如何做好第一波圣诞营销？这些案例带来思考

创意

案例

文案

深度

气温跳水式的急剧下降，让人深切体会到了冬天的寒冷。**哈出的那口白气却也提醒着人们，即使是寒冬也有温暖的存在——圣诞节即将来临。

作为欧美国家的传统节日，圣诞节一直是各大品牌重要的营销节点。再加上今年疫情的原因，遭受打击的各大品牌想要在2020结束之前抓住最后的营销机会，纷纷迫不及待地早早推出了圣诞广告。

John Lewis

都说看了英国百货公司John Lewis的圣诞广告，才让人觉得圣诞季真的快到了。从2007年开始推出圣诞广告起，每年John Lewis的圣诞广告都凭借暖心的创意和精心的制作受到全球粉丝的热切期待和喜爱。今年依然不出所料地收获了一大波好评，该广告刚上线三天在**的播放量就已超过三百万。

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《Give a Little Love》

这支广告由John Lewis 的老搭档创意代理商 Adam&eve DDB制作，并邀请英国灵魂歌手 Celeste为广告专门谱写的歌曲，而视频中的多元风格动画来自八位艺术家之手，通过影视表演、黏土、水彩、电脑三维技术、毛毡等多种视觉表现手法，将观众带入梦幻般的故事氛围中，讲述了爱心不断传递的温暖故事。

故事开始于一棵树，一个男孩的足球被卡在了树枝上，被小女孩帮助了，小男孩感受到了爱心，也拯救了一个快要融化的雪人。于是爱心开始传递，雪人又帮助一对夫妇修好车轮，夫妇问候了孤寡老人，老人把开心的笑话分享给顾客……故事的最后，爱意同样降临到故事开头的小女孩身上，形成一个爱的循环。结尾浮现文案，点明主题：“Give a little love，together we can make a big difference。”

John Lewis的 CEO Pippa Wicks表示，希望这支短片的号召振奋并鼓励每个人在圣诞节期间以自己的方式给予某种善意，尤其是对那些最需要的人。只要每个人都愿意付出一点爱，这个世界将会有很大的不同。

Macy’s

相信很多人小时候都偷穿过爸爸妈妈的衣服鞋子，把头发梳成大人模样。基于这个洞察，今年圣诞节，梅西百货讲述了一个奇幻的故事。

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《in dad’s shoes》

一个小女孩穿上了爸爸的鞋子，没想到竟真的变成了爸爸，于是她体验了当爸爸的一天：拿圣诞花环、取东西、买衣服……原来当爸爸这么忙这么累。路走多了，小女孩发现爸爸的鞋子是那么磨脚，于是贴心的给爸爸买了一双袜子作为圣诞礼物。这一份细心的爱，让爸爸感动不已。

“Give、Love、Believe”是梅西百货一直以来坚持的宣传理念。这支圣诞广告由纽约BBDO广告公司制作，其灵感来自这样一个理念：“英语中in someone’s shoes，有感同身受的意思。”送出一份贴心的礼物意味着需要真正地了解一个人，而只有当你穿上他的鞋子走了一英里，你才能真正地了解他。这一份亲自为家人挑选的礼物贴心实在，因为它投入了观察与理解，真正了解到了家人的需求。

这个故事创意虽然简单，但拍摄实则极为复杂。广告的拍摄镜头中心始终跟随小女孩脚下的皮鞋运动，但景别和镜头角度却在不停地变换。镜头语言的复杂给这支广告塑造了堪比电影的质感，这也体现了梅西百货在拍摄广告时的用心。

Disney

迪士尼的圣诞广告，以米奇玩偶为线索，讲述了一个平淡但温馨的家庭故事。

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《魔法常在》

1940年，一个小女孩收到了来自父亲的圣诞礼物。时光推移，多年后，小女孩成为了白发苍苍的祖母，于是她将多年前的这个礼物传递给了她的孙女，但随着孙女的长大，不再像儿时那样亲近祖母，独自一人在家的祖母显得那么孤寂。可家中总有一股神奇的魔力，能将拥有血缘关系的亲人联系在一起。最后，祖孙俩人一起制作传统的圣诞星星灯，再次紧密地依偎在了一起。

