做好营销的终极武器，在于洞视本质的能力

营销中的策略、战略、战术，来源于军事用语。策略一词的英文单词为“strategy”，源于希腊语“strategos”，意指将领、将兵术。在中国，这个词的使用同样历史久远，西晋时期司马彪著《战略》，是最早使用战略一词的专著。

将战略这个军事术语引入营销与管理之中，来自于管理学大宗师彼得·德鲁克。1964年，德鲁克出版《成果管理》一书，第一次论述了企业战略的原则，划时代地将“战略”一词用于企业管理，这本书可称之为第一本谈企业战略的书。

其实德鲁克本来拟定的书名就叫《企业战略》，只不过他在出版商的劝说下最终放弃了，因为在当时出版社觉得战略这一概念过于前卫，对企业来说是一个完全陌生的新名词。德鲁克曾回忆说：“他们一再告诉我，战略一向是军事用语，政治人物构思竞选花招时，也许会将战略派上用场，企业界用不着它。”

既然战略一词来源于军事，那么我们就用军事举例来说说如何做战略吧。

众所周知的赤壁之战，起初，孙吴一方对是战是降犹豫不决。如果目标是降，那么孙吴的问题就来了：如何在尽可能保有当下权势的基础上，还能让曹操相信孙权是真心归降？

这就难了！对上狡猾的曹操，除非孙权完全交出权力和军队，举家搬到许昌做个寓公，如此才能让曹操完全放心。但既要降，又要最大限度保留军队和权力，那么孙权是没有其他资源取信曹操的，难不成靠二乔？

所以，鲁肃劝孙权主战时才说，如果他鲁肃投降曹操，还能够优游士林、做个一郡之长；而你孙权投降曹操，那就什么都没了。

反之，如果目标是战，那么问题就变了：如何凭借劣势兵力击败曹操的几十万大军？

基于这一问题，我们来看看孙吴一方的竞争优势。首先，是孙吴拥有的自然资源——作为屏障的长江天险，在曹操占领荆州后已与对方平分秋色；其次，是孙吴拥有的人力资源——军队数量虽少，但更擅长水上作战，以及更适应南方冬天的气候。

基于这一资源优势，孙吴面对的上述问题可进一步转化成：如何利用好水上优势，和曹操在大江一决雌雄？最终孙刘联军导演了一出火烧赤壁，成就了我国历史上一次经典的以少胜多战例。

从这个案例中可以看出，怎么做战略，什么是谋略，其实核心就三部分：目标-问题-资源配称。

目标和问题密不可分，因为问题就是实现目标的障碍。而资源配称则是实现目标、跨越障碍所依仗的资本和实力，包括人力资源、财力资源、物力资源等，资源不足常常是实现目标的关键障碍。

而在目标、问题、资源配称这三部分之中，核心又是问题。对于一名好的营销人来说，最本质的能力就是发现问题、定义问题、解决问题。这就是做好营销的终极武器。

首先，我们需要从全局着眼去发现问题。比如说，一个企业的销量不佳该怎么办？我们来看这个问题，其实我们要先问：这是一个问题吗？是的，它是一个问题，但它更是一个现象。

我们必须透过销量不佳这个现象去看本质，理解造成销量不佳的本质问题到底是什么？

是产品技术落伍、品质不行、价格太高？是目标客群不对、消费者不买账？是销售渠道不足以覆盖目标消费者？还是竞争太激烈，与对手相比缺乏差异化和竞争优势？如果不能全面着眼，那么你找到的问题就很可能是片面的，当然也就找不到完善的解决方案。

其次，发现问题的核心是定义问题的性质。如前所述，一个企业在营销上会遇到形形色色的问题，但归根结底是三个层面的问题：产品、消费者、竞争。这是企业参与市场经营的三个主体和基本要素。界定清楚是产品问题、用户问题还是竞争问题，才能更好地去解决之。

