特产批发有什么好的销售方式吗？

提问

@灯火辉煌

我们公司做的是新疆特产，做线下批发和线下零售，公司总共是三个人，目前线下生意不好做了，但是线上做的也一直不太好，有京东、淘宝、有赞销量都很低，无处下手，请帮我指条明路，感激不尽。

回答

蛋蛋 X 周大凯 X 邹瑞霞

周大凯：

这个问题的核心不是说线上和线下，也不是说京东、淘宝、有赞，京东、淘宝、有赞只是个平台，它只是个工具，不在于说我上了京东、淘宝我就一定有量。

我觉得问题的核心是没有找到自己的商业模式，没有找到自己的亮点。

首先可以确定的是像新疆特产这种地道特产食品，市场一定是足够大的，并且你的公司人数也不少，13个人，可以进行很多模式的探索。而且我也研究过食品类的大盘数据，天猫上近5年近10年，在整个淘宝的电商平台上，它的数据是没有负增长的，每年都在增长，包括疫情这个特殊时期都是正相关增长的。

所以说这种商品的需求和市场一定是足够大的。这里提供一个在抖音刷到的比较有意思的案例，就是一个很出奇制胜的方式，他的视频内容没有任何是卖产品的，但是，在山脚下做那种大锅的这种吃的，巨大一个铁锅，锅里炖巨大的一只骆驼或者是十几只鸡。

这个商业模式就是找到了一个很好的切入点，首先这个场景是我们老百姓不知道的。拿我来说，我是个内蒙人，但其实我长这么大就去过两次草原。大部分人对草原有向往，盛产牛肉干、乳制品、水果这些特色，要结合本地的特色去找你的切入点。

那个账号拥有很多粉丝，然后他就开直播卖新疆的葡萄干、核桃纸皮核桃。整个直播过程是非常夸张的，下单提醒也在不停地响，半个小时七八千单就出去了。但其实他的后期运营团队并没有很多人。

还有一个账号，两个内蒙的哥们天天在蒙古包里吃肚包肉，要说肚包肉有什么奇特的吗？任何平台都可以买到，但是为什么会在这个账号的直播间下单呢？

因为他使你产生了一个符合逻辑的信任链，你认为这个人就是内蒙人，他从草原的帐篷**来，用柴火架锅，山泉水清洗，煮熟后食用，整个流程一气呵成。但是当你拍下订单后，是否真正从草原发出，谁都不知道，这个是短视频带给我们现在品牌和电商的一些可能性。

蛋蛋：

我倒觉得其实不是没找到亮点，而是没找到产品的市场，哪里适合卖，在哪个渠道卖，以及怎么卖。

其实你不应该把目光过分关注在产品本身，上面说的那个大哥是真的厉害，因为他是做快消品的，一年经手几十亿，所以他看抖音跟咱们看抖音是不一样的，他是抱着一个要弄清楚为什么直播间就50人，单子一天能卖20万，这背后的原因是什么，研究的是这个逻辑，而咱们看就是纯粹看热闹，这个人长得丑，那个搞笑，对吧？

其实如果你了解这一套逻辑，带着思考去看每个平台，就会知道你的产品到底适合在哪个平台，是小红书还是抖音还是快手，还是淘宝呢？然后你看每个平台，大家都是怎么运营，然后新鲜的玩法是什么？比如说抖音前一阵的玩法是粉直播，但是后来Feed流被限制，巨量鲁班也被限制了？

刚才大凯说这个直播间必须是像薇娅李嘉琦有几十万几百万人观看我才能卖东西，比如100万人看我直播，我转化率5~10%，退货率在30%以下，这场就OK了。

但是这个玩法机制，是建立在你有多少粉丝以及你购买了多少流量情况下。但是现在很多的直播间是怎么玩的呢？

就拿华熙生物来说，是中国最大玻尿酸面膜制造商，如果你在平台搜索华熙生物，每天有几十个华熙生物的直播测试号，白天一直进行直播，你点进去任何一个直播间，每个就三五十人，三五十人少吗？其实一点都不少，因为它是把线下门店搬到线上的这样一个逻辑概念。就是说以前我在路边上开了一个店，一小时撑死了就进来二三十个顾客，但是现在直播间能给我三五十人。而且秒进秒出，你知道这个逻辑是什么吗？

