人货场的逻辑变了，对应的增长方法也在变

互联网上的奢侈品广告越来越多了。无论是Tiffany在腾讯视频平台上的“闪屏+贴片”组合投放，还是Dior线下展览对小程序、朋友圈广告、腾讯视频直播、TME旗下三大音乐平台联动等诸多腾讯系的营销能力的利用，诸多现象都指向了同一个事实：奢侈品营销的战场悄然发生了变化。

在以往，奢侈品重线下，新品出现的场合要么是绚丽的时尚秀，要么是艺术气息浓厚的布展，代言人也多是国际一线的明星名人。毕竟，只有星光熠熠的人事物才撑得起产品的奢华格调，而“接地气”的互联网平台多少显得违和。

但如今，在“人货场”的中心从“场”转移到“人”的趋势下，奢侈品牌开辟线上渠道顺理成章，品牌发力线上的主动性比想象中大得多。水面之下，行业逐渐意识到，如今消费者的注意力、人货场的连接方式都发生了巨大变化，与之对应的营销方法、触达与转化的方法也随之改变。

一、中国特色的“人货场”

很长一段时间里，国内零售行业的营销增长方法论均取材于美国的前辈。

套用行业流行的“人货场”概念，美国零售业的逻辑其实一直都以“场”为核心——在传统交易中，“场”即人流密集的经营场所，典型例子是各种大卖场、百货大楼，“人货场”的关系则为：品牌方把“货”放到线下的“场”里，利用“场”的流量去触达“人”。

为了更好地把货卖出去，品牌方需要争夺目标卖场的关键货架，旗下商品才能得到更大的曝光，而流量越大的“场”则拥有更强的议价能力，这便是所谓的“渠道为王”逻辑。在“场”拥有明显话语权的背景下，相关零售商不断兴起，美国老牌零售龙头梅西百货、Dollar General都是实例。

由于利益逻辑显而易见，零售连锁玩家的主要竞争方式也就成了优质点位争夺战。不过，随着跑马圈地式的行业竞争日趋白热化，也有零售玩家选择跳出既有思维，另辟蹊径，Costco就是其中之一。

在中国，雷军、黄峥都是Costco的拥趸，后者独创的会员制颠覆了零售商赚商品差价的常规模式，只靠会员费就撑起了营收。更关键的是，大量的会员还为Costco带来了供应链反向定制能力，这不仅让Costco确立下了稳定的SKU数量和采购量，其供应链成本也能随之降低。

对于零售行业来说，Costco的成功有着更深层的意义：以“场”为核心并非零售业的终点，争夺流量只是玩法之一，“人货场”关系中还有更多值得发掘的洼地。

在大洋彼岸的中国，由Costco揭示的真理有了新的绝佳试验场。

虽然无论是零售还是互联网，国内市场的发展都有“师从”美国的痕迹，但经过了20多年互联网的洗礼和国内企业在移动互联网的“换道超车”后，中国市场已处处充满“中国特色”。

不同于美国，国内消费者早已习惯了线上线下相融合的购物方式，网上下单线下取、线下逛完上网下单，类似这样的碎片化、随机化购买行为越来越常见，这意味着传统定义中“场”的边界日趋模糊。

行业环境前所未见，因此即使是在美国取得巨大成功的零售巨头，到了中国也得因地制宜。

纵览国内外的零售巨头，沃尔玛一直对数字化应用持开放态度。入华24年来，沃尔玛见证了中国零售业的巨变，意识到中国零售业的逻辑正在向以“人”为核心转变，只有通过数字化应用理解消费者行为，才能在行业变局中先行一步。

今年疫情期间，零售行业线下客流锐减，原有的线下彩页、海报等推广形式难以执行。因此，沃尔玛和腾讯广告合作，试图探索出能够代替线下营销的互联网营销方案。

沃尔玛的线上营销策略分为“三步走”：第一步是基于腾讯广告圈定精准人群；第二步是借助腾讯系的广告资源，通过互联网广告曝光引流线下；第三步则通过计算曝光人群和到店人群的交集，完成投放后的归因分析，核算到店成本。

沃尔玛的线上营销流程

从结果来看，沃尔玛的线上营销达到了预期效果，即在特殊时期低成本引流到店，解决燃眉之急。更关键的是，此次线上营销还实现了数据可追踪，到店成本可量化，而这是传统线下推广方式难以解决的痛点。

沃尔玛的探索折射出的行业现状是：中国人货场的演进已经超越美国，“美国经验”在一定程度上已经不能解决当下中国品牌营销增长的问题。那么，在新的人货场逻辑下，什么样的方法论可以让品牌继续增长？

