，搭便车，影响企业的声誉，损害企业的良好形象，侵害企业的利益。

怎样才能找到目标客户？

怎么样找到目标客户？
第一：快速判断当前的人是不是第一KP？
作为销售，我们在联系上一个客户时，第一步就必须快速的判断他是不是第一KP。如果这个联系人不是第一KP，即使他们对你的产品非常感兴趣但却没办法做主。

因为第一KP拥有购买您的产品前的购买决策权、签字付款流程。
我们可以从名片上的职务判断

如果上面写着“副总经理”“总经理”“董事长”之类的职位，那么这个人有很大可能就是KP。

通过联合创始人判断
如今，很多创业公司都会有联合创始人，有的公司甚至有3～4个联合创始人，这时我们可以通过联合创始人去了解他是否为第一KP。
第二：从竞争对手手里“抢”客户
做过销售的朋友可能都有过这样的经历：我们有些客户跟进的好好的，突然就下单竞争对手了。

这就说明了：竞争对手里手中的客户都是目标客户，也是最容易变成你的客户的。
首先，了解竞争对手的同行。
其次，找更多有利信息。

然后，联系客户。
那么“抢”客户的方法有哪些呢？
竞争对手与客户合作满意，如何“抢”？
当客户跟你的竞争对手合作起来效果很好时，你首先应该分析一下客户的状态。如果客户非常认可竞争对手产品的价值或服务，那么你能“抢”过来的机会不大，这时候就应该努力去提升自身产品的价值和服务。

当竞争对手与客户合作一般，如何“抢”？
当客户跟你的竞争对手合作起来效果一般时，就说明客户还有疑虑，这个疑虑很可能是竞争对手的产品或服务让他有一些不好的体验。这时，你需要做的就是向客户阐明你和竞争对手不一样的价值或不一样的地方。在突出价值的时候，你需要拿出具体的案例和数据去更好地说明问题，以打消客户的疑虑。

（3）当竞争对手与客户合作不满意，如何“抢”？
当客户跟你的竞争对手合作起来效果不满意时，你需要做的就是去调查一下，客户到底对你的竞争对手有哪些不满意，不满意的地方具体在哪里？只有当你了解了客户对竞争对手的产品或者价值不满意的具体原因后，对症下药，然后再向客户强调你的产品或服务的价值。
第三；客户转介绍
首先，我们要明白客户转介绍的客户大多是目标客户。因为客户和对方很熟悉，了解他的需求，所以，客户转介绍的客户符合目标客户的三大标准：有需求、是第一KP、有付款能力。

如何找到有效的目标客户？

网络上真真假假的客户大把的多，但真正能成为我们的目标客户少之又少。要想找到真正有效的目标客户，只有多去了解对方，任何能确定对方身份的方法都得去试试。就像客户了解你的产品和你的公司一样。

客户对你的公司了解透彻了才敢放心与你合作。相反我们也要像他了解我们一样去了解他。

时间是有限的，我们要把真正的精力用在真正有效的目标客户身上。
刚入行的销售员,首先要面对客户在哪里的问题？就是干了多年的销售员,遇到新的产品,有时连行业也分不清楚。
服务业和批发业的客户是明确的,不需要着意去找,可制造业和总代理的销售员,虽然明白自己所处的行业,客户却不是很明确。

特别是新的销售员,没有客户的积累,需要从头做起,找客户的方法
1.网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期,在销售中这个工具必不可少：
求购信息查讯法，就是在B2B网站查讯求购信息。
关键字查询法,通过搜索引擎查询。

论坛查询法,通过行业论坛查询,找到论坛中的客户。
博客查询法,通过博客文章找到客户。

2.电话黄页,通讯黄页和行业年鉴查询法。通过各种黄页年鉴，查到企业的经营范围,进一步落实客户。


3.广告软文媒体收集法。这种方式比较适合经常做广告的行业。比如：保健品,药品的原料商,可以和保健品药品成品生产商联系。

4.行业展会收集法。

通过行业展会收集客户资料，为节省费用,可发产品宣传单，让客户找上门。

5.主动出击短信收集法。这种方法投资少,客户有兴趣也可找上门。

6.同行资源渗透法。

跟着同行找客户,有同行的地方和同行竞争,争取客户。

7.资料购买精准营销法（如百度搜最新业主,最新车主等相关内容出来一大把）。这种方法投资少,资料精准。

可以在网上购买，如家居企业可以搜索购买业主资料,保险可以搜索购买车主资料等等,当然在网上这种费时费力的活,搜集了上百个用户说不定还成不了一单,问题就是出现在营销不准确。

商标注册成功的技巧有哪些呢？

注册商标时要考虑到商标文字或图像的内容，一个好的商标可以方便传播并给用户高识别度，同时为日后的市场推广提供很大便利。但是，在重视方便记忆和识别的同时，往往也会进入几个误区：
一.和同类商品中已有商标重叠度过高将已有知名商标变形或者扩展，即使规避商标注册的规定注册成功，但是长期很有可能会受到法律规定的限制。

二.选择跟风热点词抢注。随着互联网时代到来，互联网产生很多词汇，很多像“屌丝”、“土豪金”、“人艰不拆”等都在短时间内被抢注，但是应当注意的是有些词汇只是短时间流行，长时间很可能被市场忘记，尤其商标和商品的相关性不强，更会为推广造成负担。