最后，才是解决问题。其实当你找到正确的问题，并定义清晰问题的性质，这时候问题至少被解决了一大半。

一、

前面提到的《成果管理》，德鲁克在这本书中将企业经营归结为4个基本问题：

1、谁是我们的顾客？

2、顾客重视的价值是什么？

3、我们怎么从这项经营中赚钱？

4、我们以适当的成本向顾客提供价值的内在经济逻辑是什么？

这四个问题其实代表了企业经营的四个基本元素：顾客、价值创新、盈利模式、成本与规模。

要做好企业战略，就要从这四个基本问题入手去思考。这样你很快就能建立起一个分析、制定企业战略的思考框架。

回到营销端，企业如何做好市场策略？说到底也是要回答4个问题：

1、谁最有可能买你？

企业战略要回答“谁是我们的顾客？”市场策略则要解答：在这群人之中，最有可能买你的那个人是谁？这是重要问题，更是首要问题。要想回答这个问题，你必须挖掘到消费者的强烈痛点、真实需求、典型消费场景。

诚然，一个品牌的目标人群可以涵盖广泛，老少咸宜。但大多数人对于你的产品是可买可不买的，只有其中少部分人，他们对你才有最强烈的需求和痛点，非买不可。这群人不仅是你的天使人群，帮助你成功实现冷启动，顺利活下来。还极有可能是你品牌的核心人群，为你的企业带来80%的销量。

企业要围绕这群消费者设计品牌体验、匹配消费场景、打造购买渠道。

2、为什么买你？

这个问题其实包含了两个基本点：第一个点关乎你是谁？在消费者心目中品牌代表什么，你如何让消费者记住你、认知你？

第二个点关乎品牌带给消费者的价值，它解决消费者生活中的什么难题，给消费者的人生带来什么改观。

3、为什么买你？

第三个问题还是“为什么买你？”，这里不是我打错字，也不是和问题2重复。这句话的重音要落在最后一个字“你”上——为什么买你而不是买别人？

如果品牌所处的市场存在强势竞争对手，或者强大的替代品，那么品牌就必须回答，和这些竞争对手比起来，品牌有什么差异化，有什么竞争优势，有什么与众不同的地方。

4、为什么一直买你？

这个问题就是企业如何通过品牌建设、会员运营、提高转换成本等手段，粘住消费者。让消费者成为品牌的忠诚粉丝，持续购买品牌产品。

一切企业营销本质上都是回答这四个问题。新产品上市和开启新兴市场，首先要回答问题1，以及问题2 ；成熟市场和成熟品牌，重点则要回答问题3和4；品牌塑造，实际上则涉及问题2、3、4，即如何创造一个品牌的识别性、差异化及认同度。

-END-

良好的营销者应该具备哪些能力？

1.善于表达，沟通能力、人际交往能力强
具有良好的沟通能力，这几乎是所有企业招聘销售人员时都要提的要求，因为，一些拥有一流头脑但缺乏沟通技能的人的业绩可能不如一个头脑一般但很善于与人沟通的人。

2.抗挫折能力强，不怕被拒绝
一帆风顺的订单很少有。

优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。

3.自信谦虚，不卑不亢
销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。

4.熟悉行业，通晓动态

5.善于学习，善于总结
在一个瞬息万变、一日千里的商业社会中，客户的需求在不断提高变化，如果销售人员只凭以往的经验，而没有及时补充新的知识、了解最新行业，他们在面对其他准备充分的竞争对手时就容易处于劣势，同时也难以对客户的最新需求提出最有效的解决方案。

6.明察秋毫，随机应变
销售员需要敏锐的洞察力。

不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨真实企图，抓住签单成交的最佳时机。

营销的最高境界是什么？

我个人认为，销售的最高境界是自然，多些真诚少些套路，不需要刻意使用任何技巧，把所有的技巧融入一言一行中，让对方产生信任，促成成交。三流销售靠产品，二流销售靠理念，一流销售靠人格，有的销售轻轻松松就能创造优良的业绩。