这支广告没有旁白或对话，而是凭借一首柔和的音乐《Love Is A Compass》推动情节的发展，甜美的歌声与温馨的故事相得益彰、温暖人心。迪斯尼欧洲、中东和非洲地区副总裁Tasia Filippatos说道：“圣诞节是一个给予和回馈的时刻，我们希望通过这个通俗易懂的故事，唤醒人们对传统节日习俗的重视，在这个特殊时期，节日传统可以让家庭更能感受到爱的传承。”

麦当劳

麦当劳的圣诞广告由创意代理商李奥贝纳伦敦制作，讲述了一个关于童心的故事。

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《Inner Child》

一个处于青春期的小男孩，他希望在家人面前表现出自己已经长大了，于是摆出一副酷酷的样子，不再像儿时那样粘人。即使在圣诞节这样应该放肆玩耍的节日，他依旧压抑着孩子气。于是妈妈想尽办法，不断地主动示好想让孩子放下电子游戏和家人一起投入到圣诞中。最后，男孩终于敞开心扉，重新找回了最初的童心。

英国麦当劳餐厅的营销副总裁 Michelle Graham-Clare 表示：“这个感人的故事旨在今年冬天重新点燃英国和爱尔兰圣诞节的魔力。”

这对母子最终在汽车上享受驯鹿大餐的那一刻，孩子内心的抵触与隔阂终于消失，那一刻他真正长大了。

Coca-Cola

今年可口可乐迎来首个圣诞广告百年诞辰，邀请了奥斯卡获奖导演Taika Waitit执导拍摄圣诞广告，讲述了一位父亲为帮女儿实现圣诞愿望，开始了一段奇妙的北极之旅。

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《The Letter》

女儿希望圣诞老人收到自己亲手写的信，父亲为了守护女儿的童心，竟决定帮她实现这个不可能的愿望。他跋山涉水、历经磨难，最后终于真的找到了圣诞老人的家，可谁知道圣诞老人竟然出门了。好在最后，圣诞老人开着一辆可口可乐的圣诞卡车出现了。也就在此时，父亲看到女儿的信才知道，原来女儿的圣诞愿望就是父亲陪自己过节。

片**现的可口可乐圣诞卡车最早出现在1990年代，它曾载着免费饮料穿梭在城市中给人们带来欢乐。但由于疫情，今年可口可乐只能无奈取消“圣诞卡车巡演”，将其融入圣诞大片，展现品牌一如既往陪伴的温情。

欧洲市场高级副总裁沃尔特·苏西尼 Walter Susini 表示，物理距离并不能阻止人们的心联系在一起，希望通过这支圣诞广告可以继续传递温暖。

可以发现，这些保持圣诞广告输出的品牌都有自己的一套圣诞营销理念，每年都在坚持着将爱与温暖通过圣诞广告传递给人们。虽然这是一场营销，但却更有温情的味道。

那么，这几支圣诞广告有你心中的TOP.1吗？不知还有哪些品牌会推出圣诞广告，不妨继续等待吧。

作者简介

品牌专家

2019IAI国际广告奖评委

腾讯社交广告*新榜New10W+Club荣誉导师

数英**邀作者，界面JMedia联盟成员

—   烧脑君往期精选   —

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服装店如何做好节日营销，节日营销技巧有哪些

如今，随着“感觉消费”时代的来临，消费者的购买习惯发生了很大的变化。消费者越来越“随心所欲”。

调查了解到：认为服装店在搞促销活动前，首先要明确向谁传播，确定信息接收者，传播什么信息内容，何时何地传播。而在具体策划上，有几项工作必须做好。下面女装网就和大家一起来看看是哪几项工作吧。

一.服装店节日促销就要抓住“一墙四个点”