不像流量级主播，一晚上直播八个小时，带四五十个品，我就带两到三个品，这两三个品就是每二十秒一周期，循环着说，我可能就直播两个小时，但是我每半分钟讲解一遍这个品，每半分钟说一个，同时在前端做投放，在抖音的信息流做投放。

我投放的就是今天要卖的特产，比如说是新疆的瓜果，投放的广告，吸引的大部分都是想买瓜的精准用户。我直播间里有一个人，就说这瓜怎么好，这个包不包邮，多少钱一斤，直接就卖了。可能就是三五十人，但是今天有这三五十人是恒定直播间，比如说我可能总的观看人次是有3000人，但是直播间三个小时平时就是三五十人的一个状态，别人进来看了你半分钟，看完了下单走了，这时一个新人进来，这跟线下门店的逻辑是一样的。

所以我认为，你把一个直播间玩转了，你接下来就复制这个直播间，你把1个变成10个不就好了吗？所以这就相当于比如说周大凯，他做一个洗衣粉，如果熟知这套程序，就相当于线上开了100家店，这100家店同时直播不就是相当于线下开了100家店，同时的开门营业吗？对吧？

所以我觉得这样成本会更低，用那个大哥的话来说，就是拿钱买钱。很多的初级创业者没有投放意识。我在这前边花10块钱打了一广告，带来了二三十个人进来，然后这二三十个人我通过直播给他留住，转化了他卖了60，我相当于拿10块钱买了60块钱，不就这意思吗？对吧？

邹瑞霞：

一个批发商做线下批发和线上零售和批发，这个团队每天会有几个人去负责去收货，到进货，在从这里分发到线下店，可能在他这个城市有好几个店，两三个人在线上，这个小型的团队，不需要上什么正规的这种培训班、大学，每天像做生意似的，就是卖出去货，向农户收货，就挣钱了。

所以我感觉这位蛋友的问题是什么呢？

第一，他线下以前肯定是正常经营的，就是该卖多少卖多少，但是今年可能确实因为各种原因销量不太好。之前线上可能对于他来讲就是个辅助，今年他想把这个线上做好。

效果不理想原因是什么？可能在京东、淘宝这些平台上，电商的这套逻辑他还不太会，运营的技巧和手段还没有那么熟悉，个人认为第一步你应该先把淘宝运营技巧学一学。

其次除了通过淘宝、有赞、京东卖货之外，现在还有另一种方法叫做短视频卖货，无论是在抖音、快手、还是小红书都行，你要进入一个新的概念，除了以前把我的店铺搬到线上以外，还有一个电商的平台，其实现在比较流行的，把店铺搬到线上，直播带货也是一种方式。

所以这个团队首先要去看一看，除了京东、淘宝、有赞这些平台，是否还有别的电商平台？第二点抖音、快手这种短视频平台应该怎么去做？那么首先需要拍个视频内容直接带货，现在还有直播带货，普通人看到的就是蛋解创业拍一条短视频卖了1000单，李佳琪一个晚上直播卖了1000单，这些我觉得是他首先要去普及的知识。

那么在这个阶段这些玩法已经有一些往前走了，有一些是过时的一些或者说不适合你的方式了，刚才两位说的可能是基于你的方法，可能是相对来讲比较符合你的方式，比如说我就做一些有新疆特色的视频，跟吃相关的新疆的特色食品，这些食品本身就能卖对吧？

第二，直播不是要模仿李佳琪一个晚上带几十个品，卖几千几个亿的货，而是当作一个线上的店面，每天线上直播，上午9:30直播，晚上9:30下播，每天上午9:30到晚上9:30，总共进店1000个人，你就相当于是一名导购，轮次地向1000多个人介绍我有哪些产品，我卖了100单，也是钱，这也是一个思考的链条，它的定位是这样子的。