通过买卖的交易过程彼此交心，从而达到相互尊重相互为对方创造价值。这种成交是他们追求的最终目的，也是销售最高境界。

如何做好营销

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如何当好一个好的销售及销售的技巧

作者：Ah Du链接：http://www.zhihu.com/question/19906721/answer/14520534来源：知乎著作权归作者所有，转载请联系作者获得授权。如何做好一个销售人员？这个问题在知乎上很难回答，因为有太多的专业书籍、网站、论坛都是从方法论、技巧、心态等工作生活的各方面来探讨，浩如烟海多如牛毛，而且我认为是没有一个唯一的，统一的答案的，因为每个人做事的方式和理念，每个人的个性以及面临身处的环境不一，必然导致适合每个人的方式不一样。

1.首先你要喜欢，至少是接受从事销售这样的职业，或者说工作。你进入销售职业，可能是因为它在招聘市场上的门槛没有那么高，可能是因为这样的职位很多，或者其他原因，但如果你想做好销售，一定是自己对销售有体验、感悟，并且在经历很多不如意后还愿意坚持做下去的。古话说：知之者不如好之者，好之者不如乐之者。如果你能让自己达到“乐于从事销售”的境界了（是真心喜欢，不是假象），我想，离做好的距离就会缩小一大步了；
2.你要愿意并善于学习。

不仅是你销售的产品或者服务所需要掌握的专业知识的深刻理解，熟悉，不仅仅是销售技巧上的不断提高。一个不愿意学习的销售一定没有多少提高的空间，一个不善于学习的销售也很大程度上很难做好自己的本职工作。其实，对于任何人来说，都应该“活到老学到老”。

你可以通过书本、网络、同事、论坛、协会、生活，等等，各种方式，重要的是，你有一个愿意进取的心，和为达到进取的目的而采取的适当的行动；
3.你要有适合销售的必要的情商。包括你的人际交往能力、你的毅力、你的面对挫折失败的情绪和行动、甚至是你做事的条理性等等。销售是个需要不断地与人打交道的，运用你的专业知识的，并且会经常碰到意外、困难和不如意的，需要你有勇气和方法来面对复杂局面的一项工作，所以，管理好和不断提高你做事的方法、情绪、正确面对压力与挑战，显得十分的重要。

这点，说的简单，做起来很难，所以这也正是需要我们“活到老学到老”的原因之一；
4.你的性格可能是外向幽默的，可能是沉稳内敛的，可能是内向不多话的，可能是积极要求向上的，每种性格都无所谓好坏，都可以从事销售工作，但我想，做好销售的，必定是有长远眼光的，以真诚待人的，和可以信赖值得信任的。无论是打工，还是自己做老板，你工作的时候最好都要以自己的事业为出发点，不断扩展人脉，提升你的信用度，做好你的口碑，我们都无法预料明天会有什么意想不到的情况局面出现，但做好人，做个可以让别人信任的人，是最重要的，是取得和别人长久合作以及好人缘的必要因素。有些时候，我们是需要一些信仰的，比如“出来混、迟早是要还的”，比如“善有善报，恶有恶报”等。

不想变成说教，只是自己的一些经验和感悟，与君共享。====================================================================贴一段天涯网友“寒崖蚀骨”摘录于他的作品《赢单九问》中的一篇《成功销售的必备素质》，以飨诸君。什么是专业化销售说到专业化，很多人会想到西装革履、满腹经纶，谈起来头头是道，会想到熟悉产品、掌握业务，能够给客户提供咨询和建议。那究竟什么是专业化，什么是专业化销售呢？大前研一曾经在他的《专业主义》中对专家有如此定义“专家要控制感情，并靠理性而行动。

他们不仅具备较强的专业知识和技能以及伦理观念，而且无一例外地以顾客为第一位，具有永不厌倦的好奇心和进取心，严格遵守纪律。以上条件全部具备的人才，我才把他们称为专家。”在这个定义中，我们可以看到专家的几个要求和特征，这些特征也适用于专业化销售。首先，专业化销售能够控制感情，是靠理性行动，不是想当然的所为。

