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一场直播活动1个多月报名用户近18万人,我最感兴趣这一点!

一场直播活动1个多月报名用户近18万人,我最感兴趣这一点!昨天看到微信上面朋友转发过来的活动,挺有意思的。这个活动主题叫“十万少年漫游世界十大博物馆,十场连续直播,让好奇心遇到幸福。”聪明的朋友可能已经知道,这个活动当然不是带青少年们去实地

昨天看到微信上面朋友转发过来的活动,挺有意思的。

这个活动主题叫“十万少年漫游世界十大博物馆,十场连续直播,让好奇心遇到幸福。”

聪明的朋友可能已经知道,这个活动当然不是带青少年们去实地漫游世界十大博物馆,而是让一些人为青少年直播参观世界十大著名博物馆,现场讲解。

这也算是一个非常大胆且有创意的活动,而且利用了时下热门的直播。

厉害的是,活动发出去一个月多的时间,付费报名参加的用户就近18万人,客单价19.9元,老贼也是羡慕不已啊。

孩子们暑期能了解世界十大博物馆的知识和文案,开拓眼界,接受艺术的熏陶,了解这个世界,19.9你觉得贵吗?我觉得这个性价比是极高的。

只要你的文案不是很差,每个家庭应该都是毫无消费压力的。

那剩下的就是让更多的人知道这个活动。对此,我对这个活动的购买设置是更感兴趣的。

上图,可以看到,这个活动的报名购买设置得很巧妙,分为3种购买形式:1)送朋友、2)单独购(每人99.9元)、3人团(每人19.9)。

这里木木老贼一个个来说一下。

首先是单独购这个选项,每人99.9元。

这注定是一个基本没人买的选项,但是别人傻吗?本来卖19.9挺好,那为什么还搞这个让用户“偷笑”的选项?

在解答这一问题之前,我们先来看一个经典的营销案例。

《经济学人》杂志之前有一个网页上的广告是这样的。

欢迎光临《经济学人》征订中心,请选择你想订阅或续订的方式:

电子版:每年59美元。

印刷版:每年125美元。

电子版加印刷版套餐:毎年125美元。

对此,麻省理工学院的斯隆管理分院进行了测试,100个学生选择的结果是:

A单订电子版:59美元—16人

B单订印刷版:125美元—0人

C印刷版加电子版套餐:125美元—84人

要是按照我们的正常逻辑,谁会选择B啊?是不是傻啊,这个商家是不是脑子秀逗了?搞这么个选项。

那问题来了?如果确实是个没意义的选项,是不是就算把B选项去掉,也不会影响用户的选择?

事实情况是,当他们真的把B选项去掉后,结果却是这样的:

A单订电子版:59美元—68人

C印刷版加电子版套餐:125美元—32人

看见了没,一个看似无用的选项竟然会有如此强大的能量。

所以,事实是“单订印刷版 125美元”这个选项从来都不是一个无用选项。

我们称之为“诱饵项”,它本身并不是为了被选择,而是增加其他选项(“印刷版加电子版套餐”)被选上的概率。

就像上面这个活动,“单独购 99.9元”这个选项其实就是一个“诱饵项”,它会把用户“买还是不买”这种思考变成“买3人团19.9元明显更划算”的思考。

也就是说,它把用户买还是不买的决策,变成了买哪一个的决策,而很明显应该买19.9元的。

这就是营销策划里我们常说的“诱饵效应”:

人们对不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。因为根据相对因素做决策是我们最习惯的自然思考方式。

这其中,“诱饵项”帮助的选项通常称为“目标项”,此处“3人团19.9元”就是。

到这里,我们就知道单独购发挥的“诱饵效应”,但是,到这你以为单独购发挥的作用就完了吗?

还没有。

它还发挥了一个重要作用,就是锚定效应。

还是先来看一个经典营销案例。

黑珍珠在上世纪70年代时价格低廉,还没什么市场,而经过一位具有传奇色彩的宝石商人“策划”后,直接就上天了。

他将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展示、并标上令人难以置信的高价,旁边都是高端品牌店。

同时他在一些高影响力杂志上刊登广告,广告中黑珍珠在砖石、红宝石和绿宝石映衬下,光彩夺目。

而且他还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上,非常高调。

就这样,黑珍珠一下子成了稀世珍宝,直接就是供不应求。

为啥?这位商人很聪明,一开始就把黑珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起,此后它的价格就一直紧跟宝石。

行为学研究表明,我们的很多行为,也会受到第一印象的影响。

而这种第一印象会成为我们头脑中的一种“印记”,这种印记就成为“锚”,会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响。

你看,这里也是一样,“单独购 99.9元”就是一个锚定价格,它可以提升用户对于这个活动的价值感知:“哦,这个活动不错,值99.9,是个好活动。”

然后再看到“3人团19.9元”,用户就会想:“哇,棒棒哒,还有这么大的优惠。”

不然如果你直接卖19.9元,用户看到可能觉得:“恩,这个活动应该不行,才19.9,便宜没好货。”

发现没,有99.9元的锚定和没有是完全不一样的,一个是惊喜,一个是廉价。

好了,再说下3人团这个选项,每人19.9元。

知道了99.9元这个选项的作用,我们就知道了,其实3人团这个选项才是真正的想要用户使用的。

想想看,在这个3人团购模式下,只要19.9元就可以报名活动,一下子就省了80元,这个谁不愿意?

难度嘛,既然是3人团购,就是需要喊上其他两个朋友一起来买。

不过,性价比这么高的活动,推荐给好朋友也是理所当然的,朋友说不定还感谢你呢。

再退一步,实在没人一起团,你一个人全包三份可以吧,那也比99.9要便宜,你买了还可以直接送给朋友,又不差钱。

当然,活动方要的不仅仅是报名,更重要的是传播,而3人团购就很好的促进了传播,让每一个用户成为你免费的推广渠道,不断的扩散。

而其实,报名价格就是19.9元,如果直接设置为购买19.9元,那就完全没这个效果了。

最后,就是送朋友这个选项了。

这个核心目的还是促成传播,最大化的扩大目标用户,实现销售最大化。

因为这个活动主要是针对青少年的,如果一个用户看到了,但他又没有小孩,怎么办?

一种情况是他帮你转发这个活动,这个还不错。

但是更直接的,他直接报名,然后送给有孩子的朋友,这不是更好?

反正也不贵,而且活动也不错,还能送给自家的亲朋好友,这也算是一个不错的“人情”吧?关键是一点也不俗气。

还倍儿有面儿。

所以说,这3个报名购买选项着实是弹无虚发。

你说呢?

以上。

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