蛋蛋：

说白了就是你把这个钱花在了100个直播间，每个直播间都100个流量。

邹瑞霞：

蛋蛋所说的投放，并不是说非要让你花钱去砸广告这个逻辑，而是说你先把淘宝、京东这些运营先搞明白了，它的逻辑是什么，然后你再想想还有另一个渠道也是可以做的，如果你觉得不知道该怎么做，可以看下相关的课程。知道大概的逻辑是什么。

然后再去看一看，比如说西藏、内蒙古这些地区出来的网红，他们是怎么去做的，一步一步总结自己的方式，蛋蛋能看到的比较好的方式，就是他刚才说的满婷的这种方式。

蛋蛋：

我看到的一个最大的商机是什么呢？作为品牌方以前的方式是招代理进行连锁加盟，但是现在如果我是品牌方，我在招代理的同时做培训，培训不是说拉下线，不是说销售，而就是教他怎么开通他的直播间零粉带货，然后品牌方看谁的转化率好，给予相应的品牌支持–投放信息流广告。

邹瑞霞：

这个食品是有绝对的需求的，而且是经久不衰的。

就拿我自己来讲，会买新疆的杏干、沙果干、蓝莓干这些东西，而且新疆的比较好吃，所以我自己就会买，所以受众群体是很广的，这也是你应该坚信这门生意是可以做的，只是做的方式，销售的方法变了，跟以前不同了，淘宝、京东、有赞都已经是成熟的渠道，你需要开发一些新的渠道去做一些拓展，

周大凯：

霞姐已经总结挺到位了，然后我觉得我顺着霞姐这个思路说一点具体操作方面的东西，这个可能是我的专业范畴。

首先一个这个哥们做线下批发和线上零售，所以它的影响是因为今年疫情线下批发受影响了，但其实我给他的第一个思路，就是你可以把线下的批发做到线上去做批发，线上的批发其实方法就很多很广泛了，首先一个你可以上1688平台去，然后不管你是做线上线下的零售还是批发，你首先要解决一个问题就是物流。

因为新疆地区物流是一个困难，如果在这个问题解决的情况下，你就可以开始做一件代发，因为你是实实在在的新疆特产，不是像很多别的打着新疆特产的名号卖的次品，你的东西是ok的。

在这个前提下你的物流能解决，其实就会有大把的流量。

第二点是缺产品，就像霞姐说的，像霞姐这样的，爱美的女生是很多的，大家都希望有好吃的葡萄干，跟我的大拇指一样大的葡萄干，对吧？跟我拳头一样大的大枣和核桃。

这个东西大家看了就想吃，所以你把线下的批发做到线上去，1688一件代发会有很多网红找你，同时你需要主动出击，去抖音或者去一些快手平台上找一些新疆文化或者新疆人的账号做一些直播，不管流量多少，都可以变现给他供货。

邹瑞霞：

你除了想怎么做零售以外，再想想在线上怎么做批发业务其实是可以的。

周大凯：

因为通过他的问题知道刚刚起步做电商，就像霞姐说的，他对电商是不了解的，只知道我要开这个店，但这里面学问其实很深，需要去专门进行学习。

第二个关于淘宝和京东，就像我说的市场你不用担心一定是有的，而且你看一看头部一定有做得非常好的。但这里边存在的第一个问题，做电商首先要选品，你有大枣、核桃、葡萄干、牛羊肉、牛奶、蜜瓜，甚至是工艺品，哪一个品是能报的？

我有个很好的朋友，以前是做猪蹄，一个月就最多100万，后来就转战到凤爪，就是卤凤爪，还是食品卤味，但是一个月最多时候做到2000万。其实就是品的问题，猪蹄做到天花板，也就是一个月一两百万，因为对大家来说它的认知接受度不高，复购频次就不那么高。

对于女生来说，我觉得吃猪蹄动作是不美的，而且它味道是腻的，是胖的，但是但是这个鸡爪就不一样了，味道好，而且吃起来比较精致，零食属性比较强。

蛋蛋：

但是我觉得王小卤不仅仅是一个品类的转型，以前更加认可的是铺传统的KA渠道（大型连锁），然后做天猫。但是现在线上短视频带货、直播带货同时都在做，走起了。

周大凯：

具体的操作、学习能力因人而异，我们只能给出一些方向性的建议，比如淘宝的话，首先你得选品，选到一个你认为是能报的品，刚才我说的那么多品类，都需要去研究。核桃一个月卖1W单就是头部销量，而大枣头部销量一个月只能卖1000单。市场体量是不一样的。