二、超级连接

答案藏在中美零售业的错位里。

根据中美两国的官方统计数据，2019年，中国在线零售的市场占比已经达到了20.7%，而这一比例在美国仅为11%。有意思的是，虽然中国在线零售的平台电商占比（86%）远高于美国（50%），但品牌直营电商的占比却不足15%，这一数据在美国为35%~40%。

也就是说，中国有着比美国更好的线上零售土壤，但品牌直营并未成为零售业的核心玩法，这是一块尚待挖掘的价值洼地。

所谓的品牌直营，其实就是当下热门的DTC（Direct to Customer）概念，即品牌不通过中间商，直接将商品销售给消费者，这么做既能降低产品的最终价格，也能直接获得消费者反馈，从而快速迭代产品和营销策略。

在传统以“场”为核心的零售逻辑中，品牌并不能与终端消费者产生联系，营销路径更多地以漏斗形呈现。典型的例子是：品牌方先在电视上投放大量广告，让产品得到海量曝光以触达用户；一部分被曝光的消费者产生了购买意愿，前往“场”进一步了解商品；“场”内的导购再以各种方式激发潜在受众的购买欲，促成最终的转化。

上述手段适用于线下和线上，几乎是零售业教科书般的打法，但问题也十分明显：营销漏斗其实是在层层筛选后完成转化，这意味着大量的触达是浪费的，企业的财务和经营效率都会被拖累。

传统交易环境中，品牌方不得不参与进曝光量的红海竞争，百货业之父约翰·沃纳梅克曾留下一句经典的话指出行业的尴尬——“我花在广告上的钱有一半是浪费掉的，可麻烦的是，我不知道是哪一半。”

广告业不缺沃纳梅克式的“抱怨”，不过，在“人货场”得到重构的中国，问题有了新的解决思路：触达提效、交易连接提效和企业数字化提效。

要改善触达的效率，首先要做的是提高触达的范围以及精准度。互联网营销的优势在于，随着互联网企业在各行各业的入局，其覆盖的公域流量和品牌能获得的私域流量也在不断增长。

以腾讯为例，目前腾讯在内容场（腾讯视频、腾讯新闻、腾讯看点、腾讯音乐娱乐）、社交场（QQ、微信）、交易场（小程序）均有亿级流量积累，其中微信的月活用户超12亿、小程序日活超4亿，且商品交易GMV2020年同比增长115%、腾讯视频的付费会员数达到了1.14亿，腾讯新闻日均触达用户4.8亿，这些都意味着广阔的流量资源，以及公域和私域流量相结合的可能性。

此外，相比传统媒体，靠数据和技术起家的互联网平台不仅有更大的触达范围，同时还有更清晰的用户群体画像、以及对产品利益点、市场差异点的精准把握，这意味着品牌方能够避免大水漫灌式的投入，实现“把钱花在刀刃上”。

有了公域、私域流量基础，触达提效的下一步是减少转化的环节，从而减少流失。在多跳转一次、多让消费者输入一次信息就可能流失用户的情况下，压缩步骤是提高转化率的重中之重。

具体到以微信为代表的社交平台，由于用户本人就在平台，品牌方完全可以省去部分转化环节，直接触达消费者，并在进一步优化商户后链路运营、推动交易转化后，把商品卖给消费者，同时获得即时数据反馈。

在这方面，植村秀的微信短链路营销为行业提供了样本。

为了利用王一博生日期间产生的流量高峰、借势提升品牌热度，植村秀借朋友圈广告、饭圈营销和微信搜一搜明星专区打造了最短的应援路径，即引导粉丝在微信搜索“王一博”，在王一博专区，粉丝可以一键直达植村秀品牌小程序，留资后即可领取植村秀派发的王一博生日福利——明星同款小样。

活动上线当日，王一博搜索量较日常增长190%、明星专区内活动卡片单日点击率最高达85%、#微信搜一搜王一博#微博话题阅读量超600万；活动期间，品牌日均留资量高达活动前的127%。基于一搜即达&便于安利的短链路营销体验，植村秀成功把品牌收集销售线索的营销目的和粉丝的应援动作相结合，最大化激活了明星代言人资源。

减少转化环节、推助交易转化，本质就是在为交易连接提效。除了植村秀，飞鹤奶粉和金佰利也都为行业带来了值得参考的例子。

飞鹤原本是以线下渠道为主要的沟通阵地和交易场所的品牌，获客成本较高，但转化率却有天花板。2020年，飞鹤开始布局微信生态，并以双链路获客的方式找到了生意增量：

（1）以多素材+多样式智能投放朋友圈广告，从而增加公众号粉丝，持续优化加粉成本；

（2）朋友圈广告直联导购企业微信，为飞鹤CRM蓄水。

配合企业微信、微信直播等工具、飞鹤在微信生态的投入效果立竿见影，其半年新增了30万公众号粉丝，粉丝留存率达80%。在转化结果上，从广告流量进来的公众号粉丝，让飞鹤的90天长效ROI相比当月提升了3倍。