1.服装店促销需要准确定位，主题鲜明。

到底是传达给消费者品牌形象还是现实售卖。

2.确定服装店促销的最佳的促销方案。除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案把活动目的和主旨深入到每一个人心中，充分调动其积极性，还要对促销人员进行详尽的促销方案及细节培训。

3.确定服装店促销时间，促销时间宜早不宜迟。最好比对手早三天，以免被对手抢先。再好的策划也要把握好时机。

4.营造好服装店促销现场氛围。如pop海报要出彩，服装店堂音乐要恰到好处，刺激顾客的购买欲望。

5.制定一个恰当的销售目标和激励方案，折扣要明显，不要搞的太复杂，让人感觉便宜的感觉越明显，这样的服装店促销方案成功几率越大。

6.控制服装店促销成本，要“因己制宜”，这样才能有较好效果。

7.作好评估总结，为下次服装店促销活动积累经验。
服装店促销需要注意的还有四点：

1.调查到位，宣传错位;

2.货源要准备充足;

3.活动选址免偏远、顾客稀少的地方;

4.时间最好控制在一周内完成。

其实服装店促销的点子应该是很多的，但对于节假日而言，最重要的是要营造节日气氛，一定要让温馨直达消费者心理。

现在把我的春节服装店促销操作方式与大家分享：
服装店促销实施一：欢迎辞由以往的“欢迎光临”变为“圣诞节快乐！”可别小看这么微小的调整和这么一句老土的祝福语，在节日期间，这是非常有效果的。我们能明显地感受到一听这句话，每一位进入专卖店的顾客显得分外开心，并用同样的“圣诞节快乐”回应导购员，如此以来，彼此的距离一下子拉近了。
服装店促销实施二：巧妙的“红包”。按平日的操作，我们一般是不打折的，但是在假日期间如果能巧妙地让利，就会吸引顾客。

初一到初四，我们都会送给每位顾客一个红包，价值19元的优惠券，虽然优惠的比例很小，但在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。
服装店促销实施三：别致的礼品。搞促销，送礼品是普遍做法，但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西，像以前动辄送鞋油的方式已经没有新意，而且，在许多顾客看来，这些应该都是必需品，因此，这需我们好好琢磨。
以上就是女装网分享的圣诞节服装店促销的几个重点，希望能够对大家店铺经营有所帮助。

如何做好营销的第一步？

如何做好营销第
一.“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。　“一切成功都源于好的心态”。

有这样一个问题：“怎样移动富士山”？　这个问题是比尔。盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。盖茨说，这没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题。　唯一的简单答案就是：如果富士山不过来，我们就过去。

　那么怎么获得好的心态呢？　
1.用你的行动去影响你的心态。心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。
2.不要经常说消极的词语。

语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。　 　
3.心怀感激，不要抱怨。

要有感恩之心。感恩家人，让我们能够专心的工作；感恩老师，叫我们很多知识；感恩领导，为我们创造了好的工作环境；感恩同事、感恩同学抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外，不会给自己带来加分，只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”，会传染得整个城内呵欠连声，只会让环境越来糟糕，不会起到一点作用。

　
4.学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己，也是同样的道理。　“高手”不会因一时的成功而沾沾自喜，不会因暂时的失败而气馁自弃；心态好的人干起事来有动力，对待问题的态度就会乐观；对于心态好的人来说，太阳每天都是新的；你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多；当别人眼里都是困难的时候，他却总能透过问题看得到机会第二“营销顶尖高手”一定是勤奋，爱学习、善总结的营销员。离开了勤奋，永远不可能成功。

英语里有“no　pains，no　gains”（不劳无获）；古语里有“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才”。看看身边业绩好的人，哪个是懒蛋？所以，如果你想成为“顶尖高手”，最好你先拿“勤”字来组词，并尽力做到。　学习是一种基本的能力。“读书读人读事”。