第二点选好品以后方法论，其实京东和淘宝非常简单，就是卡位，怎么卡到前5前10去，因为像核桃也好，或者是蜜枣也好，或者是葡萄干也好，一定是有大众搜索流量的。大家可能不在意品牌，但在意说我就要吃葡萄干。

所以你要能够吃到自然流量，就需要到第一页去或者排名在前5名前10名，所以你要做的就是怎么样能够快速的成为前10，这就涉及到投放，比如说我要投广告，或者比如说我的成本是19块钱，但是我就要9块9包邮去卖，让你觉得足够便宜，但是一次就能卖5000单、1W单，到1W单的时候你就发现已经是头部前三名了，当你在前三名时，就不需要再9.9亏欠卖，这时候就可以19块9包邮，因为自然流量已经进来了，这个时候就是一个正向的良性循环。

再一个在抖音、快手上去做一些短视频天然有的优势，比如说直播地道食材是怎么去采摘、怎么到场地、怎么进货、怎么去筛选果的大小品种，还有价格上的差异，让观众看到这是新疆特有的好东西，这是一个大概的思路，具体的还是需要自己去研究。

蛋蛋：

因为还是那句话，一定要走出一步试一试。

邹瑞霞：

那我最后总结一下

第一，零售可以做线上，批发也能做线上，那么批发线上的方式是说你可以找KOL，找网红，找1688，找出这些人。还有一个问题就是说无论是批发还是零售，这两种方式你都要走，找到自己的爆款，这些可以在淘宝、京东这些平台成为首页，获得自然流量。

第二个你让网红带货也是获得流量的一个方式，其次是做的还行、销量也可以的话，那么你自己也可以尝试去做抖音和快手账号。

土特产的销售技巧有哪些

古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。

一个地方的土特产想做成产，必须具备三个条件：
1.地方政府的支持
2.资源独特
3.领军人物和龙头企业的专注聚焦土特产的销售方法：
一.精确定位准确的定位是树立品牌和引导消费者消费的根本。定位说的通俗一点就是品牌要弄明白“我是谁、我该怎么做、我能做什么”的问题。品牌要想得到消费者认知和认可，首先要告诉消费者“自己是谁、能为消费者做什么”。只有说清楚你是谁，消费者才能根据自己的情况，看看是不是需要你，要不要接触你，了解你。

精确定位就是解决这些问题。那么特产品牌要想准确的定位首先要明白的以下问题：
1.“我是谁”就是要弄清楚自己是干什么的，明确身份和地位等;
2.“我在哪里”要了解自己的条件和优劣势以及所处市场情况;
3.“我要去哪里”就是要找到自己的市场，明确自己战略目标;
4.“我能做什么”就是要搞明白自己能为顾客和合作者提供什么样服务和产品;
5.“我该怎么做”就是采取什么样运作模式和推广方式去试试自己的计划等。
二.产品创新产品是市场营销的基础。

产品不仅是满足消费者需求，也是消费者与品牌建立情感的载体，没有这个载体，品牌与消费者就很难进行情感对接。其实，品牌塑造的过程就是在产品利益挖掘、内涵延伸及产品创新的基础上进行的。那么特产企业如何进行产品创新呢?
1.产品品类创新。

营销成功的关键在于能否在消费者心智中建立品类认知和培养消费习惯。例如美好时光海苔的成功就在于品类创新，他就创立了海苔这个品类，海苔是什么?其实就是我们日常吃的紫菜。还有好想你创立枣片，喜之郎的果冻等等，这些都属于品牌类创新。

2.产品挖掘卖点：卖点就是给消费者一个消费和购买的理由。如怕上火喝王老吉、农夫山泉有点甜等这些都是很好的卖点。
3.产品提炼机理：机理是卖点支撑和依据，建立信任证明性东西。例如盛田粉条为什么好吃因为它原浆粉做的、王老凉茶为什么去火，因为它是草本植物饮料有去火中药成分等。