飞鹤案例营销全流程

触达和交易连接提效的价值，在上述案例中都得到了充分体现，但在各种“术”的背后，平台和企业的共同努力是更关键的因素。如果只有外部的数字化，企业内部没有在战略目标、实践路径和认知上完成数字化转型，平台的能力也只是一把“不称手的宝剑”，难以劈开天花板不说，还可能造成无谓的消耗。

也就是说，上述环节不只是平台的“义务”，品牌把事情“甩”给平台很难获得可观增长。种种解决方案、增长方法，没有企业对于理念的认可和企业数字化的实际行动，都是无根之木。只有企业全链路数字化，才能让广告真正贴近交易，让效果最大化。

在9月的2020 Tencent IN 腾讯智慧营销峰会上，腾讯广告方面第一次正式公布了包含增长营销类、内容营销类、社交营销类、创新应用类四大赛道的2020腾讯IN创新智慧营销奖，相关奖项既从不同角度阐释平台和企业的合作之道，同时也锁定了“寻找全链路数字化营销超新星”的目标。

具体而言，上文提及的沃尔玛、植村秀、飞鹤均是此次峰会的获奖品牌，也是全链路数字化营销升级大潮中的领先者。通过相关奖项的颁布，腾讯广告试图树立一批具有前瞻性的行业标杆，鼓励品牌借助腾讯系全域产品及资源，探索全链路数字化营销的新路径。

“我们能够提供一个连接腾讯全域，连接到各位的私域，能够联通线上线下，成为一个做生意最好的商业服务平台”，腾讯公司高级副总裁林璟骅在大会上如此表示。

随着各行各业逻辑转向以“人”为核心，加上企业营销方法论的不断迭代，传统营销漏斗的困境将逐渐被打破。

时代大潮滚滚而来，而从2018年开始正式发力产业互联网的腾讯广告，显然已经捕捉到了趋势。

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《新零售》从人货场3大核心逻辑提升零售效率

恭喜自己又读完了一本书刘润的《新零售》，这是春节假期读完的第4本书籍，把跟我工作最相关的书籍放到了临近工作日的最后几天来读。这本书整体上写的比较通俗便于理解，我3小时就读完了这本不到250页的书籍。

所以，这本书的书评我也相对写的不会太艰深去作过多专业上的分析。而是采用了幕布流行模板直接制作的读书笔记。● 基本信息 ● 推荐指数：4 星 ● 内容简介：用零售的信息流、资金流、物流，重新解析人货场。新零售就是更高效率的零售。

从人货场这3大核心逻辑，助力效率提升。本书穿插很多经典案例如盒马鲜生、小米、Costco、天猫小店、红领等、方便读者理解，并提出零售的本质，是连接“人”与“货”的“场”，而场是信息流、资金流和物流的万千组合。 ● 类型：经管类 ● 阅读日期 ● 开始日期：2021/2/20 ● 终止日期：2021/2/21 ● 书摘用进化思维，接受所有你曾经信仰的东西都不是最终的完美状态，一切都在进化；用本质思维，不断深化，区分方法论和本质的差别，在变革时代，基于本质，寻找方法论；用系统思维，结构、重组所有本质的要素，吹去灰层，重新合上开关、看着澎湃的动力，推动你的商业模式一路飞奔， ● 重要章节数据赋能：优化信息流、资金流、物流的组合 ● 三流”如水，没有本来的样子 ● 新零售：用数据为体验性插上效率的翅膀 ● 资金流：用数据建立新的信用 ● 夫妻店，大体量“流量收集器” ● 坪效革命：提升流量、转化、客单价、复购率 ● 短路经济：缩短D-M-S-B-b-C供应链的路径 ● 商业模式：利益相关者的交易结构（举例：用租金买流量，CBD餐馆） ●未来：高质低价，站在消费者一端 ● 总结 & 收获这本书在认知层面给我带来一定的冲击力的。

我经常评判一本书的好坏，在于作者的观点内容是否拔高了我的认知，又在多大程度上拔高了我的认知。作者刘润是著名的商业顾问，互联网专业专家，微软、海尔、百度等战略顾问，也是“得到”34万+专栏作家。这本书也恰好是用更高维的视角来帮我们去认知整个零售世界。

人货场的概念在零售领域早已烂大街，就连DMSBbC（design设计,manufacture生产,supply chain制作,大B卖场商超等，小B个人网红微商等,consumer消费者）供应链路也是常提的概念。这本书借助于这些常提的概念引入不同案例来作全面整体的解读。这本书带来的启发价值是如何用一种系统思维来解读商超、购物中心、电商等等或大或小的零售系统，优化组合，获得新的增长动力。