向同事学习，向领导学习，向客户学习，向每一个人的优点学习，你就是集大成者。第三“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员。只有做过多个市场的营销员，才能从不同区域市场找到解决问题的规律。也只有做成过多个市场的人，才能说在某一个或几个方面顶尖。

能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员；能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员；能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”；能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。 　第四“营销顶尖高手”一定是个擅长沟通的人。“没有沟通，就没有营销。

”　第五“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员。激情能够感染人，激情能够传递。　第六“营销顶尖高手”不相信经验，只相信主动。

第七“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。第八顶尖营销高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话，是促销策划时的一现灵感，是铺货时的卖点提炼，是终端销售时的“临门一脚”。

如何做好营销？

如何做好市场营销如下：
1.话术做营销，并不是口若悬河，侃侃而谈，而是你说的每句话都要有它的价值，一个好的销售，会不断的优化自己的话术，应对不同的客户，有不同的版本。
2.专业知识作为一名营销人员，要做到对产品的用途、性能、结构、使用方法、尺寸、质量、包装都做到了如指掌，多和用户沟通，从而激发客户的信心和购买欲，让用户从心里接受你的产品。

4.谈判技巧当营销陷入僵局时，要善于微笑和倾听，要多从客户的角度去思考，善于果断的提出建设性意见，才能开拓对方思路，给用户以启发，达到双赢。
5.礼貌待客注重仪容仪表，给客户良好的第一印象，与客户交易时，态度要和蔼。

怎么样才能做好正确的营销

1.充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。

2.成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3.为客户创造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗?还需要我们去开发客户吗?当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。

而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。

为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。
4.关注竞争对手 大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。

我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。

但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。
5.组织系统支持 本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。 我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工(兼任)组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。

6.流程分解 因为大客户的情况较为复杂，业务人员的能力有限，很难面面俱到，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往容易在薄弱环节失掉大客户，即使成功签单，也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上，这对公司来说就是一种人力资本的浪费，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。 组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，因为总重复这样的工作，逐步会积累经验，速度与效率非常高;而负责初步意向性接触的工作由电话营销人员负责，这些人自然更善于电话营销的技巧，能迅速探得客户的虚实;接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的“跑外”业务员来做;达成基本合作意向后，或客户有专业性的问题时，由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作，因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节，所以越专业越有效;单子谈下来了，交由善于搞客情关系的专人进行维护。如此一来，各有所长的人就可以发挥所长，重复去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。

当然，可根据实际情况，一个人负责1——2个环节，但不可超过2个环节。 从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。站在企业主的角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情况，这在企业中非常多见，原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。有句俗语说的好：“本事大了脾气长”，此时有了“本钱”的业务人员对于原有的待遇开始不满，在得不到满足的情况下必然选择离开企业。

如果采用流程式作业，即鼓了员工的腰包，又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开。 但是，采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题，否则可能会打消部分环节人员的积极性，拖累了整个流程，还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接，避免资源内耗，降低效率。
7.交互式大客户开发 买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。

那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢?关系对等了，客户自然就好谈的多了。比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利模式虽然有效，但是有一定局限性，行业范围也有限，我们再让思虑拓展一下，通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。

第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如，一家特钢生产企业同它的客户，一家地产开发商谈判——如果你购买XX企业的XX支控水阀门，我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它谈判——如果你购买我们的XX吨特钢，我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方受益，虽然给地产商让出了部分利润，但是却成交了两笔生意，还是划算的;另一种模式是分别针对上下游客户：比如，一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判——如果你购买我大客户企业的办公桌椅，我就买你XX台木材加工机器，反过来和销售办公桌椅的大客户谈判——如果你购买我们的XX米木材原料，我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅。这就像一条生物链，我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益，甚至是创造共赢。

8.客户推荐 在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢?方法有两个：
1.让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等;
2.最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。

但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。
9.重视决策者身边的人 大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的帮助，反之则可能带来很多小的麻烦。

这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。
10.公关手段创新 现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。

相信这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。市场营销每天都在进行着创新，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上，此时如果我们变换思路，进行。