4.产品改造名称：产品有个好名字也是品牌成功的关键，很多成功的品牌能印证这一点，如水井坊酒和舍得酒，如果它们仍以全兴和沱牌为名，恐怕他很难卖出几百上千多块钱一瓶等，也很难取得成功。
5.产品包装创新，中国有两句老话“人配衣裳马配鞍”和“货卖一张皮”，其实这两句老话，都是说包装的重要性。香飘飘奶茶很多女孩子都爱喝，其实奶茶在内蒙是很普通地方产品，家家户户都会做，就这样以产品被香飘飘只是改变一下包装——使用方便杯包装，居然卖出比普通产品高出十几倍价格，而且市场十分火爆。这就是包装创新带来价值。

6.产品价值创新。这方面我们应向国外的品牌学习，如立顿茶和雀巢咖啡。立顿用中国的特产茶，通过提供茶的使用方便价值却卖出了中国茶销售额的总和;雀巢也是通过是方便价值，将巴西的特产咖啡变成一冲即饮的三合一咖啡，却能买到世界各地。
三.文化导入今天的消费者而言其消费不仅仅是为了满足生理上的需要，而是为了满足更高层次的精神文化需求。

消费者通过消费产品来得到一种文化上的满足或者试图找到自己的某种的归属感，来追求如地位、名誉等，甚至与自我价值联系起来。企业要认识到一个有文化内涵的品牌要比产品更能满足消费者精神需求，文化价值不是产品本身所能创造的，而是由抽象的品牌文化所创造的，而产品只是一个重要的情感连接的载体，当然没有这个载体品牌文化也很难与消费进行对接。文化导入主要通过以下四个来实现，第一：创新品类第二：树立概念第三：追溯寻根源第四：学会讲故事例如，青岛马家沟芹菜为何能买到200元一斤?它通过以上四点，输入文化内涵，给产品申请了地理标志保护产品标志、建立“身份证”，建立中国芹菜博物馆、出版发行《话说马家沟芹菜》一书，讲述关于马家沟芹菜成皇家贡品故事等，使一个原本普通芹菜变成，有故事(皇家贡品);有品类;有概念(叶绿茎黄、空心无筋、鲜嫩酥脆);有根源，有文化东西，这就是他卖高价的原因。

四.营销模式创新经营模式是是企业成功运作的关键和保障。综观国内各个行业，产品和服务的高度雷同化已成为企业经营发展的障碍。作为特产企业，如果仅仅为产品而卖产品，往往会使企业经营走入死胡同。

企业要发展必须有跳出传统经营的条条框框，改变传统的思维模式，才可能创造新的、具有差异性和竞争力的赢利模式。我们河南道口的鸡为什么干不过武汉的鸭脖?原因就在于道口烧鸡的运作模式，只停留在传统经营模式上，因循守旧，缺少创新;而武汉的鸭脖(久久、绝味和周黑鸭等品牌)善于经营模式创新，率先导入连锁经营模式使他们快速将地方特产推向去全国各地，做的有声有色。

土特产要用什么渠道销售？

我觉得土特产最好的销售渠道是现在的网络销售，因为网络销售可以在网上出售。人晚上没有局限性，也没有限制出售的地方。

一旦你的广告在网上打出去那么你的渠道自然而然的就打开了。

如何推销特产

特产食品，现在非常的多了，个人总结：第一，卖大家都容易理解与接受的地名。第二，卖特产与其他地方不同的特点。

第三，卖特产的文化渊源，比如，张飞牛肉。让人就想起，三国结义，张飞，勇猛，义气，牛肉当然好卖了。第四，卖特产的意义。比如去各旅游景区，卖的特色产品，都是卖意义的。

贵州土特产销售渠道分析

贵州，简称“黔”或“贵”，地处中国西南腹地，地势西高东低，平均海拔在1100米左右。高原山地居多，全省92.5%的面积是山地和丘陵，是全国唯一没有平原支撑的省份，素有“八山一水一分田”之说。