里面所提及的进化思维、系统思维、本质思维才是我们认知学习经营商业零售所具备的能力。

阿里的变革：从“场货人”到“人货场”

本篇文章想跟大家一起探讨零售行业非常经典的分析模型——“人货场”模型。首先一起回顾零售行业商业模式的变迁历程，然后从中国社会近百年四个阶段的发展历程解读零售商业模式变迁的底层逻辑，最后从阿里盒马鲜生的案例看“人货场”模型的落地应用。

王先生说：“10年后，如果电商在中国零售市场份额占50%，我给他一个亿，如果没到，他给我一个亿。” 这个天价赌局，表面看似一场赌局，背后其实是传统零售经济和在线电商的模式之争。就在大家还沉浸在线上还是线下的天价赌局之中，马云在2016年10月阿里云栖大会上第一次提出了 “新零售” 概念，同时指出：以后的零售不是思考学会怎么卖东西，而是学会怎么服务好你的客户。就在马云提出“新零售”概念不久后，阿里巴巴集团CEO张勇就对此做出了解读。

张勇认为，新零售成功与否，核心就是我们围绕这些“人、货、场”商业元素的重构能不能有效，能不能真正带来效率。随后，阿里也对外宣布组织升级，未来要从“人、货、场”三个方面综合进行顶层设计。 “人、货、场”的概念也迅速传导至整个行业。

不知道大家有没有思考过，从传统零售到在线电商再到新零售，古老的零售行业，为什么会出现一次又一次的商业模式的变迁呢？人类在社会发展的不同时期消费驱动力有着明显的不同，决定了供给和需求彼此相互影响主导消费模式的转变。随着社会生产力发展程度的不同，消费结构也有所不同。如果我们从新中国建国开始划分，我们先后经历了“大灾荒”、改革开放、加入 WTO、互联网时代等，生产力要素不断进步，供给和需求彼此相互驱动。

第一阶段(1950-1975)：物质匮乏阶段这一阶段处在计划经济时期，实行统购统销，消费主要由供给驱动，表现为产品无差别，因此在这段时期，“供给无差别”是消费的主要驱动力。第二阶段(1975-2000)：品牌化阶段 1975年到千禧年这一阶段正值中国改革开放，社会生产力得到极大释放，供给激增使得消费者的需求开始出现差异。消费开始由需求无差别向产品有差别发展，品牌化是核心驱动因素，消费出现了分化。

第三阶段(2000-2025)：消费升级阶段这一阶段我国加入WTO，改革开放深入，生产力已经彻底不再是问题，“供给有差别”导致了“需求有差别”，人们的需求层次从“吃饱穿暖”等传统消费向“医教文娱”等新兴消费转变的趋势进一步显现，服务消费成为消费增长的重要引擎，消费升级概念开始广泛流传。第四阶段( 2025-2050)：个性化、定制化消费时代这一阶段即将来临，我们认为，随着生产力和大众消费观念的拉升，产品间的质量差别将逐步抹平。在经历了品牌化和消费升级的洗礼之后，消费的“产品端”逐步迈向了本质，“服务端”将会出现分化。因此，在消费者个性化和定制化需求驱动下，“去品牌化”会在不同行业接踵而至。

通过回顾我国零售业的发展史，我们可以发现，零售行业的变革一直在追赶着消费升级的方向。在从消费数量到质量升级再到结构升级的过程中，百货、超市和购物中心等实体零售形态依次走完了从萌芽期到发展黄金期再到鼎盛期的历程。 “实体将亡”的口号下，电商的出现则为改变零售变革与消费升级之间的关系提供了可能。电商的出现也是渠道升级追不上消费升级的一种体现。

如果说电商时代是零售业从追赶消费升级到引领消费升级的过渡期，那么在线上线下之争持续数年后，整合行业声音、以消费者体验为中心、全渠道融合的新零售的诞生则宣告了零售业引领消费升级时代的到来。传统零售是“场、货、人”模式，即先找店铺，然后进货，再通过传统营销手段将商品销售给消费者。在这个时代，“场”占据绝对核心位置，唯有争取到黄金位置、核心渠道，企业才能存活下来。而在大数据驱动下的新零售是“人、货、场”模式，以“人”为本，“人”是最核心的要素。

在不断满足消费者个性化需求的同时，通过大数据挖掘消费者隐形需求，并打造多元化新消费场景，让消费者在得到更好消费体验的同时，购买到心仪的商品。从“场、人、货”到“人、货、场”，并不仅仅是简单的顺序调换，而是内部逻辑的变化，主要体现在以下两个层面： 1）人、货、场三大核心元素的重新定义 2）在“人、货、场”模式下，商品不再是从B端到C端的大规模生产，而是去中心化后的消费者需求主导同时，在满足消费者显性需求的同时，也通过大数据驱动的各种方法发现消费者的隐形需求，并打造多元化新消费场景，让消费者在得到更好消费体验的同时，购买到心仪的商品。盒马鲜生是阿里巴巴集团旗下，以数据和技术驱动的一站式新零售购物平台。