当销售遇到一个项目时，我们能够理性地思考，而不是根据自己的经验想当然地冲上去。我们碰到的客户的支持或反对时，也不能基于自己的个人好恶而取舍，而是能够冷静地思考，严谨地分析，客户为什么会支持、为什么会反对，他们的结果是什么，他们的赢是什么，而我们的销售难以做到的，就是按理性行动，做自己应该做的事，而不是自己喜欢、或自己觉得应该做的事。其次，专业化销售应该具备较强的专业知识和技能，这是销售的基础和根本。如果没有较强的专业知识和技能，那么我们就没有办法为客户提供有价值的解决方案，也就不能赢得客户的长期认可。

最重要的，就是无一例外地以客户为第一位，始终以客户为中心，关注客户的认知和概念。我曾见过到我们的销售和专家对客户讲“你们的思想太落伍了”、“你们的模式太陈旧了”，他们认为自己掌握的是最先进的理论，总想把自己的认知强加给客户，完全忽略了客户的概念和认知。最后，具有永有厌倦的好奇心和进取心。

销售是一条没有尽头的路，也是一条布满荆棘的路，销售的路上困难重重，只有拥有好奇心和进取心，激励自己不断探索前进，我们才可能成为一名优秀的销售。我认为，专业化销售是一种照顾客户感受、想客户所想，能够真正的发自内心和客户实现多赢的销售态度，技巧和知识作为这种专业态度的实现手段，实现“以道驭术”。知识和技巧的应用，都要以“为客户着想”为宗旨，真正把销售的成功建立在客户成功的基础上，唯有如此，才会成为真正的专业化销售，也才能依靠专业化销售而生存下去。

成功销售的必备素质很多朋友曾经问“我适合做销售吗？”面对这样的问题，我无法回答。冷静下来想一想，当我们把自己“销售”给一个女人让她嫁给我，当我们把自己“销售”给一家公司从而得到一份工作，当我们把自己“销售”给上级从而获得那个人人渴望的位置，当我们把自己的想法“销售”给家人而赢得他们的支持，我不都是在销售吗，人生何处不销售？销售的门槛不高，人人都可以做销售，但想要做一个成功的销售很难。大家对成功销售的定义很多，比如完成公司的业绩、能够挣到大把的钱、轻轻松松自由自在等。从我个人的角度来看，从知识和能力结构来看，自我管理、专业的知识、有效的销售技巧、周详的分析策划能力等是成功销售的必备素质。

自我管理销售是一项人与人打交道、高手之间博弈的艺术，考验着一个人的综合能力。销售处处充满了挑战，在复杂销售中往往因一招不慎则满盘皆输。销售的失败多于成功，我们不得不在深夜自己舔愈自己的伤口，在第二天早晨投入下一场战斗。

世事艰难，江湖险恶，一名销售在花花世界中以什么样的“发心”从事工作，能不能保持“正直诚恳”的为人处事原则，这决定了他在销售的路上能够走多远。过度追求名利，用尽各种技巧，只看中短期利益，弃客户与公司的利益于不顾，甚至借机中饱私囊，不能以爱人之心服务客户，不能以“己所不欲、勿施于人”的“恕”道从事销售，那么注定了他成为销售之路上的一名勿勿过客。成功的销售应该能够自我调整心态，保持积极向上但不盲目乐观。项目成功了能够分析项目的成功之处，看到其他人所做的贡献，项目失败了能够总结经验汲取教训，在下次不在同一个地方摔倒。

能够把事情“看开”的销售，工作中来总能应付自如。沟通能力是销售的最基本能力。沟通不是口若悬河、喋喋不休，而是有效的提问和倾听，站在客户角度关注对方的想法和感受。

销售应该知道如何使用自己有效的时间，如何在有限的时间里做最有价值、最有效的事情，所以应该具备时间管理能力。只有勤奋努力和付出的销售，才会得到比别人更丰富的回报。现在很多行业发展日新月异，特别是在高科技行业，无论。