一.贵州土特产市场现状
1.好山好水，土特产种类繁多贵州地处云贵高原，群山蜿蜒起伏，自然风光十分优美。“十里不同天”的立体气候，良好的生态环境，孕育了多彩的贵州特色农产品；加上这里多民族聚居，从而形成了自己特有的民族文化和习俗，孕育了许多地方特产，例如辣椒、大方天麻、从江椪柑、罗甸脐橙、修文猕猴桃、深山土鸡蛋、黔式腊肉香肠、茅台镇酒、威宁荞麦、惠水米、织金竹荪、苗族银饰、苗绣、蜡染……可谓是遍地好货。
2.缺乏宣传推广和品牌意识由于长期以来受山地高原多、交通不便等因素的制约，贵州土特产大多数没有良好的销路，除了极少数，如最有名的茅台酒、老干妈辣椒酱等知名土特产广为人知外，更多的名优土特产与市场脱节，生产包装工艺粗糙，缺乏品牌意识，缺乏营销宣传和推广，还养在深闺人未识。
二.贵州土特产销售渠道分析 1.个体销售：很多的贵州山民们种养的土特产，一部分自给自足，另一部分则拿到邻近的市集或镇上去卖，以帮补家用。

但由于家家户户都在搞种植养殖，市场上总的需求量并不大。 2.通过农贸批发市场销售：由专人收购土特产，然后通过农贸市场销往各地。这种方式经过多个中间商，从生产者到最终的消费者手里, 一般要经过四五级的渠道长度, 过多的中间销售环节带来了很多问题。

首先, 流通时间过长, 造成很多生鲜类农产品变质和损耗, 给农户和中间商带来利益损失；其次, 流通渠道层次过多, 造成价格差异增大。从初级生产者到最终消费者手中，产品的价格差异往往非常大, 甚至能达到好几倍, 极大地损害了土特产初级生产者的利益, 影响他们生产的积极性。 3.设立土特产销售门市：在一些商业旺区或旅游景区设立销售门市，这种方法快捷、自主，有利于品牌建设。

但门市需要选址，还要涉及到租金、工资、水电费等，而且销量不一定有保证。 4.进驻超市或大型零售商店销售：这种方法成本低廉、客流也多，利于品牌的推广，但超市要求高，有固定货源，很多产品难以进入。 5.网络销售：随着电子商务的快速发展，越来越多的“贵州深山瑰宝”得以搭乘电商快车走出大山，让全国消费者领略黔货独特魅力。

但现在网上销售的土特产龙蛇混杂，同样没有品牌意识，同时缺乏统一监管和指导，农户不能及时了解市场的变化。 6.设立专业的土特产销售平台：农村土特产销售难，主要原因在于信息不够畅通，何不依托信息技术，统一建立一个网上土特产销求平台，帮助当地农民了解各种土特产市场行情，及时把握市场变化。销售平台除了销售土特产，还可以充分利用平台，发布土特产供求信息，积极为广大农民销售土特产牵线搭桥，让外地的客商通过网上的信息渠道联系到急需推销土特产的农民。这样，客商不仅为自己的生意找到了货源，也为苦于找不到销售的捷径的农民解了燃眉之急。

总结：传统的销售方式往往使农产品初级生产者得不到有效的信息, 不能根据市场需求进行生产, 产品容易积压或只能按较低的价格销售出去, 造成农民收入迟迟得不到提高；另外, 消费者的有效需求得不到满足, 造成整个流通渠道效率不高。因此，应该要把握好利用互联网，依托现代化的信息技术，将供求市场透明化；同时要使产品规范化，好好进行宣传推广，打响知名度。现今贵州土特产的销售就是缺乏一个这样的综合平台，一个能适合时代发展，将贵州农户、商家和消费者的需求紧密相结合的平台。宝比贵州土特产商城在此形势下应运而生，专注贵州土特产，宝比贵州土特产商城是为贵州产品量身定做的综合电商平台，商城销售的所有商品产地都必须来自于贵州，帮助贵州农商户和企业拓展销售渠道，让那些由于缺乏销售途径而无人问津的深山好货，纯天然特色产品，走出大山走向消费者。

同时，让消费者能够方便实惠地买到来自贵州的正宗土特产。