2016年初在上海开出第一家店，从此之后，不仅“红”遍中国，而且已经“红”出国门，被日本、美国等众多国外媒体、零售同行所关注。不只是商业上的成功，2017年8月，《哈佛商业评论》评出了年度新零售TOP10，盒马鲜生光荣地位列其中，俨然成了新零售的样板。那么盒马鲜生到底做对了什么？接下来我们将应用“人、货、场”模型进行分析。

1）线下：生鲜超市 + 餐饮体验线下门店基于“吃”的场景构建商品品类，以复购率极高的生鲜类产品为切入口，辅助标准化的食品。同时提供大量可以直接食用的成品、半成品等差异化商品，满足消费者对于吃的一切需求。区别于传统超市门店，已不单单是购物中心，更是体验中心，既为线上带来了流量，同时增加了消费黏性。 2）线上：餐饮外卖+生鲜配送线上业务端口为盒马APP，APP作为线下门店和线上惟一的支付入口，消费者要想完成购买必须下载并注册会员。

依托盒马APP建立起完善的用户体系，沉淀了大量用户信息，基于大数据分析顾客消费习惯和偏好，从而提升选址、选品以及精准营销能力。盒马鲜生集“生鲜超市+餐饮体验+线上业务仓储”三大功能为一体，业务模式是“电商+线下超市、餐饮”的结合体。其内部称之为“一店二仓五个中心”，即一个门店，前端为消费区，后端为仓储配送区，五个中心分别是超市中心、餐饮中心、物流中心、体验中心以及粉丝运营中心。

实行线上线下一体化运营，线下重体验，线上重交易，围绕门店3公里范围，构建起30分钟送达的冷链物流配送体系。有人评价盒马鲜生不是超市，不是便利店，不是餐饮店也不是菜市场，阿里内部则把它叫做一个数据和技术驱动的新零售平台。盒马鲜生就是致力于打造“吃”为核心，为用户打造完美购物体验，真正做到了它所提倡的“新鲜每一刻。所想即所得，让吃变成一种娱乐，一站式购齐”的理念。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

抖音野蛮直播的意思是什么

百度知道抖音野蛮直播的意思是什么海带丝绵绵3B超过19用户采纳过TA的回答关注成为第213位粉丝野蛮人”来敲门早期与“淘系女装”共同成长的淘宝，靠着一大群习惯于淘宝购置衣物的忠实消费群体，在女装电商领域自然搭建起了自己的护城河。但如今，淘宝之外的电商平台，无不对“女装”这块大蛋糕虎视眈眈。

反垄断之前，京东始终不得大展拳脚。反垄断背景之下，逃脱“二选一”的京东开始猛发力，2021年双11刚落幕，京东便对外高调宣布，“在全新招商政策及波司登、维密、太平鸟、OTZ等超过百家KA品牌全新入驻影响下，京东服饰全品类迎来入驻商家和新品上新双线爆发，全新入驻品牌环比10月日均增长超10倍。”拼多多也摩拳擦掌向着女装领域发力。Tech星球9月报道，拼多多首页或将上线专门针对女装的功能专区“宝藏女装”。

目前，该功能正在内测中，开放给部分在拼多多浏览或购买女装较为频繁的用户。直播电商平台也朝着女装品类发起了进攻。快手先是在今年2月，发起为期一个月的“女装超级主播日”活动。

9月29日，快手在快手电商116商家大会上，宣布了“女装新秀计划”，并表示未来快手电商女装行业将扶持100个千万GMV新主播、1000个百万GMV新主播。抖音电商在女装品类的发力，相对于快手电商来说，更是有过之而无不及。早在2021年抖音电商服饰新风潮峰会上，抖音电商就发布了“领潮计划”，表示在未来将打造200个商业品牌风向标、100个服饰抖品牌、200个破亿服饰品牌、10个10亿级超级品牌。

最关键的点在于，女装类目同样是抖音的大品类。百观科技发布的《2022年4月抖音电商数据洞察》报告显示，服装是抖音电商最大的品类，其中女装占比超60％。据燃次元统计，2022年天猫发布的“618店铺销量排行榜——女装”，上榜的20家女装品牌中，除了Zara只在抖音注册账号而并未创立店铺及直播带货外，其余19个品牌均入驻抖音电商，且开启直播带货之旅。

其中优衣库还是在今年9月，刚入驻的抖音。除了知名品牌外，也有不少白牌商家将店铺开在了抖音，通过短视频引流，并促成直播间的交易。在淘宝拥有一家五皇冠女装老店的罗山，去年也入驻了抖音。“特意请了一个有直播带货经验的小团队负责运营的抖音。

”罗山表示，账号日常维持短视频内容的稳定输出，主播一日开两场直播，从交易量来看，成效不错，“去年增长更好，今年以来增速虽然不如前，但是也比淘宝那边的增长好太多了。”而同样在抖音电商销售女装产品的洛洛，在抖音直播带货前，并未有过其他电商平台运营经验，但同样靠着内容以及每日接近10小时的直播，也有着不错的成效，“现在每次开播，平均在线人数基本维持在100人上下，一场直播的累计成交金额能够过万元。”“我的账号原先是做穿搭内容分享的，发布内容时候就会有意去靠蹭热点话题，只要视频上了热门，就会引来一小波关注。后来又从穿搭教程开始做直播分享，同时插入商品链接。

”洛洛告诉燃次元，视频内容相对于图片，转化相对容易。尚处于发展初期的抖音电商，成了流量的新洼地。蜂拥而至抖音直播间的女装品牌，为的无非是是缓解流量焦虑，为品牌的发展找到一条新出路。但正所谓，“干掉你的往往不是竞争对手”。

货架电商平台之间的竞争，最后依旧体现在流量获取上。“起码就目前而言，无论京东和拼多多引进多少女装品牌入驻，亦或是提供多大的扶持力度。在淘宝面前，并不具备过多的威慑力。

”李建强认为，从“人货场”运营逻辑来看，淘宝女装的优势在于“货”全，短板则在于流量，“依托于短视频平台的直播电商，恰恰相反。”攻守战拉开序幕对于淘宝来说，抖音必然是其中最强劲的搅局者。除了上述提及的天猫20个头部品牌中有19个入驻抖音外，越来越多消费者钟情于直播间购物也是一个显性信号。

直播间，也成了女装电商销售的新渠道。“我现在买衣服，除了线下外，线上平台已经以抖音直播间为主了。”研二学生天天告诉燃次元，选择在直播间下单的最大原因是“真实”，“像我今年想要学瑜伽，我就自己买装备，又不知道买什么的好。在直播间看主播的展示就会很清楚知道适不适合自己。

”而在几年前，天天还是忠实的淘宝爱好者，“消费就成了习惯，我之前常逛的几家淘宝店铺都收藏了，而且也都关注了店铺相应的微博和公众号，只要有上新我就会上淘宝看，有合适的就下单。”但现在，天天发现自己收藏的几家女装店，都入驻了抖音。“我关注了品牌的抖音账号，每天都能收到品牌的消息。

相较于不常打开的淘宝，抖音显然打开频率更高，久而久之就养成了在直播间下单的习惯。”天天补充道。但天天也发现，在直播间下单的商品，退货率在淘宝购物时要高得多，“可能是在逛淘宝时候，我会反复看详情和评价，不像在直播间时经常会‘激情下单’。我现在直播间下单的商品，都会确认有无运费险。

毕竟不是每样商品都像第一眼看中那般合心意。”虽然各种迹象表明，抖音电商正在蚕食着淘宝的基本盘。但淘宝自然也做了很多努力，以守住自己的“江山”。

内容、社交和社区成了淘宝创新的方向。目标均可理解为，向流量看齐。罗山告。

新零售逻辑不通？“人货场”理论缺一个支点

【亿邦动力讯】“新零售”仿佛散入汪洋大海里的一滴鲜血，敏锐的企业家们如同嗅到血腥味的鲨鱼般竭力追赶。基于新零售概念的提出者、阿里巴巴创始人马云的“人、货、场”概念，商户和服务商们也围绕着上述三个要素不断打转，进行科技创新，渴望有一天成为这个新商业模式的独角兽引领者。

跟过去传统电商行业的物流不同，新零售下的仓储配送蕴含更深层次的大数据和人工智能革命。线上线下一盘货的实现那跟线上零售相比，新零售仓储配送的不一样在哪呢？相信在电商网站进行购物的用户都能感受到线上线下店铺的明显差异：在线上，一个店铺可以拥有海量SKU，这意味着消费者更容易找到合适的款式（商户也更容易通过大数据分析来进行备货），消费者下单后商户会从中心仓用包裹模式进行点对点的发送，配送时间是按天来计算的（因为发货批量小，因此运输成本也高）。在线下，一个店铺可以重点运营的SKU是较少的。但线下店铺离用户的距离更近，用户到店消费时即可直接把货物取走，并不需要等待包裹点对点的配送时间。

真正让线上线下进行打通，首先要考虑一个现实的问题——如何实现线上线下一盘货。跟仅存放信息数据的线上店铺不同，一个线下店铺的SKU是有限的，这就限制其SKU的铺展，从SKU上跟线上不能实现一盘货。邢琳琳指出，一个小店排2000多个SKU并不是问题，但要排的更多SKU则意味着库存会很浅。

库存浅会导致什么问题？大家可以想象以下两个场景。场景
1.在一次大促中，线上店铺准备往线下店铺进行引流，人流涌至店铺，但店铺的爆款没货了。在过去，线下店本身也会出现断货情况，当线上流量开始加持到线下时，如果没有更好的库存分配，店铺能满足需求？场景
2.线下零售网点逐步形成末端节点能力，实现网上下单，消费者附近门店配送，或到店自提，提升收货速度。

但这意味着门店要充当前置仓给线上订单备库存，如果库存太浅能满足线上订单需求么？从上述两个场景可以看到，线上线下联动对于物流最基础的需求是补货足够及时才能让门店发挥更大的能力及满足更多的需求。邢琳琳告诉亿邦动力，解决库存浅的问题，需在城市郊区划分大的分拨中心，通过算法及时给前置仓进行补货。因此，在新零售的背景下，为了实现线上线下一盘货，整个物流是依托中心仓、区域仓、分拨中心、前置仓等多种仓的组合实现的。

但前提是仓配的结构设施布置完成。这种仓的组合或许也会大大减少线上零售的物流成本。邢琳琳指出，在过去电商配送主要利用包裹模式，一点发全国，这是成本较高的模式。但利用仓配组合后，货品都是提前批量运到距离消费者较近的仓库内，网上下单后最快能1个小时送达消费者手上了。

这不仅大大降低物流成本，还提高了时效。仓配背后的两个基础技术基于仓的物流变化仿佛正在推动一场新的商业革命的发生。但仅仅是仓配的结构设施布置，是不足以产生如此大的能量的，还要把仓变得“更聪明”。跟线上的数据不同，仓和运力都是线下有实体、有成本的。

仓能存放的产品数量和SKU数量是有限的，而线下也不可能随时随刻发起一次配送，这跟线上零售时代中心仓发货模式并无差别。因此，为了解决上述仓储配送效益的问题，邢琳琳认为新零售下仓配模式需要两个基础技术支持——大数据预测和实时在线库存管理。大数据预测方面，心怡科技设有一套系统作为“仓内大脑”，根据动销、租金、人流、消费规律来设立算法，利用算法来了解哪些产品是店铺的爆款，琢磨如何减少短链的运输，借此提高运营效率和内部运输效率。 “通过给每个线下散点仓配累积的数据，心怡科技就能根据店铺的消费者购买习惯来给店铺进行补货。

比如这个区域的居住区和办公区离得比较远，车比较多，一般5点下班的消费者7点才到居住区然后开始购物。心怡科技会在6点后开始补货，这样消费者消费后库存就卖空了，第二天继续补货。”邢琳琳举例说道。

他指出这一系列的预测需要机器深度学习的积累。当然，邢琳琳也指出，最终散点的数据必须要作为整体进行打通，这样才能变成实际意义上的全国一盘货。这就需要实时在线库存管理技术的支持。

邢琳琳指出，作为物流商，无论线上还是线下，无论To B（对B端商户）还是To C（对消费者），必须全渠道满足。“当这些渠道打通实现全国一盘货后，数据实时在线，心怡科技就能知道哪些产品动销低，会让工厂暂时不要生产太多。库存也可以及时调配，比如一个产品武汉卖得好，长沙得卖不好，就把长沙的库存调拨到武汉。这一切最终能达到降库存的效果。

场景先行带动仓配革命无论对于线上零售还是线下零售而言，智能的仓储配送的确带来更高的效率，并通过一盘货的方式节约了资源。但跟线上零售平台迅速扩展品类的方式不同，智能仓储配送必须在不同的行业去开发不同的解决方案。

“比如服装和生鲜的配送模式就不相同。实际上不同行业线、不同企业规模、不同产品，其物流方式是不太一样的。有一些行业适合仓配线路，有一些行业适合快运线路，有一些行业适合落地配，有一些行业适合即时配送。”邢琳琳说道。

在他看来，当市场有具体的业务先动其背后的物流体系才能被带动起来，即先有甲方才会有乙方。在实际的业务带动下，才慢慢拥有具体的商业场景，然后物流企业才能根据场景搭建自己产品线优势。 “当然，除了大消费和跨境模块外，心怡科技也正在做品牌新零售的服务。

但跟快消品的仓配服务不同，目前针对品牌新零售，心怡科技更多根据每个品牌的产品特性提供定制化的服务。”邢琳琳说道。（By AKA7MA）。

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说明文的答题方法

说明方法

常见的说明方法

常见的说明方法有举事例、分类别、列数据、作比较、画图表、下定义、作诠释、打比方、摹状貌、引资料等10种。写说明文要根据说明对象的特点及写作目的，选用最佳方法。

（1）举例子。举出实际事例来说明事物，使所要说明的事物具体化，以便读者理解，这种说明方法叫举例法。如：

一般人总以为，年龄稍大，记忆能力就一定要差，其实不然，请看实验结果：国际语言学会曾对9至18岁的青年与35岁以上的成年人学习世界语作过一个比较，发现前者就不如后者的记忆力好。这是因为成年人的知识、经验比较丰富，容易在已有的知识基础上，建立广泛的联系。

这种联系，心理学上称为“联想”。人的记忆就是以联想为基础的，知识经验越丰富，越容易建立联想，记忆力就会相应提高。马克思五十多岁时开始学俄文，六个月后，他就能津津有味地阅读著名诗人与作家普希金、果戈里和谢德林等人的原文著作了。

这是由于语言知识丰富，能够通晓很多现代和古代的语言的缘故。

这段文章要说明的是：年龄稍大，记忆力不一定就差。为了说明这一点，作者先提供了实验结果，又分析了原因。

到此为止，未尝不可，但不够具体，也缺乏说服力，于是，又举出了一个实例：马克思在五十多岁的时候，只用六个月时间便精通了俄语。这样一来，内容具体了，说服力增强了。

说明文中的举事例的说明方法和议论文中的例证法，都可以起到使内容具体、加强说服力的作用。

但二者又有区别。议论文中的事例，是用来证明观点的，说明文的事例，是用来介绍知识的。

运用举事例的说明方法说明事物或事理，一要注意例子的代表性，二要注意例子的适量性。

（2）分类别。

将被说明的对象，按照一定的标准划分成不同的类别，一类一类地加以说明，这种说明方法，叫分类别。

分类别是将复杂的事物说清楚的重要方法。

运用分类别方法要注意分类的标准，一次分类只能用同一个标准，以免产生重叠交叉的现象。例如：“图书馆的藏书有中国的、古典的、外国的、科技的、文学的、现代的以及政治经济方面的等。

”这里用了不只一个标准，所以表达不清。正确的说法应该是：

图书馆的藏书，按国别分，有中国的、外国的；按时代分，有古典的、现代的；按性质分，有科技的、文学的以及政治经济方面的等。

这样，每次分类只用一个标准，就眉目清楚了。

有的事物的特征、本质需要分成几点或几个方面来说，也属于分类别。

注意，运用分类别方法，所列举的种类不能有遗漏。

（3）列数据。为了使所要说明的事物具体化，还可以采用列数据的方法，以便读者理解。

需要注意的是，引用的数字，一定要准确无误，不准确的数字绝对不能用，即使是估计的数字，也要有可靠的根据，并力求近似。

（4）作比较。说明某些抽象的或者是人们比较陌生的事物，可以用具体的或者大家已经熟悉的事物和它比较，使读者通过比较得到具体而鲜明的印象。

事物的特征也往往在比较中显现出来。

在作比较的时候，可以是同类相比，也可以是异类相比，可以对事物进行“横比”，也可以对事物进行“纵比”。

（5）画图表。为了把复杂的事物说清楚，还可以采用图表法，来弥补单用文字表达的缺欠，对有些事物解说更直接、更具体。

（6）下定义。用简明的语言对某一概念的本质特征作规定性的说明叫下定义。下定义能准确揭示事物的本质，是科技说明文常用的方法。

下定义的时候，可以根据说明的目的需要，从不同的角度考虑。有的着重说明特性，如关于“人”的定义；有的着重说明作用，如关于“肥料”的定义；有的既说明特性又说明作用，如关于“统筹方法”和“应用科学”的定义。

①人是能制造工具并使用工具进行劳动的高级动物。

②肥料是能供给养分使植物生长的物质。

③统筹方法，是一种安排工作进程的数学方法。

④工程技术的科学叫做应用科学，它是应用自然科学的基础理论来解决生产实践中出现的问题的学问。

无论从什么角度考虑，无论采用什么方式，只要是下定义，就必须揭示事物的本质，只有这样的定义才是科学的。

比如，有人说：“人是两足直立的动物。”这个定义就是不科学的，因为它没能。

阶梯式提成怎么计算

例：1000-5000 5%提 5001-10000 7%提 10001-15000 9%提 15001 以上10%提

一个员工销售额是20000元，

(20000-15001)*10%+(15001-10001)*9%+(10001-5001)*7%+(5001-1000)*5%=4999*10%+5000*9%+5000*7%+4001*5%=499.9+450+350+200.05=1499.95 你会发现计算公式中用来算提成总额只有20000元中的19000元，所以本问题中1001-5000 5%开始梯级计算才合理，还有1000元应该是基数。